Tactica Escaladarii in Negociere
Tactica Escaladării este o tehnică destul de folosită. Ea nu este în sine nici extrem de eficientă, dar nici ineficientă. Trebuie însă cunoscută de fiecare negociator Si aplicată atunci când este cazul.
Tactica escaladării este atunci când ai încheiat negocierea si mai ceri încă ceva sau încerci modificarea unei conditii. În cazul în care partenerul nu dă curs solicitării tale, conditiile rămân cele stabilite anterior. Tactica escaladării este foarte folosită în cultura asiatică. Pentru ei, este absolut normal ca odată ce ai încheiat negocierea să te reasezi la masă pentru renegocierea unor aspecte. La prima vedere pare o tehnică brutală insă în cele mai multe cazuri poate fi eficientă si depinde foarte mult de eleganta cu care o pui în aplicare.
Formele în care această tehnică se manifestă pot fi multiple si le poti recunoaste în foarte multe medii. Voi lua câteva exemple din domenii cât mai diferite pentru o întelegere optimă a acestei tehnici.
Exemplul 1 - La restaurant
Este o variantă a acestei tehnici care merge pe principiul: acolo unde merge mia, merge si suta. După ce tu lansezi comanda, ospătarii instruiri te vor întreba: „Vă aduc si ceva desert, o prăjiturică sau o clătită?” În multe cazuri stai pe gânduri si o accepti. Cu această propunere el merge mai departe decât ai propus tu, escaladează cererea ta si mai “renegociază putin”.
Exemplul 2 - Vanzarea unei masini
Să presupunem că esti agent într-un showroom. Atunci când îti vine clientul, din punct de vedere strategic, este mai bine să-l convingi întâi să cumpere masina, eventual în varianta standard. Dacă încerci să-i vinzi cel mai scump model din prima va fi destul de greu. Mai usor se lasă convins pentru optionale dacă el este deja hotărât pentru varianta standard. De exemplu, întâi îl convingi că este o masină excelentă. Să presupunem că l-ai convins mai intâi pentru varianta de 19. 000 euro, apoi îl convingi pe partea de optionale si poti ajunge la 24. 000 euro. Este mai greu să-l convingi din start pentru varianta de 24.000 euro. Tot escaladare este, mai exact, după ce s-a hotărât pentru varianta de 19.000 euro, reîncepi negocierea. „La o masină ca asta merge si climatizare, merge si o alarmă, merg si geamuri electrice spate, etc.
Exemplul 3 - Plata la termen
Presupunem că ai stabilit cu o companie să cumperi utilaje în valoare de 42.500 euro. Ati hotarat exact ce utilaje doriti si modalitatea de plată astfel: veti plăti un avans de 30 %, iar diferenta de 70% într-un termen de 40 de zile. După ce ati stabilit aceste lucruri si veti cumpăra cu certitudine, poti veni cu următoarea variantă: „am hotărât să cumpăr aceste utilaje si cu sigurantă o să lucrăm si în viitor. O să vă plătesc la 40 de zile asa cum am stabilit, însă m-ati ajuta foarte mult dacă at plăti la 40 de zile 50%, iar la 60 de zile restul de 20%. Evident, v-as rămâne recunoscător.” Este foarte probabil să primiti răspunsul că se poate, nu însă neapărat. Nimic nu vă costă însă să încercati.
Pe aceeasi linie se poate încerca renegocierea oricărui aspect: timpul de livrare, termenul de plată, pretul, facilităti suplimentare, etc.
Tactica escaladării este eficientă numai dacă este folosită cu elegantă. În plus, am observat că o folosesc si alti oameni. Unii dintre ei o folosesc bine, iar altii mai putin bine. De exemplu, această tehnică naste iritare când este folosită în mod repetat. Dacă ai escaladat o dată, iar după câteva zile vii si mai încerci o escaladare vei deranja foarte mult. Partenerul tău, de regulă acceptă maxim o escaladare si aceea cu greu. Dacă vei insista si vei încerca încă o renegociere îl vei supăra foarte mult si este foarte posibil să-l pierzi. Această tehnică este bună dacă este folosită cu măsură.
Cum reactionăm? Ce facem atunci când această tehnică este aplicată pe noi?
De obicei, atunci când explic o tehnică de negociere încerc să ofer un răspuns la această tehnică. Nu-i de-ajuns să stim cum să „atacăm”, trebuie să stim si cum să ne „apărăm”. Prin urmare, atunci când cineva foloseste pe noi această tehnică avem trei variante:
1. să recunoastem tehnica si să acceptăm propunerea în măsura în care este posibil acest lucru
2. să refuzăm elegant, în sensul că ne-am fi dorit din toată inima însă nu ne permitem
3. calea de mijloc: încercăm să escaladăm si noi la rândul nostru; practic, dacă ne cere un termen de plată mai mare, îi cerem si noi să comande o cantitate mai mare sau ceva de acest gen.
Eu recomand varianta 3, pentru că este orientată către câstig-câstig pentru ambele părti. Întotdeauna este loc de mai bine pentru ambii parteneri. În concluzie, readuc în atentie ideea mentionată mai sus, anume că această tehnică este utilă dacă este folosită cu măsură. Aveti la dispozitie de asemenea si variantele de răspuns atunci când este aplicată. Atentie, nici o tehnică nu este utilă în toate cazurile la fel cum ea nu este rea în sine. Negocierea este asemenea unui joc de sah, iar fiecare tehnică de negociere este asemenea unei mutări pe tabla de sah. Depinde de ce mutare face partenerul si care este situatia per ansamblu pe tabla de sah.
Vă invit să o testaţi. O să fiţi surprinşi de cât de uşor este de aplicat şi de cât de bine funcţionează.
miercuri, 28 aprilie 2010
Limbajul Hipnotic In Negociere
Tainele creierului uman sunt încă multe. Poate că „limbajul hipnotic” îţi sună cumva prea pompos. Vestea bună este că tehnicile utilizate în hipnoză sunt folosite în negociere, în discursurile publice, dar mai ales în reclame.
Inconstient, folosim zilnic toate tehnicile enumerate în acest articol într-o proportie mai mare sau mai mică. Citindu-le, în primul rând le constientizati, apoi ajungeti să le dezvoltati si să le transformati în abilităti. Tocmai faptul că sunt atât de uzuale le face atât de greu de detectat atunci când sunt folosite constient.
