Abordarea prin tehnica întrebărilor socratice se bazează pe practica unui dialog disciplinat, reflexiv. Socrate, filosof şi profesor din Grecia antică, credea că practica disciplinată a întrebărilor care implică gândirea îi dă posibilitatea elevului de a examina idei în mod logic şi de a determina validitatea acelor idei. Prin această tehnică, profesorul pretinde că nu-i este cunoscut subiectul pentru a începe o discuţie cu elevii. Cu un astfel de mod de a acţiona al profesorului, elevul îşi dezvoltă la maxim cunoştinţele despre un subiect.
Tehnica întrebărilor socratice reprezintă o modalitate eficientă de a explora idei în profunzime. Ea poate fi utilizată la toate nivelurile de învăţământ şi reprezintă un instrument foarte util pentru toţi profesorii. Tehnica poate fi utilizată în diferite etape ale unei unităţi de învăţare sau proiect. Apelând la această abordare, profesorii promovează gândirea independentă a elevilor şi le dau sentimentul de „proprietate” asupra a ceea ce învaţă. Capacităţile de gândire de nivel superior sunt prezente în timp ce elevii gândesc, discută, dezbat, evaluează şi analizează conţinutul prin filtrul propriei gândiri şi a celor din jurul lor. Aceste tipuri de întrebări pot necesita o anumită perioadă de practică, de exerciţiu, atât din partea profesorilor, cât şi a elevilor, deoarece pot reprezenta o metodă absolut nouă de învătare
Sugestii pentru folosirea întrebărilor socratice:
Planificaţi întrebări care au semnificaţie şi care dau înţeles şi orientare discuţiei.
Folosiţi timpul de aşteptare: acordaţi-le elevilor cel puţin 30 de secunde de gândire pentru a răspunde.
Dezvoltaţi răspunsurile elevilor.
Adresaţi întrebări de explorare.
Rezumaţi periodic în scris principalele puncte discutate.
Atrageţi cât mai mulţi elevi posibil în discuţie.
Lăsaţi elevii să descopere singuri cunoştinţe prin întrebările de explorare pe care le adresaţi.
Tipuri de intrebari socratice si exemple.
Tehnica intrebărilor socratice implica diferite tipuri de intrebări. Iată cateva exemple:
Tip de întrebare socratică Exenplu
Intrebări de clarificare -Ce vrei să spui cu...?
-Poţi să formulezi şi altfel?
-Care crezi că e problema principală?
-Poţi să ne dai un exemplu?
-Poţi să dezvolţi în continuare ideea asta?
Intrebări legate de o întrebare iniţiala sau problemă iniţiala -De ce este importantă întrebarea asta?
-E dificil sau uşor de răspuns la întrebarea asta?
-De ce crezi lucrul ăsta?
-Ce putem sa presupunem pe baza acestei întrebări ?
-Intrebarea duce la alte întrebări sau probleme importante?
Intrebări legate de presupuneri - De ce am presupune asta?
-Ce presupune......prin asta ?
- Ce altceva am putea presupune în loc ?
- Se pare că presupui.......
- E corect ce am înţeles?
Intrebări legate de motive si dovezi - Ce exemplu am putea da?
- De ce crezi ca e adevarat lucrul ăsta ?
- De ce alte informatii avem nevoie?
-Poţi să ne explici motivele ?
- Cum ai ajuns la concluzia asta ?
- Exista un motiv să ne îndoim de dovezile acestea?
-Ce te-a făcut să crezi asta?
Intrebări legate de origine sau sursă - De unde ai luat ideea asta?
- Ce te-a facut să crezi asta?
- Este ideea ta sau ai auzit-o în altă parte ?
- Intotdeauna ai crezut asta?
- Opinia ta a fost influienţată de ceva sau de cineva?
Intrebări legate de implicatii şi consecinţe - Ce efect ar avea asta?
- S-ar putea într-adevăr să se întâmple aşa sau e probabil să se întâmple ?
- Care ar fi o alternativa?
- Ce implica asta?
- Dacă s-ar întâmpla aşa, ce altceva s-ar mai întâmpla în consecinţa? De ce?
Intrebări legate de punctul de vedere - Cum ar răspunde alte grupe de persoane la această întrebare? De ce?
- Cum ai putea răspunde la obiecţia că....?
- Ce ar putea sa creada cineva care era de părere că....?
- Care ar fi o alternativa?
- In ce fel sunt ideile lui.... şi....asemănătoare? Diferite?
Exemplu de utilizare a întrebărilor socratice.
Aceasta discuţie va avea loc după ce unitatea de învăţare a fost prezentată şi este în desfăşurare.
Profesorul: Ce se întâmplă cu clima globală?
Stan: Se încălzeşte
Profesorul: De unde ştim că se încălzeşte? Ce dovezi ai pentru a susţine răspunsul acesta?
Stan: Se spune tot timpul la ştiri. Se zice mereu că nu mai e aşa de frig cum era odată. Si au fost şi zilele astea de căldură cu temperaturi record.
Profesorul: A mai auzit cineva astfel de ştiri?
Alina: Da. Am citit în ziar. Ii spun încălzire globală, cred.
Profesorul: Deci spuneti ca ati aflat de încălzirea globala de la televizor şi din ziare? Presupuneti că ei ştiu că ne confruntăm cu o încălzire globală?
Roxana: Si eu am auzit. E groaznic. Calotele arctice se topesc. Animalele îşi pierd habitatul. Cred că cei de la ştiri au auzit de oamenii de ştiinţă care studiază această problemă.
Profesorul: Dacă este aşa şi oamenii de ştiinţă îi informează pe cei de la ştiri, de unde ştiu oamenii de ştiinţă atunci?
Alexandru: Au instrumente cu care masoară clima. Fac cercetări care masoară temperatura Pămantului.
Profesorul: De când credeţi că fac oamenii de ştiinţa lucrul acesta?
Radu: Probabil de 100 de ani.
Claudia : Poate puţin mai mult de–atât.
Profesorul: De fapt, se studiază de 140 de ani. Cam de pe la 1860.
Claudia : Am fost pe-aproape.
Profesorul: Da. De unde aţi ştiut ?
Alexandru: M-am gândit cam în ce perioadă aveau instrumente disponibile şi oamenii de ştiinţă puteau să măsoare aşa clima.
Profesorul: Deci, dacă ne uităm la clima din ultimii 100 de ani pe acest grafic, ce putem spune?
Diana: Secolul XX a devenit mult mai cald decât secolele dinainte.
Profesorul: Putem să spunem de ce?
Diana: Un singur cuvânt: poluarea
Profesorul: Ce propui atunci când afirmi că poluarea este cauza creşterii temperaturilor?
Alina: Dioxidul de carbon de la maşini provoacă poluarea, ca şi chimicalele de la fabrici.
Vlad: Spay-ul face să ajungă în atmosferă chimicale periculoase.
Profesorul: Ok. Haideţi să rezumăm ce am discutat până acum.
miercuri, 28 aprilie 2010
Exercitii De Dictie
Veţi găsi în acest articol câteva exercitii care să vă fie de folos în îmbunătaţirea dicţiei. O dicţie bună te poate transforma într-un speaker mai bun. O pronunţare corectă şi fermă a cuvintelor te transformă într-o persoană convingătoare. Fie că eşti angajat sau angajator, persoană publică sau nu, un mai bun discurs contribuie la brandigul tău personal. Mai jos aveţi un set scurt de exerciţii folositoare şi la îndemâna oricui are 5 minute la dispoziţie. Fiecare exerciţiu se repetă până este realizat corect.
Exerciţiul 1
- bra
- bre
- bri
- bro
- bru
- bră
- brî
Exerciţiul 2
Pila-n pungă, punga-n pila, pilălău cu pila lungă pileşte pila pili cu pila lungă pe
dunga pili până când punga-n pilă a pilit pila pilită-n dungă.
Exerciţiul 3
- vra
- vre
- vri
- vro
- vru
- vră
- vrâ
Exerciţiul 4
- jra
- jre
- jri
- jro
- jru
- jră
- jrâ
Exerciţiul 5
Capra neagră-n piatră calcă,
Cum o calcă-n patru crapă!
Crapă capul caprii-n patru,
Cum a crăpat piatra-n patru!
Capra neagră calcă-n clinci,
Crapă capu caprii-n cinci
Cum a călcat capra-n clinci.
Capra paşte lângă casă
Capu caprii crape-n şase!
Capra noastra n-are lapte
Crapa-i-ar coarnele-n şapte!
Capra-n piatra a calcat
Piatra-n patru a crapat,
Povestea s-a terminat!
Exercitiul 6
Până când a cărămidărit cărămidarul pe cărămidăriţă, a cărămidărit cărămidăriţa pe cărămidar la fel cum ar fi vrut cărămidarul să cărămidărească pe carămidăriţă-
Exercitiul 7
Cosaşul Saşa când coseşte, cât şase saşi saşul coseşte. Şi-n sus şi-n jos de casa sa, saşul coseşte şi-şi spune sieşi: sunt Saşa Cosaşul care cât şase saşi coseşte şi-n sus şi-n josul casei cât şase case.
Scurte indicaţii:
- exersează fiecare exerciţiu în parte
- repetă fiecare exerciţiu (10-20 de ori)
- trebuie să încerci să-l spui cât mai repede.
- printează exerciţiile pentru a le putea exersa mai uşor
- învaţă-l pe de rost şi rosteşte-l repede fără să-l mai citeşti
- reia exerciţiul după câteva zile
Acest set de exerciţii sunt specifice tehnicilor actoriceşti. Ele au o largă aplicabilitate, fiind utile prezentatorilor TV, oamenilor politici şi de ce nu oamenilor care doresc să-şi imbăntăţească dicţia. Sunt mii de asemenea exerciţii care pot tranforma modul de a vorbi şi a comunica al persoanei.
Exerciţiul 1
- bra
- bre
- bri
- bro
- bru
- bră
- brî
Exerciţiul 2
Pila-n pungă, punga-n pila, pilălău cu pila lungă pileşte pila pili cu pila lungă pe
dunga pili până când punga-n pilă a pilit pila pilită-n dungă.
Exerciţiul 3
- vra
- vre
- vri
- vro
- vru
- vră
- vrâ
Exerciţiul 4
- jra
- jre
- jri
- jro
- jru
- jră
- jrâ
Exerciţiul 5
Capra neagră-n piatră calcă,
Cum o calcă-n patru crapă!
Crapă capul caprii-n patru,
Cum a crăpat piatra-n patru!
Capra neagră calcă-n clinci,
Crapă capu caprii-n cinci
Cum a călcat capra-n clinci.
Capra paşte lângă casă
Capu caprii crape-n şase!
Capra noastra n-are lapte
Crapa-i-ar coarnele-n şapte!
