Abordarea prin tehnica întrebărilor socratice se bazează pe practica unui dialog disciplinat, reflexiv. Socrate, filosof şi profesor din Grecia antică, credea că practica disciplinată a întrebărilor care implică gândirea îi dă posibilitatea elevului de a examina idei în mod logic şi de a determina validitatea acelor idei. Prin această tehnică, profesorul pretinde că nu-i este cunoscut subiectul pentru a începe o discuţie cu elevii. Cu un astfel de mod de a acţiona al profesorului, elevul îşi dezvoltă la maxim cunoştinţele despre un subiect.
Tehnica întrebărilor socratice reprezintă o modalitate eficientă de a explora idei în profunzime. Ea poate fi utilizată la toate nivelurile de învăţământ şi reprezintă un instrument foarte util pentru toţi profesorii. Tehnica poate fi utilizată în diferite etape ale unei unităţi de învăţare sau proiect. Apelând la această abordare, profesorii promovează gândirea independentă a elevilor şi le dau sentimentul de „proprietate” asupra a ceea ce învaţă. Capacităţile de gândire de nivel superior sunt prezente în timp ce elevii gândesc, discută, dezbat, evaluează şi analizează conţinutul prin filtrul propriei gândiri şi a celor din jurul lor. Aceste tipuri de întrebări pot necesita o anumită perioadă de practică, de exerciţiu, atât din partea profesorilor, cât şi a elevilor, deoarece pot reprezenta o metodă absolut nouă de învătare
Sugestii pentru folosirea întrebărilor socratice:
Planificaţi întrebări care au semnificaţie şi care dau înţeles şi orientare discuţiei.
Folosiţi timpul de aşteptare: acordaţi-le elevilor cel puţin 30 de secunde de gândire pentru a răspunde.
Dezvoltaţi răspunsurile elevilor.
Adresaţi întrebări de explorare.
Rezumaţi periodic în scris principalele puncte discutate.
Atrageţi cât mai mulţi elevi posibil în discuţie.
Lăsaţi elevii să descopere singuri cunoştinţe prin întrebările de explorare pe care le adresaţi.
Tipuri de intrebari socratice si exemple.
Tehnica intrebărilor socratice implica diferite tipuri de intrebări. Iată cateva exemple:
Tip de întrebare socratică Exenplu
Intrebări de clarificare -Ce vrei să spui cu...?
-Poţi să formulezi şi altfel?
-Care crezi că e problema principală?
-Poţi să ne dai un exemplu?
-Poţi să dezvolţi în continuare ideea asta?
Intrebări legate de o întrebare iniţiala sau problemă iniţiala -De ce este importantă întrebarea asta?
-E dificil sau uşor de răspuns la întrebarea asta?
-De ce crezi lucrul ăsta?
-Ce putem sa presupunem pe baza acestei întrebări ?
-Intrebarea duce la alte întrebări sau probleme importante?
Intrebări legate de presupuneri - De ce am presupune asta?
-Ce presupune......prin asta ?
- Ce altceva am putea presupune în loc ?
- Se pare că presupui.......
- E corect ce am înţeles?
Intrebări legate de motive si dovezi - Ce exemplu am putea da?
- De ce crezi ca e adevarat lucrul ăsta ?
- De ce alte informatii avem nevoie?
-Poţi să ne explici motivele ?
- Cum ai ajuns la concluzia asta ?
- Exista un motiv să ne îndoim de dovezile acestea?
-Ce te-a făcut să crezi asta?
Intrebări legate de origine sau sursă - De unde ai luat ideea asta?
- Ce te-a facut să crezi asta?
- Este ideea ta sau ai auzit-o în altă parte ?
- Intotdeauna ai crezut asta?
- Opinia ta a fost influienţată de ceva sau de cineva?
Intrebări legate de implicatii şi consecinţe - Ce efect ar avea asta?
- S-ar putea într-adevăr să se întâmple aşa sau e probabil să se întâmple ?
- Care ar fi o alternativa?
- Ce implica asta?
- Dacă s-ar întâmpla aşa, ce altceva s-ar mai întâmpla în consecinţa? De ce?
Intrebări legate de punctul de vedere - Cum ar răspunde alte grupe de persoane la această întrebare? De ce?
- Cum ai putea răspunde la obiecţia că....?
- Ce ar putea sa creada cineva care era de părere că....?
- Care ar fi o alternativa?
- In ce fel sunt ideile lui.... şi....asemănătoare? Diferite?
Exemplu de utilizare a întrebărilor socratice.
Aceasta discuţie va avea loc după ce unitatea de învăţare a fost prezentată şi este în desfăşurare.
Profesorul: Ce se întâmplă cu clima globală?