În negociere se pot folosi tehnici foarte fine pentru a convinge interlocutorul. Obama, de exemplu, este ”acuzat” că a folosit excesiv tehnicile hipnozei Ericksoniene. Limbajul lui Milton Erickson este cunoscut ca fiind unul de impact, care convinge. În acest articol vă voi prezenta câteva din tehnicile specifile limbajului Milton, folosite de acesta pentru a ajuta pacientii să intre în transă. Aplicabilitatea acestui tip de limbaj este atât de mare încât puteti să îl folositi si cu încredere în domeniile pe care le considerati oportune.
Modelele de limbaj utilizate de Milton Erickson au fost dezvoltate si clarificate de Bandler si Grinder (fondatorii NLP). Este nevoie de mult studiu si practică pentru a folosi cu impact maxim aceste modele, însă nimic nu ne opreste să începem chiar acum!
Tehnica 1 - Citirea Gândurilor
Primul model te ajută să intri pe aceeasi lungime de undă cu partenerul de negociere. Pleci de la premisa că stii ce gândeste acesta. De exemplu, atunci când îi spui: ”Stiu că acum te intrebi dacă putem face o afacere bună” interlocutorul, în mod inconstient, se va întreba acest lucru. Practic, prin această citire a gândurilor declansezi în mintea intelocutorului un anumit gând, un aspect la care acesta să mediteze. ”Stiu că te vei bucura atunci când vom ajunge la un acord” Prin această citire induci partenerului ideea de finalizare a acordului însotită de un sentiment de bucurie. În mod automat, la nivel inconstient, partenerul va reflecta asupra acestor cuvinte. Nu va nega, tocmai pentru că în timp ce spui, se va gândi la ceea ce-i spui. Mai jos aveti câteva exemple, iar continuarea o puteti pune exact în cuvinte adaptate contextului.
- „Ştiu că acum te întrebi…”
- „Ştiu că tu crezi…”
- „Ştiu că ai venit aici cu un scop.”
- „Ştiu că te poţi bucura atunci când…”
-„Ştiu că atunci când vei pleca de la acest training vei gândi şi vei acţiona mai înţelept.”
- „Tu probabil deja ştii că…”
- „Văd că tu crezi...”
- „Văd că tu ştii…”
Tehnica 2 - Lost Performative
În acest model pleci de la judecăti de valoare a căror provenientă s-a pierdut în timp. Functionează pe acelasi principiu ca si citirea gândurilor. Pleci de la judecăti care presupui că sunt acceptate de interlocutor. Ex: „Este bine să fii atent la detalii, întrucât în detalii se pot ascunde lucruri care-ti pot scăpa la prima vedere. Un detaliu important al propunerii pe care v-o fac este garantia pe care v-o oferim. Fiind atent la acest lucru vă veti bucura în viitor de confortul oferit......” Mai jos aveti diferite judecăti de valoare cu rol de exemplu care pot fi adaptate si completate după cum considerati că este bine.
- „Şi este bine să te întrebi…”
- „Este bine să fii atent...”
- „Este important să…”
- „Este rău să înşeli...”
- „Este bine să înveţi din greu...”
- „Este mai bine să dăruieşti decât să primeşti...”
Tehnica 3 - CAUZĂ – EFECT
Acest model este destul de puternic. Dacă îl vei citi cu atentie si îl vei întelege, atunci îl poti folosi cu impact în orice tip de conversasie. Creierul este obisnuit să gândească în termeni de cauză-efect si chiar dacă nu există o relatie de cauzalitate puternică efectul apare prin prisma formulării, a relatiei de cauzalitate pe care o presupui. Exemplu: „În timp ce vă voi explica avantajele acestui parteneriat puteti să vă gânditi la o propunere care să vă avantajeze atât pe dumneavoastră cât si pe mine”.
(X face să aibă loc Y) sau (în timp ce intamplă X va avea loc Y). Alte exemple:
- „Dacă… atunci…”
( „Dacă te ajut, atunci vei reuşi să înveţi asta.”)
- „În timp ce… poţi să…”
( „În timp ce dormi poţi să visezi frumos.”)
- „Nu face X decât dacă vrei să Y.”
( „Nu te aşeza acolo decât dacă vrei să te relaxezi profund.”)
( „Cu cât asculţi mai atent, cu atât înveţi mai rapid.”)
Tehnica 4 - Presupoziţia (comenzi mascate)
Modelul Presupozitiei ascunde comenzi mentale mascate menite să-l facă pe interlocutor să gândească într-un anumit fel. Este o comandă, de obicei fermă, exprimată ca un adevăr. Este de dorit ca presupozitia pe care o faci să plece de la realitate astfel încât să aibă un efect maxim. Exemple: „Poti să te decizi acum”, „Poti să mă crezi”, „Ai încredere în mine”, „Acum întelegi perfect” etc. După cum observati se pleacă de la o presupozitie care la nivel constient nu va fi luată în seamă foarte serios, însă inconstientul o va precesa. Alte exemple:
-„Înveţi multe lucruri…”
-„Poţi să faci acest lucru chiar mai bine.”
-„După ce vei trece clasa asta, următoarea va fi mai uşoară.”
-„Acum vezi lucrurile diferit.”
-„Mâine veţi fi capabil să învăţaţi şi mai mult.”
-„Vei scrie cele mai multe exemple bune la acest pattern”
Tehnica 5 – Întrebare de întărire
Întrebarea de întărire se pune de de obicei la sfârsitul propozitiei/frazei pentru a avea efectul dorit. Faci o afirmatie sau pui o întrebare pe care o urmezi apoi de interogativul „nu-i aşa?” Exemple: „ <Şi eu şi tu vrem să ajungem la cea mai bună înţelegere, nu-i aşa?> ” Întrebarea pusă la sfârşit sugerează interlocutorului să ia foarte în serios polisbilitatea intrării în acord cu dumneavoastră.
- „Nu-i aşa?”
„Vrei să…?”
- „Şi vei adăuga mai multe exemple, nu-i aşa?”
Tehnica 6 - Dubla Legătură - Falsa alegere
Dubla legătură sau falsa alegere presupune două varinte. Aceste două variante pe care le propuneţi vă avantajează în egală măsură. De obicei când ai două opţiuni, tendinţa este să te orientezi către una din ele. Foarte rar te vei gândi la o a treia sau la a patra opţiune, însă nu este exclus. Exemple: „ ” Falsa alegere sau Dubla Legătură este destul de puternică, ea poate să vă fie de folos într-o măsură mai mare sau mai mică, fie mai curând, fie peste câteva zile. As fi curios să aflu care model vă place mai mult, Falsa alegere sau Întrebarea de întărire? A fost o întrebare folosind acest model. Mai multe exemple, aveti mai jos:
- „Poţi să încuviinţezi dând din cap sau spunând DA.”