Capra-n piatra a calcat
Piatra-n patru a crapat,
Povestea s-a terminat!
Exercitiul 6
Până când a cărămidărit cărămidarul pe cărămidăriţă, a cărămidărit cărămidăriţa pe cărămidar la fel cum ar fi vrut cărămidarul să cărămidărească pe carămidăriţă-
Exercitiul 7
Cosaşul Saşa când coseşte, cât şase saşi saşul coseşte. Şi-n sus şi-n jos de casa sa, saşul coseşte şi-şi spune sieşi: sunt Saşa Cosaşul care cât şase saşi coseşte şi-n sus şi-n josul casei cât şase case.
Scurte indicaţii:
- exersează fiecare exerciţiu în parte
- repetă fiecare exerciţiu (10-20 de ori)
- trebuie să încerci să-l spui cât mai repede.
- printează exerciţiile pentru a le putea exersa mai uşor
- învaţă-l pe de rost şi rosteşte-l repede fără să-l mai citeşti
- reia exerciţiul după câteva zile
Acest set de exerciţii sunt specifice tehnicilor actoriceşti. Ele au o largă aplicabilitate, fiind utile prezentatorilor TV, oamenilor politici şi de ce nu oamenilor care doresc să-şi imbăntăţească dicţia. Sunt mii de asemenea exerciţii care pot tranforma modul de a vorbi şi a comunica al persoanei.
Tactica Lui Colombo In Negocieri
În negociere nu este mai bun cine vorbeşte mai mult, ci cel care află mai multe.
In negocieri, de cele mai multe ori, nu avem toată informaţia astfel că discuţia cu partenerul de negociere este momentul în care putem afla ceea ce nu ştim încă. Tactica lui Colombo este atunci când faci pe neştiutorul. În aparenţă este o tehnică periculoasă, în practică însă comportă un grad mic de risc şi dă roade excelente. Ea poate fi folosită atât în viaţa personală cât şi în cea profesională.
La prima vedere pare că această tehnică nu are cum să genereze rezultate remarcabile. Am putea considera că nu-i o tehnică specială. Cum adică să te faci că nu ştii? Te-ai putea întreba de asemenea: Nu mă ia de prost dacă arăt că sunt neinformat? Ai dreptate, dacă-ţi pui aceste întrebări. Mai mult, acesta este şi motivul pentru care tehnica „neştiutorului” este una care funcţionează.
În general, oamenilor le place să facă pe deştepţii. Nu trebuie să vă spun că pentru noi românii, modestia nu este una dintre virtuţiile cele mai întâlnite. În general ne place să arătăm că ştim, că suntem informaţi, că îi putem da celuilalt indicaţii preţioase.
În practică, tehnica este simplă. Nu arăta că ştii totul. Poţi juca rolul copilului curios care vrea să afle cât mai multe, iar cea mai potrivită persoană să vă spună aceste lucruri este chiar cel din faţa dumneavoastră. Orgoliul lui nu va rezista. Cu mici excepţii va vedea în tine un partener inofensiv. Negocierea devine relaxată, aproape că celălalt va face o datorie din a-ţi spune mai multe lucruri decât te aşteptai.
Câteva exemple de întrebări pe care le-ai putea pune ar fi similare celor de mai jos:
1. Cum produceţi acest echipament? Pe dumneavoastră personal ce vă nemulţumeşte?
2. Care sunt condiţiile şi termenul de plată? Cum am putea face să-l schimbăm?
3. Eu nu ştiu exact diferenţele dintre Geam din PVC şi Aluminiu? Mi-aţi putea explica?
4. Nu-mi dau seama exact cum stă situaţia. Cred că aveţi deja o opinie. Mi-aţi putea explica mai în detaliu?
Lista de întrebări poate continua. Principiul este simplu: ne facem că nu ştim. Întrebarea dumneavoastră ca cititor ar putea fi: Dar de ce să mă fac că nu ştiu, atâta timp cât ştiu foarte bine? Este bine să te prefaci din două motive simple:
1. din vorbă în vorbă îţi va spune mai multe lucruri decât te aştepţi. - AFLI INFORMAŢII NOI
2. vezi ce fel de partener ai în faţă (cât este de onest) - TESTEZI CREDIBILITATEA
Într-un mediu în care oamenii vor să demonstreze că sunt experţi şi atotştiutori a juca rolul neştiutorului te transformă dintr-un om puternic într-unul şi mai puternic. Dacă la începutul întâlnirii erai informat, la sfârşitul ei vei fi foarte informat. Ai grijă să păstrezi aparenţa pe tot parcursul discuţiei. Atunci când îţi va da o informaţie pe care o ştiai, nu-i spune că ştiai. Arată-te surprins şi pune întrebări de încurajare: Foarte interesant! Nu ştiam exact, acum m-am lămurit! Mi-aţi putea spune mai multe? Sunteţi un om sincer, apreciez acest lucru, spuneţi-mi care este formula care ne-ar avantaja cel mai mult?
Această tehnică, atâta vreme cât este folosită cu eleganţă, dă roade. Doresc să avertizez: nici o tehnică nu este utilă permanent sau în orice context. Abilitatea ta de a negocia trebuie să simtă când anume poate fi folosită această tehnică şi când nu. Nu există reguli de la care nu trebuie să ne abatem. Cheia este flexibilitatea. De exemplu, când foloseşti această tehnică şi observi că lucrurile nu funcţionează, încearcă altceva.
Probabil mulţi dintre dumneavoastră aţi văzut filmul cu detectivul Colombo. De aici i se şi trage numele acestei tehnici. Serialul este mai mult decât exemplificator pentru modul în care Colombo afla toate informaţiile de care avea nevoie, jucând rolul celui care nu ştie foarte multe, rolul celui nedumerit.
In negocieri, de cele mai multe ori, nu avem toată informaţia astfel că discuţia cu partenerul de negociere este momentul în care putem afla ceea ce nu ştim încă. Tactica lui Colombo este atunci când faci pe neştiutorul. În aparenţă este o tehnică periculoasă, în practică însă comportă un grad mic de risc şi dă roade excelente. Ea poate fi folosită atât în viaţa personală cât şi în cea profesională.
La prima vedere pare că această tehnică nu are cum să genereze rezultate remarcabile. Am putea considera că nu-i o tehnică specială. Cum adică să te faci că nu ştii? Te-ai putea întreba de asemenea: Nu mă ia de prost dacă arăt că sunt neinformat? Ai dreptate, dacă-ţi pui aceste întrebări. Mai mult, acesta este şi motivul pentru care tehnica „neştiutorului” este una care funcţionează.
În general, oamenilor le place să facă pe deştepţii. Nu trebuie să vă spun că pentru noi românii, modestia nu este una dintre virtuţiile cele mai întâlnite. În general ne place să arătăm că ştim, că suntem informaţi, că îi putem da celuilalt indicaţii preţioase.
În practică, tehnica este simplă. Nu arăta că ştii totul. Poţi juca rolul copilului curios care vrea să afle cât mai multe, iar cea mai potrivită persoană să vă spună aceste lucruri este chiar cel din faţa dumneavoastră. Orgoliul lui nu va rezista. Cu mici excepţii va vedea în tine un partener inofensiv. Negocierea devine relaxată, aproape că celălalt va face o datorie din a-ţi spune mai multe lucruri decât te aşteptai.
Câteva exemple de întrebări pe care le-ai putea pune ar fi similare celor de mai jos:
1. Cum produceţi acest echipament? Pe dumneavoastră personal ce vă nemulţumeşte?
2. Care sunt condiţiile şi termenul de plată? Cum am putea face să-l schimbăm?
3. Eu nu ştiu exact diferenţele dintre Geam din PVC şi Aluminiu? Mi-aţi putea explica?
4. Nu-mi dau seama exact cum stă situaţia. Cred că aveţi deja o opinie. Mi-aţi putea explica mai în detaliu?
Lista de întrebări poate continua. Principiul este simplu: ne facem că nu ştim. Întrebarea dumneavoastră ca cititor ar putea fi: Dar de ce să mă fac că nu ştiu, atâta timp cât ştiu foarte bine? Este bine să te prefaci din două motive simple:
1. din vorbă în vorbă îţi va spune mai multe lucruri decât te aştepţi. - AFLI INFORMAŢII NOI
2. vezi ce fel de partener ai în faţă (cât este de onest) - TESTEZI CREDIBILITATEA
Într-un mediu în care oamenii vor să demonstreze că sunt experţi şi atotştiutori a juca rolul neştiutorului te transformă dintr-un om puternic într-unul şi mai puternic. Dacă la începutul întâlnirii erai informat, la sfârşitul ei vei fi foarte informat. Ai grijă să păstrezi aparenţa pe tot parcursul discuţiei. Atunci când îţi va da o informaţie pe care o ştiai, nu-i spune că ştiai. Arată-te surprins şi pune întrebări de încurajare: Foarte interesant! Nu ştiam exact, acum m-am lămurit! Mi-aţi putea spune mai multe? Sunteţi un om sincer, apreciez acest lucru, spuneţi-mi care este formula care ne-ar avantaja cel mai mult?
Această tehnică, atâta vreme cât este folosită cu eleganţă, dă roade. Doresc să avertizez: nici o tehnică nu este utilă permanent sau în orice context. Abilitatea ta de a negocia trebuie să simtă când anume poate fi folosită această tehnică şi când nu. Nu există reguli de la care nu trebuie să ne abatem. Cheia este flexibilitatea. De exemplu, când foloseşti această tehnică şi observi că lucrurile nu funcţionează, încearcă altceva.
Probabil mulţi dintre dumneavoastră aţi văzut filmul cu detectivul Colombo. De aici i se şi trage numele acestei tehnici. Serialul este mai mult decât exemplificator pentru modul în care Colombo afla toate informaţiile de care avea nevoie, jucând rolul celui care nu ştie foarte multe, rolul celui nedumerit.
Negocierea Rosu S-au Negru
În esenţă, această tehnică de negociere este foarte simplă, însă este foarte eficientă. Este mai mult un tips and tricks aplicat de obicei de către agenţii de vânzări pentru finalizarea vânzării. Această tehnică mai este cunoscută în limbajul NLP ca „falsă alegere”.
Atunci când întrebi pe cineva:
„Ai vrea să mergem la un film?” (Poţi primi un răspuns de genul: Aş vrea, dar nu am timp!)
„Ai vrea să mergem în parc?”
„Îţi place această maşină”?
„Te-ai hotărât să-l cumperi”? etc
Aceste întrebări nu sunt foarte convingătoare pentru că îi dai posibilitatea interlocutorului să „scape” foarte rapid. Punând asemenea întrebări „îţi forţezi” interlocutorul să răspundă cu da sau nu. Partea afectivă sau partea logică a celui cu care discuţi se va grăbi să-ţi dea un răspuns care nu-ţi este foarte convenabil.
