Tactica Lui Colombo In Negocieri

În negociere nu este mai bun cine vorbeşte mai mult, ci cel care află mai multe.
In negocieri, de cele mai multe ori, nu avem toată informaţia astfel că discuţia cu partenerul de negociere este momentul în care putem afla ceea ce nu ştim încă. Tactica lui Colombo este atunci când faci pe neştiutorul. În aparenţă este o tehnică periculoasă, în practică însă comportă un grad mic de risc şi dă roade excelente. Ea poate fi folosită atât în viaţa personală cât şi în cea profesională.
La prima vedere pare că această tehnică nu are cum să genereze rezultate remarcabile. Am putea considera că nu-i o tehnică specială. Cum adică să te faci că nu ştii? Te-ai putea întreba de asemenea: Nu mă ia de prost dacă arăt că sunt neinformat? Ai dreptate, dacă-ţi pui aceste întrebări. Mai mult, acesta este şi motivul pentru care tehnica „neştiutorului” este una care funcţionează.
În general, oamenilor le place să facă pe deştepţii. Nu trebuie să vă spun că pentru noi românii, modestia nu este una dintre virtuţiile cele mai întâlnite. În general ne place să arătăm că ştim, că suntem informaţi, că îi putem da celuilalt indicaţii preţioase.
În practică, tehnica este simplă. Nu arăta că ştii totul. Poţi juca rolul copilului curios care vrea să afle cât mai multe, iar cea mai potrivită persoană să vă spună aceste lucruri este chiar cel din faţa dumneavoastră. Orgoliul lui nu va rezista. Cu mici excepţii va vedea în tine un partener inofensiv. Negocierea devine relaxată, aproape că celălalt va face o datorie din a-ţi spune mai multe lucruri decât te aşteptai.
Câteva exemple de întrebări pe care le-ai putea pune ar fi similare celor de mai jos:
1. Cum produceţi acest echipament? Pe dumneavoastră personal ce vă nemulţumeşte?
2. Care sunt condiţiile şi termenul de plată? Cum am putea face să-l schimbăm?
3. Eu nu ştiu exact diferenţele dintre Geam din PVC şi Aluminiu? Mi-aţi putea explica?
4. Nu-mi dau seama exact cum stă situaţia. Cred că aveţi deja o opinie. Mi-aţi putea explica mai în detaliu?
Lista de întrebări poate continua. Principiul este simplu: ne facem că nu ştim. Întrebarea dumneavoastră ca cititor ar putea fi: Dar de ce să mă fac că nu ştiu, atâta timp cât ştiu foarte bine? Este bine să te prefaci din două motive simple:
1. din vorbă în vorbă îţi va spune mai multe lucruri decât te aştepţi. - AFLI INFORMAŢII NOI
2. vezi ce fel de partener ai în faţă (cât este de onest) - TESTEZI CREDIBILITATEA
Într-un mediu în care oamenii vor să demonstreze că sunt experţi şi atotştiutori a juca rolul neştiutorului te transformă dintr-un om puternic într-unul şi mai puternic. Dacă la începutul întâlnirii erai informat, la sfârşitul ei vei fi foarte informat. Ai grijă să păstrezi aparenţa pe tot parcursul discuţiei. Atunci când îţi va da o informaţie pe care o ştiai, nu-i spune că ştiai. Arată-te surprins şi pune întrebări de încurajare: Foarte interesant! Nu ştiam exact, acum m-am lămurit! Mi-aţi putea spune mai multe? Sunteţi un om sincer, apreciez acest lucru, spuneţi-mi care este formula care ne-ar avantaja cel mai mult?
Această tehnică, atâta vreme cât este folosită cu eleganţă, dă roade. Doresc să avertizez: nici o tehnică nu este utilă permanent sau în orice context. Abilitatea ta de a negocia trebuie să simtă când anume poate fi folosită această tehnică şi când nu. Nu există reguli de la care nu trebuie să ne abatem. Cheia este flexibilitatea. De exemplu, când foloseşti această tehnică şi observi că lucrurile nu funcţionează, încearcă altceva.
Probabil mulţi dintre dumneavoastră aţi văzut filmul cu detectivul Colombo. De aici i se şi trage numele acestei tehnici. Serialul este mai mult decât exemplificator pentru modul în care Colombo afla toate informaţiile de care avea nevoie, jucând rolul celui care nu ştie foarte multe, rolul celui nedumerit.