- „Vrei să începem acum sau mai târziu?”
- „Vei începe să schimbi acest lucru acum sau după întâlnirea noastră?”
- „Vrei să înveţi aceasta acum sau la următoarea întâlnire?”
- „Dacă nu scrieţi acum una sau două duble legături, foarte curând fie vă veţi gândi automat la cel puţin una, fie veţi observa cu uimire cum vă vin şi altele în minte astfel încât să le scrieţi.”
Modelul 6 - Postulatul Conversaţional
Punem o întrebare la care răspunsul poate fi DA sau NU. Oferind permisiunea pentru alegerea răspunsului, acest tipar evită autoritarismul. Pusă în momentul potrivit de foarte multe ori vom obţine răspunsul da, si implicit acordul interlocutorului. Exemple: „Poţi să citeşti cu atenţie aceste modele şi să le alegi pe acelea care ţi se potrivesc? Puteţi să vă gândiţi serios la aplicabilitatea acestor tactici? V-ar plăcea să simţiţi că aţi luat cea mai bună decizie? Aţi fi bucuros să încheiem o întelegere avantajoasă chiar în întâlnirea de astăzi? Puteţi să citiţi şi exemplele de mai jos?”
- „Simţi că putem continua?”
- „Poţi să-ţi imaginezi asta?”
- „Poţi să închizi uşa aceea?”
- „Poţi vizualiza ceea ce îţi spun?”
- „Îţi dai seama că deja ştii asta?”
- „Poţi să fii deschis pentru o clipă?”
- „Vă simţiţi pregătit/ă să semnaţi acest contract acum?”
- „V-ar plăcea să staţi pur şi simplu aici şi să vă relaxaţi?”
- „Nu v-ar plăcea ca pur şi simplu să alunecaţi în această stare?”
- „V-aţi dori să mai scrieţi câteva exemple de postulate conversaţionale?”
Modelul 7- Violarea Unei Restricţii Selective
Acesta presupune atribuirea de conştiinţă unui obiect neînsufleţit sau unei capacităţi de comunicare unei fiinţe care nu are acea capacitate. Această tehnică ajută la ruperea unui ritm si la activarea emisferei drepte a interlocutorului, cea responsabilă cu imaginaţia. Totodată este utilă tehnica şi în momentul în care dorim să schimbăm puţin direcţia de discuţie. „Dacă o roşie ar vorbi, ce ne-ar spune? Cum credeţi că se simte un Stejar atunci când este tăiat?”
„Un scaun poate avea sentimente…”
- „Aminteşte-ţi: pereţii au urechi!”
- „Maşina mea ştie cum să ajungă acolo.”
- „Unele prăjituri îţi fac cu ochiul.”
- „Ştii ce gândeşte stiloul tău?”
- „Aceşti pereţi pot să ne spună atât de multe poveşti…”
- „Pixurile voastre ştiu ce exemple de violări ale restricţiilor selective să scrie în continuare.”
Modelul 8 - Setul de „Da-uri”
Acest model presupune declanşarea unei serii de răspunsuri afirmative, cu scopul ca interlocutorul să răspundă în acelaşi mod la întrebarea cheie. Tehnica este extrem de uzitată în vânzări. De exemplu eşti intrebat: „Vrei să faci bani uşor? Ți-ar plăcea să-ţi permiţi orice pentru tine şi copii tăi? Ai vrea să te implici într-o afacere în care munceşti puţin şi câştigi mult? Eşti pregătit să-ţi dau detalii chiar acum despre această afacere?” Aveţi mai jos câteva exemple, utilizate mai ales în hipnoză.
- „Staţi pe scaun?”
- „Ţineţi picioarele pe podea?”
- „Respiraţi?”
- „Vă întrebaţi ce e cu întrebările astea?”
- „Aţi înţeles cum funcţionează setul de DA-uri?”
Modelul 9 - Comenzile negative
Puteţi să declaraţi ce doriţi să se întâmple şi precedaţi declaraţia de adverbul „nu”. Acest model foloseşte principiul conform căruia subconştientul nu percepe negaţiile. Negaţiile sunt instrumente puternice care pot fi folosite în negociere. De exemplu fraza: „Nu vă gândiţi că ceilalţi vor să vă păcălească”. Sau „Nu trebuie să te decizi acum, te poţi decide după ce mă asculţi cu atenţie”. Sau de exemplu, dacă vrei să-i induci omului grija spui: „Nu trebuie să-ţi faci griji!” şi pun pariu că-şi va face. La fel însă, dacă vrei să aibă încredere spui altfel: „Nu trebuie să ai încredere în mine necondiţionat, poţi să testezi mai întâi”. Şi lista poate continua.
- „Nu vă gândiţi la pinguini!”
- „Nu vă gândiţi la un om roşu!”
- „Nu te gândi că poţi avea succes”
- „Nu te gândi că aceste tehnici sunt uşoare!”
- „Nu te gândi că poţi avea o viaţă mai bună!”
Vei observa că nu poţi să nu gândeşti ceva înainte de a gândi. Te-ai gandit probabil că ai putea avea o viaţă mai bună, sau că ai putea avea succes. Probabil ti-a trecut prin minte un om roşu.
Scriind aceste tehnici mi-am imaginat că fiecare ar merita din ele o abordare separată, un articol în care să prind în conversaţii fiecare model astfel încât în viitor să le foloseşti cu încredere. Am extras nouă modele din douăzeci. Toate modelele sunt însă uşor de asimilat, de înţeles şi de folosit. La prima vedere unele din ele pot să vă pară extrem de simple şi aveţi dreptate. Sunt simple, uşor de folosit, iar impactul lor rezistă în simplitatea lor. Aceste tehnici sunt folosite pentru a ajuta oamenii să intre în transă şi a-i menţine în transă. Vedeţi cum aceste modele funcţionează la lucruri mai complicate astfel că, în viaţa de zi cu zi vor funcţiona şi mai mult. Folosiţi-le cu încredere în activitatea de vânzări, la serviciu sau în viaţa personală. Puteţi să luaţi în considerare că vă vor ajuta. Întrucât ar necesita măcar o recitire a lor pentru a ţine minte cel puţin jumatate dintre ele, le puteţi printa sau puteţi salva linkul.