Tehnica Roşu sau Negru sugerează o alternativă.
Practic, nu-l mai întrebi dacă-i place roşu, ci-l întrebi: „Cum ai prefera să fie, roşu sau negru?” „Ai prefera să mergem în parc astăzi sau mâine?” sau „Aţi prefera să plătiţi în avans 20% sau 50 %?”
Practic, înainte ca interlocutorul să se decidă, îi sugerezi să aleagă între două variante. În acel moment, inconştient, partenerul va fi forţat să gândească în alţi termeni. El atunci se va gândi: Este mai bine roşu sau negru? Este mai bine acum sau mâine?
Această tehnică este eficientă pentru că punând o asemenea întrebare vei sări voit peste întrebarea dacă vrea sau nu, şi-l întrebi cum vrea, când vrea sau ce vrea exact. Este foarte puţin agresivă şi funcţionează. Interlocutorul tău va încerca să găsească cea mai bună variantă, cumva îl treci, fără să-şi dea seama, peste a vrea sau nu şi îl întrebi de care vrea. Pleci de la premisa că el sau ea vrea lucrul respectiv. De obicei, când pui o asemenea întrebare, dacă vrea roşu sau negru, în mod automat şi el pleacă de la premisa că vrea. Mai jos veţi găsi o serie de exemple despre cum pot fi aplicate:
Exemple în viaţa de zi cu zi în familie / cuplu:
1. Dragul meu vrei să mergem în parc astăzi sau mâine?
2. Crezi că ar fi mai bine să-mi cumpăr o pereche de pantofi roşii sau negri?
3. Când crezi ca ar fi mai bine să mergem în concediu, în luna iulie sau în luna august?
4. În weekendul următor m-am gândit să mergem undeva. Unde ţi-ar plăcea mai mult, la mare sau la munte?
Exemple în vânzări:
1. Preferaţi profilul roşu sau cel negru?
2. Preferaţi livrarea imediată sau în 4-5 zile?
3. Doriţi 4 sau 6 bucăţi?
4. Doriţi să plătiţi cash sau prin bancă?
5. Când aţi mai vrea să revin cu un telefon, la sfârşitul săptămânii sau la începutul săptămânii viitoare?
Exemple la serviciu:
1. Când ai dori să ne ocupăm de acest raport, astăzi sau mâine?
2. Câţi potenţiali clienţi contactăm astăzi, 30 sau 40?
3. Facem comunicatul de presă astăzi sau mâine?
4. Unde ai prefera să mergi astăzi, la trezorerie sau la administraţia financiară?
5. Când facem comanda la papetărie, de dimineaţă sau după amiază?
Ca orice tehnică, are limitările ei şi nu este obligatoriu să funcţioneze întotdeauna. De exemplu, este posibil să nu prefere nici roşu, nici negru. Este bine chiar şi atunci când preferă verdele, de exemplu. Dacă vrem să punem la îndoială eficienţa acestei tehnici putem spune: dar dacă omul nu vrea deloc, ce facem? Practic în condiţiile în care el nu ştie ce vrea sau este nehotărât, o asemenea tehnică are scopul de a-l ajuta să se decidă, de a-l testa, de a-l determina să ia o decizie.
Vă sfătuiesc să o aplicaţi, este elegantă, eficientă şi cu beneficii multiple. Sunt cuvinte oarecum magice care determină interlocutorul, partenerul sau cumpărătorul să se hotărască. Nu puţine sunt situaţiile în care agenţii de vânzări sunt foarte convingători, ei duc vânzarea aproape până la capăt numai că nu reuşesc să smulgă „DA-ul final”. Presupune că ţi-a spus da şi intră pe un detaliu de formă, printr-o întrebare cu două variante.
Aş vrea să reţineţi că oamenii se hotărăsc mai uşor când expui două variante. Paradoxal, cu cât le expui mai multe variante din care ei să aleagă, cu atât probabilitatea ca ei să se hotărască scade. Adică, nu trebuie să sugerezi 4 sau 5 variante, pentru că nu vrei reuşi să-l faci să se decidă.
Atunci când întrebi pe cineva:
„Ai vrea să mergem la un film?” (Poţi primi un răspuns de genul: Aş vrea, dar nu am timp!)
„Ai vrea să mergem în parc?”
„Îţi place această maşină”?
„Te-ai hotărât să-l cumperi”? etc
Aceste întrebări nu sunt foarte convingătoare pentru că îi dai posibilitatea interlocutorului să „scape” foarte rapid. Punând asemenea întrebări „îţi forţezi” interlocutorul să răspundă cu da sau nu. Partea afectivă sau partea logică a celui cu care discuţi se va grăbi să-ţi dea un răspuns care nu-ţi este foarte convenabil.
Tehnica Roşu sau Negru sugerează o alternativă.
Practic, nu-l mai întrebi dacă-i place roşu, ci-l întrebi: „Cum ai prefera să fie, roşu sau negru?” „Ai prefera să mergem în parc astăzi sau mâine?” sau „Aţi prefera să plătiţi în avans 20% sau 50 %?”
Practic, înainte ca interlocutorul să se decidă, îi sugerezi să aleagă între două variante. În acel moment, inconştient, partenerul va fi forţat să gândească în alţi termeni. El atunci se va gândi: Este mai bine roşu sau negru? Este mai bine acum sau mâine?
Această tehnică este eficientă pentru că punând o asemenea întrebare vei sări voit peste întrebarea dacă vrea sau nu, şi-l întrebi cum vrea, când vrea sau ce vrea exact. Este foarte puţin agresivă şi funcţionează. Interlocutorul tău va încerca să găsească cea mai bună variantă, cumva îl treci, fără să-şi dea seama, peste a vrea sau nu şi îl întrebi de care vrea. Pleci de la premisa că el sau ea vrea lucrul respectiv. De obicei, când pui o asemenea întrebare, dacă vrea roşu sau negru, în mod automat şi el pleacă de la premisa că vrea. Mai jos veţi găsi o serie de exemple despre cum pot fi aplicate:
Exemple în viaţa de zi cu zi în familie / cuplu:
1. Dragul meu vrei să mergem în parc astăzi sau mâine?
2. Crezi că ar fi mai bine să-mi cumpăr o pereche de pantofi roşii sau negri?
3. Când crezi ca ar fi mai bine să mergem în concediu, în luna iulie sau în luna august?
4. În weekendul următor m-am gândit să mergem undeva. Unde ţi-ar plăcea mai mult, la mare sau la munte?
Exemple în vânzări:
1. Preferaţi profilul roşu sau cel negru?
2. Preferaţi livrarea imediată sau în 4-5 zile?
3. Doriţi 4 sau 6 bucăţi?
4. Doriţi să plătiţi cash sau prin bancă?
5. Când aţi mai vrea să revin cu un telefon, la sfârşitul săptămânii sau la începutul săptămânii viitoare?
Exemple la serviciu:
1. Când ai dori să ne ocupăm de acest raport, astăzi sau mâine?
2. Câţi potenţiali clienţi contactăm astăzi, 30 sau 40?
3. Facem comunicatul de presă astăzi sau mâine?
4. Unde ai prefera să mergi astăzi, la trezorerie sau la administraţia financiară?
5. Când facem comanda la papetărie, de dimineaţă sau după amiază?
Ca orice tehnică, are limitările ei şi nu este obligatoriu să funcţioneze întotdeauna. De exemplu, este posibil să nu prefere nici roşu, nici negru. Este bine chiar şi atunci când preferă verdele, de exemplu. Dacă vrem să punem la îndoială eficienţa acestei tehnici putem spune: dar dacă omul nu vrea deloc, ce facem? Practic în condiţiile în care el nu ştie ce vrea sau este nehotărât, o asemenea tehnică are scopul de a-l ajuta să se decidă, de a-l testa, de a-l determina să ia o decizie.
Vă sfătuiesc să o aplicaţi, este elegantă, eficientă şi cu beneficii multiple. Sunt cuvinte oarecum magice care determină interlocutorul, partenerul sau cumpărătorul să se hotărască. Nu puţine sunt situaţiile în care agenţii de vânzări sunt foarte convingători, ei duc vânzarea aproape până la capăt numai că nu reuşesc să smulgă „DA-ul final”. Presupune că ţi-a spus da şi intră pe un detaliu de formă, printr-o întrebare cu două variante.
Aş vrea să reţineţi că oamenii se hotărăsc mai uşor când expui două variante. Paradoxal, cu cât le expui mai multe variante din care ei să aleagă, cu atât probabilitatea ca ei să se hotărască scade. Adică, nu trebuie să sugerezi 4 sau 5 variante, pentru că nu vrei reuşi să-l faci să se decidă.
Negocierea De Gherilă: Ce Faci Când Partenerul Te Presează?
Furnizorul tau de performanta
Să presupunem că ai un partener de afaceri care iţi cere din ce în ce mai mult, tot mai multe lucruri, tot mai multe facilităţi.
Exemplul se poate extrapola atât în viaţa personală cât şi în viaţa profesională! În continuarea vă voi prezenta o tehnică nu foarte cunoscută, dar extrem de eficientă. O sa vă explic această tehnică plecând de la un exemplu personal, anume o excursie în Egipt. Dincolo de obiectivul acestei calatorii a apărut şi un alt obiectiv adiacent, anume o ocazie pentru exersarea abilităţilor de negociere. Este recunoscut stilul foarte dur de negociere al ţărilor arabe, iar negocierea unui preţ face parte din natura lor. Am primit informaţii de la ghid, anume că atunci când ni se cere un preţ trebuie să-i oferim şi noi un preţ cât mai mic, deoarece prin negociere se poate ajunge la jumătate din preţul iniţial. Preţurile nu erau afişate, şi indiferent ce vroiai să-ţi cumperi, un suc, o îngheţată, un suvenir sau ceva de îmbrăcat începea marea tocmeală asupra preţului. Am testat fel şi fel de tehnici. Cea mai simplă şi cea mai la îndemână tehnică era următoarea:
-dacă el cerea 10 euro, eu îi ofeream 2 euro. Astfel el mai reducea un euro şi iţi spunea că ţi-a făcut un favor şi te ruga şi pe tine să mai urci oferta iniţială. Astfel era o joacă cu cifre în care fiecare mai făcea o concesie, de un euro, şi se ajungea astfel la un preţ de 5 sau 6 euro.
Până aici lucrurile sunt simple, probabil această tactică aţi intuit-o şi voi. Apare însă întrebarea:
Dacă simţi totuşi că această negociere nu te avantajează?