Inconstient, folosim zilnic toate tehnicile enumerate în acest articol într-o proportie mai mare sau mai mică. Citindu-le, în primul rând le constientizati, apoi ajungeti să le dezvoltati si să le transformati în abilităti. Tocmai faptul că sunt atât de uzuale le face atât de greu de detectat atunci când sunt folosite constient.
În negociere se pot folosi tehnici foarte fine pentru a convinge interlocutorul. Obama, de exemplu, este ”acuzat” că a folosit excesiv tehnicile hipnozei Ericksoniene. Limbajul lui Milton Erickson este cunoscut ca fiind unul de impact, care convinge. În acest articol vă voi prezenta câteva din tehnicile specifile limbajului Milton, folosite de acesta pentru a ajuta pacientii să intre în transă. Aplicabilitatea acestui tip de limbaj este atât de mare încât puteti să îl folositi si cu încredere în domeniile pe care le considerati oportune.
Modelele de limbaj utilizate de Milton Erickson au fost dezvoltate si clarificate de Bandler si Grinder (fondatorii NLP). Este nevoie de mult studiu si practică pentru a folosi cu impact maxim aceste modele, însă nimic nu ne opreste să începem chiar acum!
Tehnica 1 - Citirea Gândurilor
Primul model te ajută să intri pe aceeasi lungime de undă cu partenerul de negociere. Pleci de la premisa că stii ce gândeste acesta. De exemplu, atunci când îi spui: ”Stiu că acum te intrebi dacă putem face o afacere bună” interlocutorul, în mod inconstient, se va întreba acest lucru. Practic, prin această citire a gândurilor declansezi în mintea intelocutorului un anumit gând, un aspect la care acesta să mediteze. ”Stiu că te vei bucura atunci când vom ajunge la un acord” Prin această citire induci partenerului ideea de finalizare a acordului însotită de un sentiment de bucurie. În mod automat, la nivel inconstient, partenerul va reflecta asupra acestor cuvinte. Nu va nega, tocmai pentru că în timp ce spui, se va gândi la ceea ce-i spui. Mai jos aveti câteva exemple, iar continuarea o puteti pune exact în cuvinte adaptate contextului.
- „Ştiu că acum te întrebi…”
- „Ştiu că tu crezi…”
- „Ştiu că ai venit aici cu un scop.”
- „Ştiu că te poţi bucura atunci când…”
-„Ştiu că atunci când vei pleca de la acest training vei gândi şi vei acţiona mai înţelept.”
- „Tu probabil deja ştii că…”
- „Văd că tu crezi...”
- „Văd că tu ştii…”
Tehnica 2 - Lost Performative
În acest model pleci de la judecăti de valoare a căror provenientă s-a pierdut în timp. Functionează pe acelasi principiu ca si citirea gândurilor. Pleci de la judecăti care presupui că sunt acceptate de interlocutor. Ex: „Este bine să fii atent la detalii, întrucât în detalii se pot ascunde lucruri care-ti pot scăpa la prima vedere. Un detaliu important al propunerii pe care v-o fac este garantia pe care v-o oferim. Fiind atent la acest lucru vă veti bucura în viitor de confortul oferit......” Mai jos aveti diferite judecăti de valoare cu rol de exemplu care pot fi adaptate si completate după cum considerati că este bine.
- „Şi este bine să te întrebi…”
- „Este bine să fii atent...”
- „Este important să…”
- „Este rău să înşeli...”
- „Este bine să înveţi din greu...”
- „Este mai bine să dăruieşti decât să primeşti...”
Tehnica 3 - CAUZĂ – EFECT
Acest model este destul de puternic. Dacă îl vei citi cu atentie si îl vei întelege, atunci îl poti folosi cu impact în orice tip de conversasie. Creierul este obisnuit să gândească în termeni de cauză-efect si chiar dacă nu există o relatie de cauzalitate puternică efectul apare prin prisma formulării, a relatiei de cauzalitate pe care o presupui. Exemplu: „În timp ce vă voi explica avantajele acestui parteneriat puteti să vă gânditi la o propunere care să vă avantajeze atât pe dumneavoastră cât si pe mine”.
(X face să aibă loc Y) sau (în timp ce intamplă X va avea loc Y). Alte exemple:
- „Dacă… atunci…”
( „Dacă te ajut, atunci vei reuşi să înveţi asta.”)
- „În timp ce… poţi să…”
( „În timp ce dormi poţi să visezi frumos.”)
- „Nu face X decât dacă vrei să Y.”
( „Nu te aşeza acolo decât dacă vrei să te relaxezi profund.”)
( „Cu cât asculţi mai atent, cu atât înveţi mai rapid.”)
Tehnica 4 - Presupoziţia (comenzi mascate)
Modelul Presupozitiei ascunde comenzi mentale mascate menite să-l facă pe interlocutor să gândească într-un anumit fel. Este o comandă, de obicei fermă, exprimată ca un adevăr. Este de dorit ca presupozitia pe care o faci să plece de la realitate astfel încât să aibă un efect maxim. Exemple: „Poti să te decizi acum”, „Poti să mă crezi”, „Ai încredere în mine”, „Acum întelegi perfect” etc. După cum observati se pleacă de la o presupozitie care la nivel constient nu va fi luată în seamă foarte serios, însă inconstientul o va precesa. Alte exemple:
-„Înveţi multe lucruri…”
-„Poţi să faci acest lucru chiar mai bine.”
-„După ce vei trece clasa asta, următoarea va fi mai uşoară.”
-„Acum vezi lucrurile diferit.”
-„Mâine veţi fi capabil să învăţaţi şi mai mult.”
-„Vei scrie cele mai multe exemple bune la acest pattern”
Tehnica 5 – Întrebare de întărire
Întrebarea de întărire se pune de de obicei la sfârsitul propozitiei/frazei pentru a avea efectul dorit. Faci o afirmatie sau pui o întrebare pe care o urmezi apoi de interogativul „nu-i aşa?” Exemple: „ <Şi eu şi tu vrem să ajungem la cea mai bună înţelegere, nu-i aşa?> ” Întrebarea pusă la sfârşit sugerează interlocutorului să ia foarte în serios polisbilitatea intrării în acord cu dumneavoastră.
- „Nu-i aşa?”
„Vrei să…?”