Dacă tu crezi că valoarea produsului respectiv nu este decât 4 euro şi nu 6 euro, cum poţi scoate negocierea din acest mecanism prezentat mai sus? Vrei să spui stop, vrei să nu mai pui nici un euro în plus! Cum faci să te opreşti? Este greu de rezistat pentru că tocmai el ţi-a făcut o concesie şi îţi cere una la schimb (cunoscuta tactică de negociere). Am încercat astfel, fel şi fel te tehnici şi de replici, totuşi ei totdeauna aveau o replică pregătită, prin prisma lanţului de concesii! Să luăm un exemplu de o geantă pe care mi se ceruse 50 euro pe o geantă. La un calcul simplu dacă-i propuneam 10 euro ajungeam undeva la 30 euro.
-Primul pas a fost să-i intru in joc, i-am oferit 5 euro.
-Al doilea pas evident a fost un joc de 5 euro si am ajuns la 20 euro pe care îi ofeream eu, faţă de 35 euro pe care îi solicita el!
-pasul trei ar fi fost continuarea acestui curs al negocierii şi anume să ajungem undeva aproape de 30 euro… dar nu a fost aşa. Astfel că l-am rugat să mai facă o concesie şi să mai lase 5 euro
-după ce a făcut această concesie, se aştepta ca şi eu să fac la fel. Astfel el îmi explica cu argumente că 30 euro este cel mai bun preţ posibil. Astfel am mutat discuţia într-o zonă a Preţului bun! După ce şi-a terminat toată povestea i-am spus că şi eu am un preţ foarte bun pentru el, şi cu siguranţă nu putea să mă refuze., pentru că îi ofeream cel mai bun preţ posibil. Aşadar, dacă iniţial îi făcusem propunerea de 20 euro, după ce el mi-a lăsat respectiva geantă la 30 euro eu i-am făcut propunerea de 15 euro.
-Pasul 5, era expresia de nedumerire şi bulversare a respectivului Egiptean. Nu mai înţelegea ce se întâmplă şi nu-i venea să creadă. Aceasta a fost şi tehnica care a funcţionat anume: Dacă nu vrei 20 euro, atunci îţi ofer 15 euro! Ce părere ai? Evident, nu prea mai avea ce părere să aibă!
-Ca un pas şase a fost acela în care mi-a vândut geanta respectivă cu 20 euro.
Am aplicat această tehnică şi cam în procent de 80% din cazuri a dat roade. Motivele pentru care această tehnică funcţionează sunt următoarele:
-se schimbă unghiul de negociere
-ii transmiţi mesajul ferm că ceea ce îi oferise-i anterior deja era mult (20 euro)
-transmite partenerului senzaţia de nelinişte, acesta temându-se că te poate pierde dacă nu ţi-l dă la preţul propus de tine
-preiei controlul total al negocierii
-poţi să-ţi impui oferta mai uşor
Te invit să aplici această tehnică şi în România.
Ea funcţionează. Este o tehnică foarte fină a retragerii, numai că nu te retragi, ci ii faci o ofertă mai mică! Este o tehnică ce îmbină şi legea contrastului, ea putând fi folosită şi în sens invers.
Să luăm un exemplu din viaţa profesională.
Eşti împreună cu un coleg şi faceţi o împărţire a sarcinilor între voi. Tu îi faci, de exemplu propunerea să te ocupi de răspunsul la emailuri şi realizarea unei statistici iar el ar trebui şi meargă la două întâlniri şi să pregătească un raport de evaluare al unei acţiuni. Să presupunem că ar fi mai solicitante cele două sarcini din urmă, iar colegul tău îţi va spune acest lucru. Apoi tu te poţi arăta foarte încântat, spunându-i că ai o soluţie genială pentru el şi anume ca tu să răspunzi la e-mailuri, iar el să îndeplinească cele trei sarcini. Evident va avea o senzaţie de şoc, şi de fără replică (grijă mare să nu se supere) şi ca prin minune împărţirea iniţială i se va părea excelentă.
Să luăm exemplul unui interviu.
Se ajunge la un moment dat la negocierea salariului. Să spunem că propui cifra de 700 euro! Angajatorul poate încerca să negocieze această suma, aducând clasicul argument pe linie de politică salarială. Poţi încerca apoi sa-i spui că are perfectă dreptate .. si dacă stai bine să te gândeşti ai fi mai mulţumit dacă ţi-ar oferi cât valorează munca ta, anume 1000 euro. E drept e o strategie riscantă. Va trebui să-ţi dai seama la faţa locului dacă poţi aplica această strategie sau nu! Angajatorul se aşteaptă ca tu să scazi suma, în nici un caz să o creşti. Această tehnică îţi va permite să primeşti acei 700 euro, în cazul în care angajatorul are disponibilitate în acest sens.
Exemplele pot continua, în familie, la negocierea unui contract, între prieteni, etc. Prin urmare, te invit să testezi această tehnică. Cu puţin şarm vei reuşi sa-ţi aperi şi să-ţi susţii o poziţie.
Te sfătuiesc să o testezi în situaţii fără miză mare, pentru a te familiariza cu ea.
Această tehnică îţi găseşte de asemenea funcţionalitatea atunci când ai în faţa ta un negociator foarte dur, ce nu este dispus să cedeze uşor. Poţi fi şi tu la fel de dur aplicând această tehnică.
În viaţă nu primeşti ceea ce meriţi, ci ceea ce negociezi!
Să presupunem că ai un partener de afaceri care iţi cere din ce în ce mai mult, tot mai multe lucruri, tot mai multe facilităţi.
Exemplul se poate extrapola atât în viaţa personală cât şi în viaţa profesională! În continuarea vă voi prezenta o tehnică nu foarte cunoscută, dar extrem de eficientă. O sa vă explic această tehnică plecând de la un exemplu personal, anume o excursie în Egipt. Dincolo de obiectivul acestei calatorii a apărut şi un alt obiectiv adiacent, anume o ocazie pentru exersarea abilităţilor de negociere. Este recunoscut stilul foarte dur de negociere al ţărilor arabe, iar negocierea unui preţ face parte din natura lor. Am primit informaţii de la ghid, anume că atunci când ni se cere un preţ trebuie să-i oferim şi noi un preţ cât mai mic, deoarece prin negociere se poate ajunge la jumătate din preţul iniţial. Preţurile nu erau afişate, şi indiferent ce vroiai să-ţi cumperi, un suc, o îngheţată, un suvenir sau ceva de îmbrăcat începea marea tocmeală asupra preţului. Am testat fel şi fel de tehnici. Cea mai simplă şi cea mai la îndemână tehnică era următoarea:
-dacă el cerea 10 euro, eu îi ofeream 2 euro. Astfel el mai reducea un euro şi iţi spunea că ţi-a făcut un favor şi te ruga şi pe tine să mai urci oferta iniţială. Astfel era o joacă cu cifre în care fiecare mai făcea o concesie, de un euro, şi se ajungea astfel la un preţ de 5 sau 6 euro.
Până aici lucrurile sunt simple, probabil această tactică aţi intuit-o şi voi. Apare însă întrebarea:
Dacă simţi totuşi că această negociere nu te avantajează?
Dacă tu crezi că valoarea produsului respectiv nu este decât 4 euro şi nu 6 euro, cum poţi scoate negocierea din acest mecanism prezentat mai sus? Vrei să spui stop, vrei să nu mai pui nici un euro în plus! Cum faci să te opreşti? Este greu de rezistat pentru că tocmai el ţi-a făcut o concesie şi îţi cere una la schimb (cunoscuta tactică de negociere). Am încercat astfel, fel şi fel te tehnici şi de replici, totuşi ei totdeauna aveau o replică pregătită, prin prisma lanţului de concesii! Să luăm un exemplu de o geantă pe care mi se ceruse 50 euro pe o geantă. La un calcul simplu dacă-i propuneam 10 euro ajungeam undeva la 30 euro.
-Primul pas a fost să-i intru in joc, i-am oferit 5 euro.
-Al doilea pas evident a fost un joc de 5 euro si am ajuns la 20 euro pe care îi ofeream eu, faţă de 35 euro pe care îi solicita el!
-pasul trei ar fi fost continuarea acestui curs al negocierii şi anume să ajungem undeva aproape de 30 euro… dar nu a fost aşa. Astfel că l-am rugat să mai facă o concesie şi să mai lase 5 euro
-după ce a făcut această concesie, se aştepta ca şi eu să fac la fel. Astfel el îmi explica cu argumente că 30 euro este cel mai bun preţ posibil. Astfel am mutat discuţia într-o zonă a Preţului bun! După ce şi-a terminat toată povestea i-am spus că şi eu am un preţ foarte bun pentru el, şi cu siguranţă nu putea să mă refuze., pentru că îi ofeream cel mai bun preţ posibil. Aşadar, dacă iniţial îi făcusem propunerea de 20 euro, după ce el mi-a lăsat respectiva geantă la 30 euro eu i-am făcut propunerea de 15 euro.
-Pasul 5, era expresia de nedumerire şi bulversare a respectivului Egiptean. Nu mai înţelegea ce se întâmplă şi nu-i venea să creadă. Aceasta a fost şi tehnica care a funcţionat anume: Dacă nu vrei 20 euro, atunci îţi ofer 15 euro! Ce părere ai? Evident, nu prea mai avea ce părere să aibă!
-Ca un pas şase a fost acela în care mi-a vândut geanta respectivă cu 20 euro.
Am aplicat această tehnică şi cam în procent de 80% din cazuri a dat roade. Motivele pentru care această tehnică funcţionează sunt următoarele:
-se schimbă unghiul de negociere
-ii transmiţi mesajul ferm că ceea ce îi oferise-i anterior deja era mult (20 euro)
-transmite partenerului senzaţia de nelinişte, acesta temându-se că te poate pierde dacă nu ţi-l dă la preţul propus de tine
-preiei controlul total al negocierii
-poţi să-ţi impui oferta mai uşor
Te invit să aplici această tehnică şi în România.
Ea funcţionează. Este o tehnică foarte fină a retragerii, numai că nu te retragi, ci ii faci o ofertă mai mică! Este o tehnică ce îmbină şi legea contrastului, ea putând fi folosită şi în sens invers.
Să luăm un exemplu din viaţa profesională.
Eşti împreună cu un coleg şi faceţi o împărţire a sarcinilor între voi. Tu îi faci, de exemplu propunerea să te ocupi de răspunsul la emailuri şi realizarea unei statistici iar el ar trebui şi meargă la două întâlniri şi să pregătească un raport de evaluare al unei acţiuni. Să presupunem că ar fi mai solicitante cele două sarcini din urmă, iar colegul tău îţi va spune acest lucru. Apoi tu te poţi arăta foarte încântat, spunându-i că ai o soluţie genială pentru el şi anume ca tu să răspunzi la e-mailuri, iar el să îndeplinească cele trei sarcini. Evident va avea o senzaţie de şoc, şi de fără replică (grijă mare să nu se supere) şi ca prin minune împărţirea iniţială i se va părea excelentă.
Să luăm exemplul unui interviu.
Se ajunge la un moment dat la negocierea salariului. Să spunem că propui cifra de 700 euro! Angajatorul poate încerca să negocieze această suma, aducând clasicul argument pe linie de politică salarială. Poţi încerca apoi sa-i spui că are perfectă dreptate .. si dacă stai bine să te gândeşti ai fi mai mulţumit dacă ţi-ar oferi cât valorează munca ta, anume 1000 euro. E drept e o strategie riscantă. Va trebui să-ţi dai seama la faţa locului dacă poţi aplica această strategie sau nu! Angajatorul se aşteaptă ca tu să scazi suma, în nici un caz să o creşti. Această tehnică îţi va permite să primeşti acei 700 euro, în cazul în care angajatorul are disponibilitate în acest sens.
Exemplele pot continua, în familie, la negocierea unui contract, între prieteni, etc. Prin urmare, te invit să testezi această tehnică. Cu puţin şarm vei reuşi sa-ţi aperi şi să-ţi susţii o poziţie.
Te sfătuiesc să o testezi în situaţii fără miză mare, pentru a te familiariza cu ea.
Această tehnică îţi găseşte de asemenea funcţionalitatea atunci când ai în faţa ta un negociator foarte dur, ce nu este dispus să cedeze uşor. Poţi fi şi tu la fel de dur aplicând această tehnică.
În viaţă nu primeşti ceea ce meriţi, ci ceea ce negociezi!
Tehnici De Negociere
Tacticile de negociere prezentate mai jos sunt o trecere sumară în revistă a tehnicilor ce pot fi folosite. Unele dintre ele pot fi considerate bune, altele mai puţin bune, unele dintre ele pot fi considerate etice altele mai puţin etice. Se pune totusi o întrebare: Ce tehnică ar fi cel mai bine să folosim? Răspunsul îl veţi găsi în finalul prezentării acestor tehnici!
1. Tactica: Este important pentru mine!
Această tactică reflectă modul în care trebuie acţionat în privinta problemelor care nu sunt esenţiale pentru noi în scopul de a da satisfacţie partenerilor. Partenerul tău va reacţiona pozitiv atunci când tu te vei arăta sincer interesat de problemele cu care acesta se confruntă!
2. Tactica “lipsa de împuternicire”
Această tactică se poate practica atunci când negociatorul îşi dă seama că este forţat să cedeze mai mult decât ar dori. Se poate argumenta ca nu are imputernicirea de a semna un acord în termenii care au fost discutaţi. Această tactică poate deranja partenerul, singura scăpare fiind aceea că în disciuţie au aparut elemente noi care trebuie discutate şi la alt nivel!
3. Tactica “uliul şi porumbelul” sau “băiat bun-băiat rău”
Mecanismul tacticii este simplu: într-o echipă formată din doi negociatori, unul din ei va conduce etapele introductive ale negocierii şi apoi va lăsa conducerea celuilalt coleg pentru fazele finale.
Practic în timp ce unul joacă rolul dur al inflexibilului şi dezvoltă starea de conflict, celălalt joacă un rol conciliant şi dezvoltă starea de cooperare. Avantajul este că se pot avansa cereri înalte la începutul negocierii, ferm şi fără rezerve. Putem proceda astfel deoarece în momentul negocierii cel care a cerut mai mult nu va fi obligat să cedeze: iniţial s-a stabilit o poziţie puternică pe care primul (“uliul” sau “băiatul rau”) va trebui să o apere!
4. Tactica efectuării sau evitării efectuării primei oferte
În general nu este recomandabil să se facă prima ofertă în negociere. Dacă totuşi acest lucru se impune, atunci trebuie evitate doua extreme:
-să nu se facă o ofertă foarte sus, ceea ce ar determina cealaltă parte să o interpreteze ca pe un bluff;
-să nu se facă o ofertă prea jos întrucât ar putea fi interpretată ca o slăbiciune şi necunoaşterea realităţilor.
5. Tactica folosirii impasului
Poate fi folosită ca mijloc temporar de testare a poziţiei celeilalte parţi şi de a rezolva problema în discuţie. Ea se foloseşte numai atunci când există pretenţia ca cealaltă parte nu va reacţiona puternic astfel încât să solicite fie terminarea negocierii, fie concesii suplimentare dupa reluarea acesteia.
6. Tactica tergiversării
Utilizând o astfel de tactică negociatorul caută să evite luarea unei decizii motivaând lipsa de documente, starea sănătăţii, concedii, deplasări, urgenţe etc.
Într-o asemenea situaţie se va încerca să se convingă partenerul să continue tratativele. Se va arăta regretul de a nu finaliza operaţiunea şi nevoia de a o finaliza cu o alta firmă concurentă.
7. Tactica politeţii exagerate
Este folosită pornind de la premisa că unui partener politicos, amabil, nu i se poate refuza nicio dorinţă. Uneori o astfel de tactică poate masca desconsiderarea sau dispreţul. Prin politeţe exagerată se evidenţiază merite reale sau imaginare. Uneori cu cât complimentele sunt mai plăcute cu atât solicitările şi rezultatele vor fi mai substanţiale. Într-o asemenea situaţie se va căuta să se adopte o poziţie similară, manifestându-se o politeţe exagerată pentru a-l determina pe partener să renunţe.
8. Tactica apelului la simţuri
Se utilizează atunci când raţiunea nu consimte la un anumit lucru. Se face apel la colaborarea anterioară, mândria personală sau naţională, la amintirea unor momente plăcute petrecute împreună în cadrul acţiunilor de protocol (mese, spectacole, etc.,). Pentru a contraataca o asfel de tactică se va căuta a se aminti partenerului ocazii similare desfăşurate pe baza de reciprocitate şi la care a fost invitat şi se va căuta revenirea la discuţia de bază.
9. Tactica lansarii unor cereri exagerate
Prin aceasta partenerul îşi asigură posibilitatea de a face ulterior o serie de concesii care să nu afecteze fondul poziţiei sale. În lipsa unei documentări adecvate, diferenţa dintre limita partenerului şi nivelul gândit de noi ne poate inhiba, determinându-ne în final să acceptăm de exemplu un preţ mult superior celui normal.
10. Tactica dominării discuţiilor
În general, în orice negociere o atenţie deosebită trebuie acordată tacticilor utilizate de partener.
Sunt des întâlnite situaţiile când acesta preia iniţiativa în procesul de negociere şi lansează cereri mult mai mari decât cele care îi sunt efectiv necesare. Astfel acesta va continua să domine iniţiativa discuţiilor ţinându-şi partenerii sub presiunea cererilor sale, căutând totodată să le dezechilibreze poziţia. În acelaşi timp va încerca să delimiteze la maximum posibilitatea de acţiune a acestuia prin menţinerea exclusivă în discuţie a subiectului lansat. În acest fel partenerul va fi determinat să facă concesii, una dupa alta, până la epuizarea acestora.
11. Tactica - “asta-i tot ce am”
Această tactică se va avea întotdeauna în vedere când se cumperi un produs sau un serviciu relativ complex. Atunci când un cumpărător spune “îmi place produsul dvs., dar nu am atâţia bani”, vânzătorul poate răspunde pozitiv, prietenos, devine implicat în problema cumpărătorului. Cum să fii ostil faţă de cineva căruia îi place produsul tău?
12. Tactica escaladării
Escaladarea este una din cele mai eficiente tactici. Ea trebuie cunoscută de orice negociator, atât vânzător cât şi cumpărător, pentru ca acesta să poata evita eventualele dezavantaje în derularea tranzacţiei efectuate. În condiţiile în care o asemenea tactică este etică - şi este atât rezonabilă cât şi corectă - ea satisface ambii parteneri. Există şi cazuri când aceasta se practică într-o fomă neloială.
Spre exemplu, în cazul în care deşi cele două parţi (vânzător şi cumpărător) stabiliseră un anumit preţ, ulterior, vânzătorul ridică preţul, punându-l pe cumpărător într-o situaţie neplăcută. Deşi supărat, acesta este nevoit să înceapă o nouă negociere, ajungându-se la un copromis; de fapt este vorba de un preţ mai mare decât cel stabilit iniţial.
13. Tactica Ai putea mai mult decât atât
Această tactică derutează vânzătorul, avantajând de regulă, cumpărătorul. Înţeleasă însă bine, vânzătorul poate să o facă să lucreze în favoarea sa. Să ne imaginăm un vânzător în situaţia de a vinde o cantitate de, să zicem, cafea naturală pentru care solicită un pret de 5 lei/kg. Un alt vânzător cere 4,8 lei/kg, în timp ce un al treilea 5,2 lei/kg. Acum cumpărătorul va folosi tactica “ai putea mai mult decât atât”. El le va spune celor trei ofertanţi:”Trebuie să puteţi mai mult decât atât!”.
Vor face vânzătorii acest lucru? Este de presupus ca da.
14. Tactica tăcerii
Tăcerea este marcată semiotic în functie de temperament, apartenenţa etnică, etc. Negociatorii sunt mai mult sau mai puţin înclinaţi să păstreze tăcerea. În general tăcerea e resimţită ca o situaţie jenantă, care îi împinge pe oameni să vorbească cu orice preţ, uneori chiar mai mult decât trebuie. În orice discuţie trebuie avut în vedere un echilibru între lungimea replicilor fiecărui partener. Răbdarea de a aştepta reacţiile partenerului la afirmaţiile, propunerile, ofertele proprii, inhibarea dorinţei de a vorbi este esenţială pentru reuşita negocierii. Regula de aur a negocierii este sa nu iei niciodată cuvântul atunci când poţi foarte bine să păstrezi tăcerea.
15. Tactica întrebărilor introductive
Negociatorul va intra în încăperea destinată negocierii, va strânge mâna oponenţilor urându-le “Bună-dimineaţa!” şi apoi va trece imediat la abordarea problemelor. Se va interesa de situaţia afacerilor partenerului, de producţia şi serviciile de care este interesat, sau chiar de situaţia afacerilor personale. El va căuta să obţina avantaje suplimentare prin culegerea de informaţii despre parteneri şi le va construi acestora o imagine în care să poată găsi punctele mai slabe, vulnerabile.
16. Tactica “primeşte-dă”
Întotdeauna un negociator este interesat să primească mai întâi şi apoi să dea ceva. Va face o concesie mică după ce oponenţii au făcut o concesie mică. Va face o concesie mare după ce va primi una mare şi va căuta să obţină informaţii înainte să le dea. Va căuta să primească oferta celorlalţi înainte de a o face pe a sa. O astfel de tactică, utilizată de negociatori experimentaţi, poate avea avantaje comerciale pozitive pe termen scurt şi va putea câştiga teren în timpul negocierii. Pe termen lung însă, dezavantajul constă în aceea că se introduce riscul întârzierilor şi al atingerii unor puncte moarte, în care niciuna din parţi nu doreşte să dea ceva înainte de a primi.