- „Şi vei adăuga mai multe exemple, nu-i aşa?”
Tehnica 6 - Dubla Legătură - Falsa alegere
Dubla legătură sau falsa alegere presupune două varinte. Aceste două variante pe care le propuneţi vă avantajează în egală măsură. De obicei când ai două opţiuni, tendinţa este să te orientezi către una din ele. Foarte rar te vei gândi la o a treia sau la a patra opţiune, însă nu este exclus. Exemple: „ ” Falsa alegere sau Dubla Legătură este destul de puternică, ea poate să vă fie de folos într-o măsură mai mare sau mai mică, fie mai curând, fie peste câteva zile. As fi curios să aflu care model vă place mai mult, Falsa alegere sau Întrebarea de întărire? A fost o întrebare folosind acest model. Mai multe exemple, aveti mai jos:
- „Poţi să încuviinţezi dând din cap sau spunând DA.”
- „Vrei să începem acum sau mai târziu?”
- „Vei începe să schimbi acest lucru acum sau după întâlnirea noastră?”
- „Vrei să înveţi aceasta acum sau la următoarea întâlnire?”
- „Dacă nu scrieţi acum una sau două duble legături, foarte curând fie vă veţi gândi automat la cel puţin una, fie veţi observa cu uimire cum vă vin şi altele în minte astfel încât să le scrieţi.”
Modelul 6 - Postulatul Conversaţional
Punem o întrebare la care răspunsul poate fi DA sau NU. Oferind permisiunea pentru alegerea răspunsului, acest tipar evită autoritarismul. Pusă în momentul potrivit de foarte multe ori vom obţine răspunsul da, si implicit acordul interlocutorului. Exemple: „Poţi să citeşti cu atenţie aceste modele şi să le alegi pe acelea care ţi se potrivesc? Puteţi să vă gândiţi serios la aplicabilitatea acestor tactici? V-ar plăcea să simţiţi că aţi luat cea mai bună decizie? Aţi fi bucuros să încheiem o întelegere avantajoasă chiar în întâlnirea de astăzi? Puteţi să citiţi şi exemplele de mai jos?”
- „Simţi că putem continua?”
- „Poţi să-ţi imaginezi asta?”
- „Poţi să închizi uşa aceea?”
- „Poţi vizualiza ceea ce îţi spun?”
- „Îţi dai seama că deja ştii asta?”
- „Poţi să fii deschis pentru o clipă?”
- „Vă simţiţi pregătit/ă să semnaţi acest contract acum?”
- „V-ar plăcea să staţi pur şi simplu aici şi să vă relaxaţi?”
- „Nu v-ar plăcea ca pur şi simplu să alunecaţi în această stare?”
- „V-aţi dori să mai scrieţi câteva exemple de postulate conversaţionale?”
Modelul 7- Violarea Unei Restricţii Selective
Acesta presupune atribuirea de conştiinţă unui obiect neînsufleţit sau unei capacităţi de comunicare unei fiinţe care nu are acea capacitate. Această tehnică ajută la ruperea unui ritm si la activarea emisferei drepte a interlocutorului, cea responsabilă cu imaginaţia. Totodată este utilă tehnica şi în momentul în care dorim să schimbăm puţin direcţia de discuţie. „Dacă o roşie ar vorbi, ce ne-ar spune? Cum credeţi că se simte un Stejar atunci când este tăiat?”
„Un scaun poate avea sentimente…”
- „Aminteşte-ţi: pereţii au urechi!”
- „Maşina mea ştie cum să ajungă acolo.”
- „Unele prăjituri îţi fac cu ochiul.”
- „Ştii ce gândeşte stiloul tău?”
- „Aceşti pereţi pot să ne spună atât de multe poveşti…”
- „Pixurile voastre ştiu ce exemple de violări ale restricţiilor selective să scrie în continuare.”
Modelul 8 - Setul de „Da-uri”
Acest model presupune declanşarea unei serii de răspunsuri afirmative, cu scopul ca interlocutorul să răspundă în acelaşi mod la întrebarea cheie. Tehnica este extrem de uzitată în vânzări. De exemplu eşti intrebat: „Vrei să faci bani uşor? Ți-ar plăcea să-ţi permiţi orice pentru tine şi copii tăi? Ai vrea să te implici într-o afacere în care munceşti puţin şi câştigi mult? Eşti pregătit să-ţi dau detalii chiar acum despre această afacere?” Aveţi mai jos câteva exemple, utilizate mai ales în hipnoză.
- „Staţi pe scaun?”
- „Ţineţi picioarele pe podea?”
- „Respiraţi?”
- „Vă întrebaţi ce e cu întrebările astea?”
- „Aţi înţeles cum funcţionează setul de DA-uri?”
Modelul 9 - Comenzile negative
Puteţi să declaraţi ce doriţi să se întâmple şi precedaţi declaraţia de adverbul „nu”. Acest model foloseşte principiul conform căruia subconştientul nu percepe negaţiile. Negaţiile sunt instrumente puternice care pot fi folosite în negociere. De exemplu fraza: „Nu vă gândiţi că ceilalţi vor să vă păcălească”. Sau „Nu trebuie să te decizi acum, te poţi decide după ce mă asculţi cu atenţie”. Sau de exemplu, dacă vrei să-i induci omului grija spui: „Nu trebuie să-ţi faci griji!” şi pun pariu că-şi va face. La fel însă, dacă vrei să aibă încredere spui altfel: „Nu trebuie să ai încredere în mine necondiţionat, poţi să testezi mai întâi”. Şi lista poate continua.
- „Nu vă gândiţi la pinguini!”
- „Nu vă gândiţi la un om roşu!”
- „Nu te gândi că poţi avea succes”
- „Nu te gândi că aceste tehnici sunt uşoare!”
- „Nu te gândi că poţi avea o viaţă mai bună!”
Vei observa că nu poţi să nu gândeşti ceva înainte de a gândi. Te-ai gandit probabil că ai putea avea o viaţă mai bună, sau că ai putea avea succes. Probabil ti-a trecut prin minte un om roşu.
Scriind aceste tehnici mi-am imaginat că fiecare ar merita din ele o abordare separată, un articol în care să prind în conversaţii fiecare model astfel încât în viitor să le foloseşti cu încredere. Am extras nouă modele din douăzeci. Toate modelele sunt însă uşor de asimilat, de înţeles şi de folosit. La prima vedere unele din ele pot să vă pară extrem de simple şi aveţi dreptate. Sunt simple, uşor de folosit, iar impactul lor rezistă în simplitatea lor. Aceste tehnici sunt folosite pentru a ajuta oamenii să intre în transă şi a-i menţine în transă. Vedeţi cum aceste modele funcţionează la lucruri mai complicate astfel că, în viaţa de zi cu zi vor funcţiona şi mai mult. Folosiţi-le cu încredere în activitatea de vânzări, la serviciu sau în viaţa personală. Puteţi să luaţi în considerare că vă vor ajuta. Întrucât ar necesita măcar o recitire a lor pentru a ţine minte cel puţin jumatate dintre ele, le puteţi printa sau puteţi salva linkul.
duminică, 18 aprilie 2010
Teren De Vanzare Valea de Pesti-Campul lui Neag
De la Campul lui Neag, se face stanga pe baraj, se merge pe drumul forestier cam 2 km (deasupra lacului) drumul duce la Cheile Butii si la Pesterea de Cuart. Tot pe acest drum la 35 km distanta se ajunge la Runcu in Gorj. Localitatea este la 16 km de Straja. De la teren se poate ajunge la coada lacului in 30 de secunde. Acolo lacul este foarte mic, curat, se poate face si plaja. Terenul are ca utilitati curent electric si apa curenta.
Detalii la tel: 0745.642.771
Cum Se Recupereaza Banii De La Datornici
Instituţiile bancare pot cere firmei la care lucrează un datornic să le vireze chiar şi 100% din remuneraţia acestuia, dacă angajatul nu şi-a plătit ratele.
În ultima vreme, tot mai mulţi clienţi ai băncilor refuză să-şi plătească ratele, tocmai pe motivul că este criză şi nu vor păţi nimic. În aceste condiţii, în situaţia creditelor negarantate cu un bun mobil sau imobil, băncile apelează la poprirea salariului debitorului. În cadrul popririi, instanţa de executare îi trimite angajatorului o adresă, prin care-l informează de situaţie. „De la momentul primirii acestei adrese, angajatorul are obligaţia de a pune popriri pe salariul debitorului (164 alineat 4 din Codul Muncii) direct băncii creditoare”.
Mulţi au o percepţie greşită
Una dintre percepţiile complet greşite ale debitorilor rău-platnici este că băncile îşi pot recupera creanţele numai la sfârşitul unui proces, ori cunoscut fiind faptul că procesele pot dura şi mai mult de 2 ani, mulţi dintre ei trăiesc cu falsul confort că recuperarea propriu-zisă se va produce într-un viitor îndepărtat. Din păcate pentru ei, lucrurile nu stau chiar aşa. „Conform articolului 120 al OU 99/2006 contractele de credit, inclusiv contractele de garanţie reală sau personală, încheiate de o instituţie de credit constituie titluri executorii. Prin urmare, sumele restante aferente contractelor de credit pot fi executate imediat, cu rapiditate, fapt care se şi întâmplă de cele mai multe ori, băncile dispunând de asemenea de corpuri de executori bancari proprii”.
Executarea se face sub supravegherea instanţei judecătoreşti, însă în acest caz termenele sunt semnificativ mai scurte. În cazul creditelor pentru nevoi personale, faptul că nu există o garanţie instituită asupra unui bun nu înseamnă că banca nu se poate îndrepta asupra altor valori ale debitorilor. Banca poate să urmărească toate bunurile datornicului, fiind avantajată de posibilitatea de a apela la un mecanism de executare foarte bine pus la punct.
"De la momentul primirii înştiinţării, angajatorul are obligaţia de a plăti din salariul debitorului direct băncii creditoare"
Pentru fiecare tip de creanta si fiecare debitor exista o metodologie specifica. Actiunile intreprinse de noi corespund scenariilor adaptate acestor tipologii. Mijloacele pe care le intrebuintam pentru a ne recupera creantele depind atat de importanta sumei scadente, de natura respectivelor creante, cat si de vechimea acestora. Exista 3 faze principale:
-actiuni de contrangere a debitorului, pe toate caile legale (in functie de tara de origine), astfel incat sa obtina plata (hotarare judecatoreasca, somatie de plata…);
-urmarirea desfaurarii actiunii aflate pe rol si obtinerea sentintei;
-executarea unei sentinte cu titlu executoriu prin reteaua noastra legala.
Legea romana (Ordonanta de Guvern nr. 5/2001 privind procedura Somatiei de Plata) permite creditorului (adica bancii) sa inceapa procedura Somatiei de Plata pentru a-si recupera creanta in cazul creantelor certe, lichide, exigibile ce reprezinta o obligatie de plata a unor sume de bani asumate prin contract, constatate printr-un inscris ori determinate potrivit unui statut reglementat printr-un act scris, care este însusit de parti prin semnatura, ori într-un alt mod admis de lege si care atesta drepturi si obligatii privind executarea anumitor servicii, lucrari sau orice fel de alte prestatii..
Procedura speciala a Somatiei de Plata se inscrie in cadrul masurilor impuse de dezideratul de a oferi creditorilor (adica bancii ) o procedura rapida si mai putin costisitoare pentru obtinerea titlurilor executorii in vederea realizarii creantelor prin executare silita.
În ultima vreme, tot mai mulţi clienţi ai băncilor refuză să-şi plătească ratele, tocmai pe motivul că este criză şi nu vor păţi nimic. În aceste condiţii, în situaţia creditelor negarantate cu un bun mobil sau imobil, băncile apelează la poprirea salariului debitorului. În cadrul popririi, instanţa de executare îi trimite angajatorului o adresă, prin care-l informează de situaţie. „De la momentul primirii acestei adrese, angajatorul are obligaţia de a pune popriri pe salariul debitorului (164 alineat 4 din Codul Muncii) direct băncii creditoare”.
Mulţi au o percepţie greşită
Una dintre percepţiile complet greşite ale debitorilor rău-platnici este că băncile îşi pot recupera creanţele numai la sfârşitul unui proces, ori cunoscut fiind faptul că procesele pot dura şi mai mult de 2 ani, mulţi dintre ei trăiesc cu falsul confort că recuperarea propriu-zisă se va produce într-un viitor îndepărtat. Din păcate pentru ei, lucrurile nu stau chiar aşa. „Conform articolului 120 al OU 99/2006 contractele de credit, inclusiv contractele de garanţie reală sau personală, încheiate de o instituţie de credit constituie titluri executorii. Prin urmare, sumele restante aferente contractelor de credit pot fi executate imediat, cu rapiditate, fapt care se şi întâmplă de cele mai multe ori, băncile dispunând de asemenea de corpuri de executori bancari proprii”.