17. Tactica “tinuta gen pocker”
Negociatorul va avea o ţinută împietrită, de nepătruns, nu va arăta nimic prin expresie, ton, ţinută sau gesturi, această tactică făcâd o parte importantă a arsenalului propriu. Această tehnică, destul de întâlnită şi practicată este folosită de regulă din două motive: fie pentru a arăta „dezinteresul” pentru ceea ce are de oferit partenerul, fie de a forţa partenerul să cedeze mai mult decât în mod normal.
18. Tactica ofertelor false
Una dintre numeroasele tactici imorale folosite de negociatori, tactica ofertelor false, angrenează defavorabil în jocul său atât vânzătorii cât şi cumpărătorii. Astfel, un cumpărător intră în negociere cu o ofertă suficient de mare ca valoare, pentru a inlătura de la început concurenţa. Odată ce acest lucru s-a obţinut, prezumptivul cumpărător îşi retrage oferta iniţială şi astfel negocierea iniţială îşi pierde valabilitatea. De regulă oferta falsă este făcută pentru a înlătura competiţia, astfel încat negociatorului să-i rămână terenul deschis. De cele mai multe ori o asemenea tactică dă roade, se materializează, deoarece partenerul este luat prin surprindere.
19. Tactica schimbării negociatorului
Deseori, pe parcursul unei negocieri şi mai ales atunci când te aştepti mai puţin, partea adversă schimbă negociatorul. Este una din tacticile dure, utilizate de negocitorii războinici şi căreia cu greu i se poate face faţă. Aceasta deoarece odată ce te-ai obişnuit cu cineva, chiar dacă îţi este oponent într-o negociere, este destul de neplăcut să iei totul de la capăt; de obicei se preferă stabilitatea, chiar şi a celor ce ţi se opun. Fară îndoială că negociatorul îşi va pune o serie de întrebari: “Ne place sau nu noul partener?”, “Este mai bun, mai rău, mai pregătit sau mai puţin pregătit faţă de cel care a fost înlocuit?”, “De fapt de ce s-a făcut schimbarea?”, “Ce semnificaţie are aceasta?”.
20. Tactica de obosire a partenerului
Întrucât negociatorul nu se poate relaxa nici după terminarea argumentaţiei, fiind obligat să-şi pregătească mutările următoare în funcţie de argumentele noi aduse de partener, negocierea constituie un proces obositor.
21. Tactica eludării.
O astfel de tactică este întâlnită frecvent în cazul organizaţiilor internaţionale superdimensionate.
Negociatorul, în dorinţa de a exercita o presiune asupra partenerului caută să discute cu superiorii sau chiar cu colegii acestuia din urmă; în acest fel el urmăreşte sa-i submineze acestuia pozitia, sa-l izoleze. Măsura de apărare pe care specialiştii o consideră cea mai adecvată este aceea de a pune în gardă persoanele vizate de negociatorul care apelează la o astfel de tactică, asupra posibilităţii de a fi contactate, precum şi asupra intenţiilor fundamentale ale persoanei în cauză.
Ce tehnică trebuie să folosim?
Tehnicile de mai sus îşi regăsesc eficacitatea în folosirea lor. Ele trebuie adaptate la context, la mediul în care se poartă negocierea. Astfel, trebuie să adaptezi tactica la potenţialul tău de a o folosi. Nu toate tehnicile de mai sus pot fi fosite de către oricine şi în orice moment. În funcţie de personalitatea ta, unele dintre aceste tehnici le vei putea folosi mai uşor, cu rezultate mai bune. Prin urmare trebuie să folosim acele tehnici care conduc către maximizarea rezultatelor. Nu trebuie să uităm însă de un principiu al negocierii moderne şi anume WIN – WIN (într-o negociere trebuie să câştige ambele parţi). Totodată este foarte important ca aceste tehnici tactici să fie adaptate la personalitatea interlocutorului nostru. Cunoaşterea tehnicilor de mai sus mai comportă un avantaj şi anume la identificarea tehnicii folosite de partener. Cunoscând mai bine tactica folosită de acesta putem să contracarăm mai uşor.
1. Tactica: Este important pentru mine!
Această tactică reflectă modul în care trebuie acţionat în privinta problemelor care nu sunt esenţiale pentru noi în scopul de a da satisfacţie partenerilor. Partenerul tău va reacţiona pozitiv atunci când tu te vei arăta sincer interesat de problemele cu care acesta se confruntă!
2. Tactica “lipsa de împuternicire”
Această tactică se poate practica atunci când negociatorul îşi dă seama că este forţat să cedeze mai mult decât ar dori. Se poate argumenta ca nu are imputernicirea de a semna un acord în termenii care au fost discutaţi. Această tactică poate deranja partenerul, singura scăpare fiind aceea că în disciuţie au aparut elemente noi care trebuie discutate şi la alt nivel!
3. Tactica “uliul şi porumbelul” sau “băiat bun-băiat rău”
Mecanismul tacticii este simplu: într-o echipă formată din doi negociatori, unul din ei va conduce etapele introductive ale negocierii şi apoi va lăsa conducerea celuilalt coleg pentru fazele finale.
Practic în timp ce unul joacă rolul dur al inflexibilului şi dezvoltă starea de conflict, celălalt joacă un rol conciliant şi dezvoltă starea de cooperare. Avantajul este că se pot avansa cereri înalte la începutul negocierii, ferm şi fără rezerve. Putem proceda astfel deoarece în momentul negocierii cel care a cerut mai mult nu va fi obligat să cedeze: iniţial s-a stabilit o poziţie puternică pe care primul (“uliul” sau “băiatul rau”) va trebui să o apere!
4. Tactica efectuării sau evitării efectuării primei oferte
În general nu este recomandabil să se facă prima ofertă în negociere. Dacă totuşi acest lucru se impune, atunci trebuie evitate doua extreme:
-să nu se facă o ofertă foarte sus, ceea ce ar determina cealaltă parte să o interpreteze ca pe un bluff;
-să nu se facă o ofertă prea jos întrucât ar putea fi interpretată ca o slăbiciune şi necunoaşterea realităţilor.
5. Tactica folosirii impasului
Poate fi folosită ca mijloc temporar de testare a poziţiei celeilalte parţi şi de a rezolva problema în discuţie. Ea se foloseşte numai atunci când există pretenţia ca cealaltă parte nu va reacţiona puternic astfel încât să solicite fie terminarea negocierii, fie concesii suplimentare dupa reluarea acesteia.
6. Tactica tergiversării
Utilizând o astfel de tactică negociatorul caută să evite luarea unei decizii motivaând lipsa de documente, starea sănătăţii, concedii, deplasări, urgenţe etc.
Într-o asemenea situaţie se va încerca să se convingă partenerul să continue tratativele. Se va arăta regretul de a nu finaliza operaţiunea şi nevoia de a o finaliza cu o alta firmă concurentă.
7. Tactica politeţii exagerate
Este folosită pornind de la premisa că unui partener politicos, amabil, nu i se poate refuza nicio dorinţă. Uneori o astfel de tactică poate masca desconsiderarea sau dispreţul. Prin politeţe exagerată se evidenţiază merite reale sau imaginare. Uneori cu cât complimentele sunt mai plăcute cu atât solicitările şi rezultatele vor fi mai substanţiale. Într-o asemenea situaţie se va căuta să se adopte o poziţie similară, manifestându-se o politeţe exagerată pentru a-l determina pe partener să renunţe.
8. Tactica apelului la simţuri
Se utilizează atunci când raţiunea nu consimte la un anumit lucru. Se face apel la colaborarea anterioară, mândria personală sau naţională, la amintirea unor momente plăcute petrecute împreună în cadrul acţiunilor de protocol (mese, spectacole, etc.,). Pentru a contraataca o asfel de tactică se va căuta a se aminti partenerului ocazii similare desfăşurate pe baza de reciprocitate şi la care a fost invitat şi se va căuta revenirea la discuţia de bază.
9. Tactica lansarii unor cereri exagerate
Prin aceasta partenerul îşi asigură posibilitatea de a face ulterior o serie de concesii care să nu afecteze fondul poziţiei sale. În lipsa unei documentări adecvate, diferenţa dintre limita partenerului şi nivelul gândit de noi ne poate inhiba, determinându-ne în final să acceptăm de exemplu un preţ mult superior celui normal.
10. Tactica dominării discuţiilor
În general, în orice negociere o atenţie deosebită trebuie acordată tacticilor utilizate de partener.
Sunt des întâlnite situaţiile când acesta preia iniţiativa în procesul de negociere şi lansează cereri mult mai mari decât cele care îi sunt efectiv necesare. Astfel acesta va continua să domine iniţiativa discuţiilor ţinându-şi partenerii sub presiunea cererilor sale, căutând totodată să le dezechilibreze poziţia. În acelaşi timp va încerca să delimiteze la maximum posibilitatea de acţiune a acestuia prin menţinerea exclusivă în discuţie a subiectului lansat. În acest fel partenerul va fi determinat să facă concesii, una dupa alta, până la epuizarea acestora.
11. Tactica - “asta-i tot ce am”
Această tactică se va avea întotdeauna în vedere când se cumperi un produs sau un serviciu relativ complex. Atunci când un cumpărător spune “îmi place produsul dvs., dar nu am atâţia bani”, vânzătorul poate răspunde pozitiv, prietenos, devine implicat în problema cumpărătorului. Cum să fii ostil faţă de cineva căruia îi place produsul tău?
12. Tactica escaladării
Escaladarea este una din cele mai eficiente tactici. Ea trebuie cunoscută de orice negociator, atât vânzător cât şi cumpărător, pentru ca acesta să poata evita eventualele dezavantaje în derularea tranzacţiei efectuate. În condiţiile în care o asemenea tactică este etică - şi este atât rezonabilă cât şi corectă - ea satisface ambii parteneri. Există şi cazuri când aceasta se practică într-o fomă neloială.
Spre exemplu, în cazul în care deşi cele două parţi (vânzător şi cumpărător) stabiliseră un anumit preţ, ulterior, vânzătorul ridică preţul, punându-l pe cumpărător într-o situaţie neplăcută. Deşi supărat, acesta este nevoit să înceapă o nouă negociere, ajungându-se la un copromis; de fapt este vorba de un preţ mai mare decât cel stabilit iniţial.
13. Tactica Ai putea mai mult decât atât
Această tactică derutează vânzătorul, avantajând de regulă, cumpărătorul. Înţeleasă însă bine, vânzătorul poate să o facă să lucreze în favoarea sa. Să ne imaginăm un vânzător în situaţia de a vinde o cantitate de, să zicem, cafea naturală pentru care solicită un pret de 5 lei/kg. Un alt vânzător cere 4,8 lei/kg, în timp ce un al treilea 5,2 lei/kg. Acum cumpărătorul va folosi tactica “ai putea mai mult decât atât”. El le va spune celor trei ofertanţi:”Trebuie să puteţi mai mult decât atât!”.
Vor face vânzătorii acest lucru? Este de presupus ca da.
14. Tactica tăcerii
Tăcerea este marcată semiotic în functie de temperament, apartenenţa etnică, etc. Negociatorii sunt mai mult sau mai puţin înclinaţi să păstreze tăcerea. În general tăcerea e resimţită ca o situaţie jenantă, care îi împinge pe oameni să vorbească cu orice preţ, uneori chiar mai mult decât trebuie. În orice discuţie trebuie avut în vedere un echilibru între lungimea replicilor fiecărui partener. Răbdarea de a aştepta reacţiile partenerului la afirmaţiile, propunerile, ofertele proprii, inhibarea dorinţei de a vorbi este esenţială pentru reuşita negocierii. Regula de aur a negocierii este sa nu iei niciodată cuvântul atunci când poţi foarte bine să păstrezi tăcerea.
15. Tactica întrebărilor introductive
Negociatorul va intra în încăperea destinată negocierii, va strânge mâna oponenţilor urându-le “Bună-dimineaţa!” şi apoi va trece imediat la abordarea problemelor. Se va interesa de situaţia afacerilor partenerului, de producţia şi serviciile de care este interesat, sau chiar de situaţia afacerilor personale. El va căuta să obţina avantaje suplimentare prin culegerea de informaţii despre parteneri şi le va construi acestora o imagine în care să poată găsi punctele mai slabe, vulnerabile.
16. Tactica “primeşte-dă”
Întotdeauna un negociator este interesat să primească mai întâi şi apoi să dea ceva. Va face o concesie mică după ce oponenţii au făcut o concesie mică. Va face o concesie mare după ce va primi una mare şi va căuta să obţină informaţii înainte să le dea. Va căuta să primească oferta celorlalţi înainte de a o face pe a sa. O astfel de tactică, utilizată de negociatori experimentaţi, poate avea avantaje comerciale pozitive pe termen scurt şi va putea câştiga teren în timpul negocierii. Pe termen lung însă, dezavantajul constă în aceea că se introduce riscul întârzierilor şi al atingerii unor puncte moarte, în care niciuna din parţi nu doreşte să dea ceva înainte de a primi.
17. Tactica “tinuta gen pocker”
Negociatorul va avea o ţinută împietrită, de nepătruns, nu va arăta nimic prin expresie, ton, ţinută sau gesturi, această tactică făcâd o parte importantă a arsenalului propriu. Această tehnică, destul de întâlnită şi practicată este folosită de regulă din două motive: fie pentru a arăta „dezinteresul” pentru ceea ce are de oferit partenerul, fie de a forţa partenerul să cedeze mai mult decât în mod normal.
18. Tactica ofertelor false
Una dintre numeroasele tactici imorale folosite de negociatori, tactica ofertelor false, angrenează defavorabil în jocul său atât vânzătorii cât şi cumpărătorii. Astfel, un cumpărător intră în negociere cu o ofertă suficient de mare ca valoare, pentru a inlătura de la început concurenţa. Odată ce acest lucru s-a obţinut, prezumptivul cumpărător îşi retrage oferta iniţială şi astfel negocierea iniţială îşi pierde valabilitatea. De regulă oferta falsă este făcută pentru a înlătura competiţia, astfel încat negociatorului să-i rămână terenul deschis. De cele mai multe ori o asemenea tactică dă roade, se materializează, deoarece partenerul este luat prin surprindere.
19. Tactica schimbării negociatorului
Deseori, pe parcursul unei negocieri şi mai ales atunci când te aştepti mai puţin, partea adversă schimbă negociatorul. Este una din tacticile dure, utilizate de negocitorii războinici şi căreia cu greu i se poate face faţă. Aceasta deoarece odată ce te-ai obişnuit cu cineva, chiar dacă îţi este oponent într-o negociere, este destul de neplăcut să iei totul de la capăt; de obicei se preferă stabilitatea, chiar şi a celor ce ţi se opun. Fară îndoială că negociatorul îşi va pune o serie de întrebari: “Ne place sau nu noul partener?”, “Este mai bun, mai rău, mai pregătit sau mai puţin pregătit faţă de cel care a fost înlocuit?”, “De fapt de ce s-a făcut schimbarea?”, “Ce semnificaţie are aceasta?”.
20. Tactica de obosire a partenerului
Întrucât negociatorul nu se poate relaxa nici după terminarea argumentaţiei, fiind obligat să-şi pregătească mutările următoare în funcţie de argumentele noi aduse de partener, negocierea constituie un proces obositor.
21. Tactica eludării.
O astfel de tactică este întâlnită frecvent în cazul organizaţiilor internaţionale superdimensionate.
Negociatorul, în dorinţa de a exercita o presiune asupra partenerului caută să discute cu superiorii sau chiar cu colegii acestuia din urmă; în acest fel el urmăreşte sa-i submineze acestuia pozitia, sa-l izoleze. Măsura de apărare pe care specialiştii o consideră cea mai adecvată este aceea de a pune în gardă persoanele vizate de negociatorul care apelează la o astfel de tactică, asupra posibilităţii de a fi contactate, precum şi asupra intenţiilor fundamentale ale persoanei în cauză.
Ce tehnică trebuie să folosim?
Tehnicile de mai sus îşi regăsesc eficacitatea în folosirea lor. Ele trebuie adaptate la context, la mediul în care se poartă negocierea. Astfel, trebuie să adaptezi tactica la potenţialul tău de a o folosi. Nu toate tehnicile de mai sus pot fi fosite de către oricine şi în orice moment. În funcţie de personalitatea ta, unele dintre aceste tehnici le vei putea folosi mai uşor, cu rezultate mai bune. Prin urmare trebuie să folosim acele tehnici care conduc către maximizarea rezultatelor. Nu trebuie să uităm însă de un principiu al negocierii moderne şi anume WIN – WIN (într-o negociere trebuie să câştige ambele parţi). Totodată este foarte important ca aceste tehnici tactici să fie adaptate la personalitatea interlocutorului nostru. Cunoaşterea tehnicilor de mai sus mai comportă un avantaj şi anume la identificarea tehnicii folosite de partener. Cunoscând mai bine tactica folosită de acesta putem să contracarăm mai uşor.
Limbajul Trupului – Cât Este Mit Si Cât Este Adevăr?
Greşeli în interpretarea limbajului trupului!
În orice librărie ai merge cu siguranţă dai peste o carte despre limbajul trupului. Acest lucru e valabil pentru cei care au avut ocazia să treacă în ultima vreme printr-o librărie. Dacă nu aţi citit asemenea cărţi cu siguranţă aţi auzit despre acest subiect. Să începem cu lista neadevărurilor şi a interpretării gesturilor:
-pune mana pe nas – înseamnă că minte
-nu te priveşte în ochi – înseamnă că îţi ascunde ceva
-îşi ţine mâinile încrucişate – însemnă că a devenit defensiv
-vine spre tine – e o persoană ofensivă
-îşi ţine picioarele încrucişate – se simte în nesiguranţă
-scoate pieptul în faţă: e arogant sau încrezut
Lista poate continua cu încă 100 asemenea semnificaţii. Acest limbaj al semnelor de cele mai multe ori este doar apă de ploaie. Probabil unii dintre dumneavoastră sunteţi surprinşi de această afirmaţie. Le fel sunt şi majoritatea cursanţilor mei. Acest limbaj al semnelor, desprins din context ne poate induce in eroare. Cel mai adesea se atrage atenţia că uneori poate însemna şi altceva. Din perspectiva care v-o prezint în aceste rânduri, lucrurile stau pe doc. Adică: Doar uneori mana dusa la gură poate însemna că minte sau că a spus ceva care nu vroia să spună. Aş da şi un procent, anume 10 %. Cu alte eu cred că doar în 10 % din aceste semnalmente exprimă ceea ce se dă de obicei de alţi autori cu siguranţă, avansând chiar procentul de 90 %?
De ce această reţetă a limbajului trupului este doar un mit? Care sunt de fapt adevărurile?
1. Fiecare persoană este unică!
Dacă acceptaţi acest postulat veţi vedea şi înţelege de ce acest limbaj al trupului, in forma care a fost prezentat mai sus! Fiecare persoană are propriile gesturi, propriul sistem de valori, propria educaţie sau auto-educaţie, gândeşte într-un anume fel, e interesat de ansamblu sau de detalii, este un analist sau un filosof, are anumite informaţii, are anumite experienţe proprii. Acestea ca multe alte caracteristici fac din fiecare om un individ unic. Această unicitate a fiecărei persoane se reflectă în limbajul trupului într-o măsură mai mare sau mai mică.
2. Limbajul trupului este barometrul individului nu al oamenilor!
Limbajul trupului devine astfel barometrul stării interne a partenerului. A separa limbajul trupului de unicitatea persoanei este apă de ploaie, este o cale greşită. Limbajul trupului este un univers al fiecărei persoană. Limbajul trupului este foarte important, el ne poate comunica foarte multe informaţii ce le putem folosi. Punerea unui şablon universal pe gestica omului contrazicem ideea de fiinţă umană! Câţi indivizi cunoaşteţi asemenea dumneavoastră? Probabil foarte puţini! Dar câte persoane cunoaşteţi la fel ca dumneavoastră? Probabil nici una! Revenind la limbajul trupului. Acesta este ne dă indicii doar asupra unei persoane şi trebuie interpretat ca atare. Acelaşi gest la o persoana poate însemna la fel de bine opusul la altă persoană!
3. Limbajul trupului este un detector de minciuni sau adevăr, NUMAI dacă ştii sa-l foloseşti!
Este nevoie de mult antrenament şi instruire pentru a putea surprinde EXACT ce ai în faţă. Trebuie să te adaptezi rapid persoanei şi să „culegi” gesturi asociate cu ceva, nu doar gesturi. Mai clar trebuie să observi: Ce face atunci când vorbeşte despre ceva frumos? Ce gesturi face când nu-i place ceva? Ce face când îşi imaginează ceva plăcut? Totul funcţionează asemenea unui detector de minciuni. Întâi aduna informaţii adevărate, apoi informaţii false, în faza doi face corelarea, iar in ultima fază in funcţie de corelarea anterioară va prelucra noile informaţii obţinute.