Executarea se face sub supravegherea instanţei judecătoreşti, însă în acest caz termenele sunt semnificativ mai scurte. În cazul creditelor pentru nevoi personale, faptul că nu există o garanţie instituită asupra unui bun nu înseamnă că banca nu se poate îndrepta asupra altor valori ale debitorilor. Banca poate să urmărească toate bunurile datornicului, fiind avantajată de posibilitatea de a apela la un mecanism de executare foarte bine pus la punct.
"De la momentul primirii înştiinţării, angajatorul are obligaţia de a plăti din salariul debitorului direct băncii creditoare"
Pentru fiecare tip de creanta si fiecare debitor exista o metodologie specifica. Actiunile intreprinse de noi corespund scenariilor adaptate acestor tipologii. Mijloacele pe care le intrebuintam pentru a ne recupera creantele depind atat de importanta sumei scadente, de natura respectivelor creante, cat si de vechimea acestora. Exista 3 faze principale:
1.Faza precontencioasa
Se ajunge in aceasta faza imediat si aceasta corespunde atentionarii debitorului, prin intermediul mailului sau al telefonului, cu privire la scadenta platilor.2.Faza amiabila
Se trimite debitorului o instiintare de plata. Call-center-ul va continua apoi interventiile si va contacta telefonic debitorul (pot fi utilizate 5 limbi de circulatie internationala). Posibilele contestari sunt discutate cu debitorul, acestuia prezentandu-i-se riscurile reale la care se supune in cazul neachitarii debitulul..O retea de colectori locali se poate intalni cu debitorii care nu raspund la scrisori sau telefoane. Mai mult, BANCA a incheiat acorduri cu executori judecatoresti, care vor permite sa contacteze direct debitorii, daca este necesar.3.Faza legala
Desi recupereaza majoritatea debitelor pe cale amiabila, BANCA este organizata astfel incat sa parcurga toate etapele de colectare pentru a obtine cele mai bune rezultate.-actiuni de contrangere a debitorului, pe toate caile legale (in functie de tara de origine), astfel incat sa obtina plata (hotarare judecatoreasca, somatie de plata…);
-urmarirea desfaurarii actiunii aflate pe rol si obtinerea sentintei;
-executarea unei sentinte cu titlu executoriu prin reteaua noastra legala.
Procedura speciala "Somatia de Plata"
Pentru incasarea unei creante comerciale, poate fi initiata si o procedura legala speciala, numita "Somatia de Plata".Ordonanta privind procedura Somatiei de Plata reglementeaza o modalitate simplificata si accelerata de obtinere a titlului executoriu.Legea romana (Ordonanta de Guvern nr. 5/2001 privind procedura Somatiei de Plata) permite creditorului (adica bancii) sa inceapa procedura Somatiei de Plata pentru a-si recupera creanta in cazul creantelor certe, lichide, exigibile ce reprezinta o obligatie de plata a unor sume de bani asumate prin contract, constatate printr-un inscris ori determinate potrivit unui statut reglementat printr-un act scris, care este însusit de parti prin semnatura, ori într-un alt mod admis de lege si care atesta drepturi si obligatii privind executarea anumitor servicii, lucrari sau orice fel de alte prestatii..
Procedura speciala a Somatiei de Plata se inscrie in cadrul masurilor impuse de dezideratul de a oferi creditorilor (adica bancii ) o procedura rapida si mai putin costisitoare pentru obtinerea titlurilor executorii in vederea realizarii creantelor prin executare silita.
Avantajele recurgerii la procedura Somatiei de Plata
Intentia legiuitorului de a crea un sistem de recuperare urgenta a creantelor, prin simplificarea procedurilor si desfasurarea acestora in regim de celeritate, rezulta fara echivoc atat din regulile procedurale aplicabile judecatoresti in fond a cererii, cat si din limitarea cailor de atac ce se pot exercita impotriva ordonantei prin care s-a admis cererea. De asemenea, Somatia de Plata este o procedura speciala, pentru declansarea careia nu este necesara efectuarea concilierii prealabile. Mai mult decat atat, instanta suprema a statuat ca, in cazul in care intr-o prima faza s-a recurs la procedura Somatiei de Plata, ulterior nu mai este necesara indeplinirea procedurii convocarii la conciliere intr-o eventuala judecata a cauzei pe dreptul comun. Astfel, ratiunea concilierii prealabile prevazute de art. 720 indice 1 Cod procedura civila, de a simplifica si degreva judecatile avand ca obiect pretentii de natura financiara ce pot fi solutionate pe cale amiabila si intr-un termen scurt, este practic realizata si atunci cand incercarea de conciliere a reclamantei cu cealalta parte a avut loc in cadrul unei alte proceduri, cum este cea a somatiei de plata (Decizia nr. 3184/30.09.2004 pronuntata de Inalta Curte de Casatie si Justitie, Sectia Comerciala). In plus, se remarca si o limitare a probatoriului ce poate fi administrat in cauza, si anume inscrisuri, eventual lamuriri si explicatii solicitate partilor de catre instanta. Insa din redactarea textului rezulta ca singurul mijloc de proba admisibil il reprezinta inscrisurile, explicatiile si lamuririle pe care partile le pot prezenta judecatorului neputand constitui mijloace de proba.Concluzii
Reglementarea procedurii Somatiei de Plata a condus la simplificarea demersului jurisdictional al creditorilor pentru obtinerea titlurilor executorii. Aceasta a suferit mai multe schimbari legislative in timp, astfel incat sa corespunda cat mai bine interesului social general pentru care a fost creata. In plus, reuseste sa mentina un echilibru intre interesul creditorului ce se doreste a fi protejat prin edictarea normei juridice si dreptul la aparare al debitorului, si anume: interesul oricarui creditor de buna-credinta ale carui drepturi sunt vatamate prin aplicarea unor proceduri greoaie si ineficiente pentru recuperarea creantelor sale si, in acelasi timp, debitorul de buna-credinta nu se poate considera expus unor pretentii abuzive, procedura somatiei de plata neafectand apararile de fond privind natura raporturilor juridice dintre creditor si debitor.