4. Cum te poţi perfecţiona?
De regulă aceste deprinderi unii le au nativ, au o capacitate empatică de a-şi dea seama exact ce gândeşti în acel moment. Dacă-i întrebi de unde ştiu îţi vor spune că şi-au dat seama ? La următoarea întrebare: cum anume şi-au dat seama majoritatea vor repeta ce au spus anume: mi-am dat seama sau îţi vor spune „pur şi simplu” . Sunt şi peroane care îţi vor explica, de exemplu am văzut că îi tremură vocea sau că a devenit agitat, etc. Prin antrenament însă aproape oricine poate căpăta aceste deprinderi. De regulă antrenamentele sunt eficiente dacă sunt într-un cadru organizat, de exemplu la un training. Nu este deloc greu să vezi EXACT CE AI ÎN FAŢĂ! Trebuie doar să te antrenezi în acest sens!
5. Ce este mit şi ce este adevăr în limbajul trupului?
Este un mit acel şablon rigid care-ţi dă soluţia dând o semnificaţie certă unui anume gest: de exemplu încrucişarea braţelor însemnă că partenerul se apără!
Care sunt avantajele interpretării corecte a limbajului trupului?
-încheierea unor vânzări mai bune
-dezvoltarea unei comunicări active cu interlocutorul
-îţi dai seama când poţi forţa nota!
-iţi dai seama când e cazul să o laşi mai „moale”
-în viaţa personală (familie, prieteni)
Acest barometru al trupului (limbajul trupului) are limite?
Acest barometru este o unealtă excelentă atâta timp cât şti să o foloseşti. Trebui să fi conştient în acelaşi timp că interpretarea ta nu este 100% adevărată. Interpretarea ta îţi oferă anumite repere în funcţie de care să te poziţionezi şi să mergi mai departe. Această scanare corectă a partenerului, în NLP este numită calibrare
Exemplu
Cel mai greu test la interpretarea limbajului trupului îl dau jucătorii de poker. Aceştia încearcă să descopere exact când anume partenerul lui are o mână bună, când are o mână rea. Ei încep prin a studia comportamentul interlocutorului iar după ce vede exact ce cărţi a avut trage concluziile cum ar fi: Deci partenerul meu când are o mână bună i se măresc pupilele, respiră parcă mai repede, îşi încrucişează foarte des picioarele şi se uită de cel puţin 5 ori la cărţi în timpul jocului. Apoi în următorul joc urmăreşte iar semnalmentele şi caută să afle dacă întradevăr ceea ce a observat mai înainte apare şi acum. Daca aceste semne apar din nou şi el are o mană bună, el va reacţiona în consecinţă. Le fel încercă să descopere semnalmentele când are o cărţi necâştigătoare.
Lupta în limbajul trupului în jocurile de poker devine şi mai grea întrucât jucătorii experimentaţi emit semnale non-verbale menite sa-şi ducă în eroare partenerul. Trebuie să reuşeşti să le descoperi pe acelea care sunt relevante.
Distincţii conceptuale
La ce anume ne referim când spunem limbajul trupului?
poziţia în care este aşezat
+ mişcări mâini şi picioare
+ postură
+ respiraţie
+ agilitatea mişcărilor
+ poziţia coloanei
+ poziţia picioarelor
+ momentul mişcărilor
+ ritmicitatea mişcărilor
CORP
+ expresia feţei
+ mişcările ochilor
+ trăsături musculare (mişcări)
+ buzele (gura)
+ mişcările şi postura capului
+ culoare (ex: roşu în obraji) VOCE
+ ton
+ intonaţie
+ ritmicitate
+ sublinieri, accentuări
+ viteză
+ claritate
+ volum
În orice librărie ai merge cu siguranţă dai peste o carte despre limbajul trupului. Acest lucru e valabil pentru cei care au avut ocazia să treacă în ultima vreme printr-o librărie. Dacă nu aţi citit asemenea cărţi cu siguranţă aţi auzit despre acest subiect. Să începem cu lista neadevărurilor şi a interpretării gesturilor:
-pune mana pe nas – înseamnă că minte
-nu te priveşte în ochi – înseamnă că îţi ascunde ceva
-îşi ţine mâinile încrucişate – însemnă că a devenit defensiv
-vine spre tine – e o persoană ofensivă
-îşi ţine picioarele încrucişate – se simte în nesiguranţă
-scoate pieptul în faţă: e arogant sau încrezut
Lista poate continua cu încă 100 asemenea semnificaţii. Acest limbaj al semnelor de cele mai multe ori este doar apă de ploaie. Probabil unii dintre dumneavoastră sunteţi surprinşi de această afirmaţie. Le fel sunt şi majoritatea cursanţilor mei. Acest limbaj al semnelor, desprins din context ne poate induce in eroare. Cel mai adesea se atrage atenţia că uneori poate însemna şi altceva. Din perspectiva care v-o prezint în aceste rânduri, lucrurile stau pe doc. Adică: Doar uneori mana dusa la gură poate însemna că minte sau că a spus ceva care nu vroia să spună. Aş da şi un procent, anume 10 %. Cu alte eu cred că doar în 10 % din aceste semnalmente exprimă ceea ce se dă de obicei de alţi autori cu siguranţă, avansând chiar procentul de 90 %?
De ce această reţetă a limbajului trupului este doar un mit? Care sunt de fapt adevărurile?
1. Fiecare persoană este unică!
Dacă acceptaţi acest postulat veţi vedea şi înţelege de ce acest limbaj al trupului, in forma care a fost prezentat mai sus! Fiecare persoană are propriile gesturi, propriul sistem de valori, propria educaţie sau auto-educaţie, gândeşte într-un anume fel, e interesat de ansamblu sau de detalii, este un analist sau un filosof, are anumite informaţii, are anumite experienţe proprii. Acestea ca multe alte caracteristici fac din fiecare om un individ unic. Această unicitate a fiecărei persoane se reflectă în limbajul trupului într-o măsură mai mare sau mai mică.
2. Limbajul trupului este barometrul individului nu al oamenilor!
Limbajul trupului devine astfel barometrul stării interne a partenerului. A separa limbajul trupului de unicitatea persoanei este apă de ploaie, este o cale greşită. Limbajul trupului este un univers al fiecărei persoană. Limbajul trupului este foarte important, el ne poate comunica foarte multe informaţii ce le putem folosi. Punerea unui şablon universal pe gestica omului contrazicem ideea de fiinţă umană! Câţi indivizi cunoaşteţi asemenea dumneavoastră? Probabil foarte puţini! Dar câte persoane cunoaşteţi la fel ca dumneavoastră? Probabil nici una! Revenind la limbajul trupului. Acesta este ne dă indicii doar asupra unei persoane şi trebuie interpretat ca atare. Acelaşi gest la o persoana poate însemna la fel de bine opusul la altă persoană!
3. Limbajul trupului este un detector de minciuni sau adevăr, NUMAI dacă ştii sa-l foloseşti!
Este nevoie de mult antrenament şi instruire pentru a putea surprinde EXACT ce ai în faţă. Trebuie să te adaptezi rapid persoanei şi să „culegi” gesturi asociate cu ceva, nu doar gesturi. Mai clar trebuie să observi: Ce face atunci când vorbeşte despre ceva frumos? Ce gesturi face când nu-i place ceva? Ce face când îşi imaginează ceva plăcut? Totul funcţionează asemenea unui detector de minciuni. Întâi aduna informaţii adevărate, apoi informaţii false, în faza doi face corelarea, iar in ultima fază in funcţie de corelarea anterioară va prelucra noile informaţii obţinute.
4. Cum te poţi perfecţiona?
De regulă aceste deprinderi unii le au nativ, au o capacitate empatică de a-şi dea seama exact ce gândeşti în acel moment. Dacă-i întrebi de unde ştiu îţi vor spune că şi-au dat seama ? La următoarea întrebare: cum anume şi-au dat seama majoritatea vor repeta ce au spus anume: mi-am dat seama sau îţi vor spune „pur şi simplu” . Sunt şi peroane care îţi vor explica, de exemplu am văzut că îi tremură vocea sau că a devenit agitat, etc. Prin antrenament însă aproape oricine poate căpăta aceste deprinderi. De regulă antrenamentele sunt eficiente dacă sunt într-un cadru organizat, de exemplu la un training. Nu este deloc greu să vezi EXACT CE AI ÎN FAŢĂ! Trebuie doar să te antrenezi în acest sens!
5. Ce este mit şi ce este adevăr în limbajul trupului?
Este un mit acel şablon rigid care-ţi dă soluţia dând o semnificaţie certă unui anume gest: de exemplu încrucişarea braţelor însemnă că partenerul se apără!
Care sunt avantajele interpretării corecte a limbajului trupului?
-încheierea unor vânzări mai bune
-dezvoltarea unei comunicări active cu interlocutorul
-îţi dai seama când poţi forţa nota!
-iţi dai seama când e cazul să o laşi mai „moale”
-în viaţa personală (familie, prieteni)
Acest barometru al trupului (limbajul trupului) are limite?
Acest barometru este o unealtă excelentă atâta timp cât şti să o foloseşti. Trebui să fi conştient în acelaşi timp că interpretarea ta nu este 100% adevărată. Interpretarea ta îţi oferă anumite repere în funcţie de care să te poziţionezi şi să mergi mai departe. Această scanare corectă a partenerului, în NLP este numită calibrare
Exemplu
Cel mai greu test la interpretarea limbajului trupului îl dau jucătorii de poker. Aceştia încearcă să descopere exact când anume partenerul lui are o mână bună, când are o mână rea. Ei încep prin a studia comportamentul interlocutorului iar după ce vede exact ce cărţi a avut trage concluziile cum ar fi: Deci partenerul meu când are o mână bună i se măresc pupilele, respiră parcă mai repede, îşi încrucişează foarte des picioarele şi se uită de cel puţin 5 ori la cărţi în timpul jocului. Apoi în următorul joc urmăreşte iar semnalmentele şi caută să afle dacă întradevăr ceea ce a observat mai înainte apare şi acum. Daca aceste semne apar din nou şi el are o mană bună, el va reacţiona în consecinţă. Le fel încercă să descopere semnalmentele când are o cărţi necâştigătoare.
Lupta în limbajul trupului în jocurile de poker devine şi mai grea întrucât jucătorii experimentaţi emit semnale non-verbale menite sa-şi ducă în eroare partenerul. Trebuie să reuşeşti să le descoperi pe acelea care sunt relevante.
Distincţii conceptuale
La ce anume ne referim când spunem limbajul trupului?
poziţia în care este aşezat
+ mişcări mâini şi picioare
+ postură
+ respiraţie
+ agilitatea mişcărilor
+ poziţia coloanei
+ poziţia picioarelor
+ momentul mişcărilor
+ ritmicitatea mişcărilor
CORP
+ expresia feţei
+ mişcările ochilor
+ trăsături musculare (mişcări)
+ buzele (gura)
+ mişcările şi postura capului
+ culoare (ex: roşu în obraji) VOCE
+ ton
+ intonaţie
+ ritmicitate
+ sublinieri, accentuări
+ viteză
+ claritate
+ volum
Abonați-vă la:
Postări (Atom)