luni, 15 martie 2010
Protectia Consumatorului vrea sa puna la punct bancile
Urmarind armonizarea completa pentru a se asigura acelasi nivel ridicat de protectie a intereselor economice pentru toti consumatorii din Uniunea Europeana, Autoritatea Nationala pentru Protectia Consumatorului a elaborat un proiect de Ordonanta de Urgenta privind contractele de credit pentru consumatori, dupa dezbaterea publica, acesta fiind trimis Parlamentului spre aprobare. "Avand in vedere o serie de factori, cum ar fi: insuficienta protectie pentru consumatori, diversificarea instrumentelor de credit, legislatia foarte diferita in statele membre, aceasta din urma determinand denaturarea concurentei, neincrederea consumatorilor de a recurge la ofertele de credit din alte state membre si, prin urmare, ingradirea liberei circulatii a serviciilor, a devenit tot mai stringenta in ultimii ani, la nivelul Uniunii Europene, necesitatea elaborarii unei noi legislatii in domeniul contractelor de credit destinate consumatorilor", noteaza ANPC in Nota de fundamentare a actului normativ, precizand ca se doreste aplicarea acestuia pana la data de 11 iunie a.c.
Proiectul de ordonanta de urgenta se aplica contractelor de credit, inclusiv contractelor de credit garantate cu ipoteca sau cu o alta garantie comparabila pentru proprietatea imobiliara sau garantate printr-un drept privind proprietatea imobiliara precum si contractelor de credit al caror scop il constituie dobandirea sau pastrarea drepturilor de proprietate asupra unui teren sau asupra unei cladiri existente sau proiectate, indiferent de valoarea totala a creditului precum si contractelor de leasing. "Trebuie subliniat faptul ca proiectul de act normativ se aplica contractelor de credit indiferent de suma ce face obiectul acestora", se arata in Nota de fundamentare, ANPC referindu-se la prevederile Legii nr. 289/2004 care nu se aplica acelor contracte de credit incheiate pentru valori mai mici de 200 euro sau mai mari de 20.000 euro.
Informatiile precontractuale, comunicate printr-un formular standardizat
Actul normativ reglementeaza informatiile ce trebuie oferite consumatorilor in stadiu precontractual, informatiile ce trebuie incluse in contractele de credit precum si in publicitatea aferenta, dar si aspecte referitoare la dobanda si la comisioane precum si formula de calcul a dobanzii anuale efective.
Dintre aspectele de interes din proiectul legislativ, initiatorul le evidentiaza pe acelea legate de comunicarea informatiilor precontractuale prin intermediul unui formular standardizat. Consumatorii vor primi, inainte de semnarea unui contract de credit, un formular standard care cuprinde informatii care sa le permita acestora sa compare mai multe oferte pentru a putea lua o decizie informata cu privire la eventuala incheiere a unui contract de credit.
Prevederile se aplica si in cazul "descoperitului de cont"
Totodata, proiectul stabileste conditiile in care consumatorul poate rambursa anticipat creditul, drepturile acestuia, dar si compensatia pe care creditorul o poate percepe in cazul rambursarii anticipate. Compensatia este stabilita sub forma de procentaj si nu poate depasi 1% din valoarea creditului rambursat anticipat daca perioada de timp dintre rambursare si data convenita pentru incetarea contractului este mai mare de un an si, respectiv, 0,5% daca perioada este mai mica de 1 an. Sunt, de asemenea, reglementate in mod expres cazurile in care creditorii nu pot percepe compensatia. In toate cazurile, compensatia nu trebuie sa depaseasca cuantumul dobanzii pe care consumatorul ar fi platit-o daca nu ar fi rambursat anticipat.
"Consumatorul are dreptul sa se retraga din contractul de credit, fara a invoca motive, in termen de 14 zile calendaristice. Actul normativ se aplica si contractelor care prevad facilitatea "descoperit de cont", fie instituind un regim mai usor pentru anumite tipuri de "descoperit de cont", fie aplicandu-se in totalitate acelor contracte conform carora creditul trebuie rambursat intr-o perioada mai mare de 3 luni", se arata in Nota de fundamentare.
DAE si noile servicii de creditare
In ceea ce priveste calculul dobanzii anuale efective (DAE), prin formula de calcul se doreste oferirea unei reprezentari numerice si comparabile a costului, astfel incat sa se poata compara ofertele diferitilor creditori nationali sau din alte state membre, in vederea alegerii celei mai bune oferte. DAE are trei elemente: formula in sine, un set de observatii necesare pentru a evita neclaritatile si o serie de ipoteze suplimentare, necesare pentru categorii specifice de credite. Referitor la noile servicii de creditare, care nu sunt folosite in mod curent pe piata serviciilor financiare din Romania, actul normativ ofera un cadru suficient de cuprinzator si flexibil permitand intrarea acestora sub incidenta ordonantei.
Suntem ultimii in Europa la creditele ipotecare: doar 270 de euro/locuitor
Romania ocupa ultimul loc pe piata creditelor ipotecare din regiune. Creditul mediu per locuitor era, la finele anului trecut, de numai 270 de euro, mult sub nivelul din regiune. Totodata, perspectivele pentru urmatorii ani arata faptul ca decalajul dintre Romania si celelalte state din Europa Centrala si de Est nu se va reduce.
Valoarea creditelor pentru locuinte a crescut, pe parcursul anului trecut, cu aproape 10% - calculat in euro. Totodata, datele publicate de Banca Nationala a Romaniei arata faptul ca, in ianuarie 2010, soldul imprumuturilor ipotecare a urcat cu 1,4%. Iar principalul motor de crestere a finantarilor pentru locuinte a fost programul guvernamental "Prima casa".
Dar, in pofida acestor cresteri, piata ipotecara din tara noastra este cea mai putin dezvoltata. Astfel, raportat la Produsul Intern Brut, valoarea imprumuturilor pentru locuinte reprezinta mai putin de cinci procente. In alte state din regiune, nivelul depaseste 10%. Mai mult, in statele din vestul Europei, ponderea variaza intre 50% (Germania) si aproximativ 100% (Olanda).
Totodata, si privit din perspectiva datoriei medii, piata creditelor ipotecare din Romania este inca mult in urma. Raportat la numarul de locuitori, valoarea medie a unui imprumut pentru locuinte este de numai 267 de euro. In schimb, in Bulgaria, nivelul depaseste 560 de euro. Iar in Ungaria, creditul mediu se apropie de 770 de euro per locuitor.
Abonați-vă la:
Postări (Atom)