Stan: Se încălzeşte
Profesorul: De unde ştim că se încălzeşte? Ce dovezi ai pentru a susţine răspunsul acesta?
Stan: Se spune tot timpul la ştiri. Se zice mereu că nu mai e aşa de frig cum era odată. Si au fost şi zilele astea de căldură cu temperaturi record.
Profesorul: A mai auzit cineva astfel de ştiri?
Alina: Da. Am citit în ziar. Ii spun încălzire globală, cred.
Profesorul: Deci spuneti ca ati aflat de încălzirea globala de la televizor şi din ziare? Presupuneti că ei ştiu că ne confruntăm cu o încălzire globală?
Roxana: Si eu am auzit. E groaznic. Calotele arctice se topesc. Animalele îşi pierd habitatul. Cred că cei de la ştiri au auzit de oamenii de ştiinţă care studiază această problemă.
Profesorul: Dacă este aşa şi oamenii de ştiinţă îi informează pe cei de la ştiri, de unde ştiu oamenii de ştiinţă atunci?
Alexandru: Au instrumente cu care masoară clima. Fac cercetări care masoară temperatura Pămantului.
Profesorul: De când credeţi că fac oamenii de ştiinţa lucrul acesta?
Radu: Probabil de 100 de ani.
Claudia : Poate puţin mai mult de–atât.
Profesorul: De fapt, se studiază de 140 de ani. Cam de pe la 1860.
Claudia : Am fost pe-aproape.
Profesorul: Da. De unde aţi ştiut ?
Alexandru: M-am gândit cam în ce perioadă aveau instrumente disponibile şi oamenii de ştiinţă puteau să măsoare aşa clima.
Profesorul: Deci, dacă ne uităm la clima din ultimii 100 de ani pe acest grafic, ce putem spune?
Diana: Secolul XX a devenit mult mai cald decât secolele dinainte.
Profesorul: Putem să spunem de ce?
Diana: Un singur cuvânt: poluarea
Profesorul: Ce propui atunci când afirmi că poluarea este cauza creşterii temperaturilor?
Alina: Dioxidul de carbon de la maşini provoacă poluarea, ca şi chimicalele de la fabrici.
Vlad: Spay-ul face să ajungă în atmosferă chimicale periculoase.
Profesorul: Ok. Haideţi să rezumăm ce am discutat până acum.
miercuri, 28 aprilie 2010
Exercitii De Dictie
Veţi găsi în acest articol câteva exercitii care să vă fie de folos în îmbunătaţirea dicţiei. O dicţie bună te poate transforma într-un speaker mai bun. O pronunţare corectă şi fermă a cuvintelor te transformă într-o persoană convingătoare. Fie că eşti angajat sau angajator, persoană publică sau nu, un mai bun discurs contribuie la brandigul tău personal. Mai jos aveţi un set scurt de exerciţii folositoare şi la îndemâna oricui are 5 minute la dispoziţie. Fiecare exerciţiu se repetă până este realizat corect.
Exerciţiul 1
- bra
- bre
- bri
- bro
- bru
- bră
- brî
Exerciţiul 2
Pila-n pungă, punga-n pila, pilălău cu pila lungă pileşte pila pili cu pila lungă pe
dunga pili până când punga-n pilă a pilit pila pilită-n dungă.
Exerciţiul 3
- vra
- vre
- vri
- vro
- vru
- vră
- vrâ
Exerciţiul 4
- jra
- jre
- jri
- jro
- jru
- jră
- jrâ
Exerciţiul 5
Capra neagră-n piatră calcă,
Cum o calcă-n patru crapă!
Crapă capul caprii-n patru,
Cum a crăpat piatra-n patru!
Capra neagră calcă-n clinci,
Crapă capu caprii-n cinci
Cum a călcat capra-n clinci.
Capra paşte lângă casă
Capu caprii crape-n şase!
Capra noastra n-are lapte
Crapa-i-ar coarnele-n şapte!
Capra-n piatra a calcat
Piatra-n patru a crapat,
Povestea s-a terminat!
Exercitiul 6
Până când a cărămidărit cărămidarul pe cărămidăriţă, a cărămidărit cărămidăriţa pe cărămidar la fel cum ar fi vrut cărămidarul să cărămidărească pe carămidăriţă-
Exercitiul 7
Cosaşul Saşa când coseşte, cât şase saşi saşul coseşte. Şi-n sus şi-n jos de casa sa, saşul coseşte şi-şi spune sieşi: sunt Saşa Cosaşul care cât şase saşi coseşte şi-n sus şi-n josul casei cât şase case.
Scurte indicaţii:
- exersează fiecare exerciţiu în parte
- repetă fiecare exerciţiu (10-20 de ori)
- trebuie să încerci să-l spui cât mai repede.
- printează exerciţiile pentru a le putea exersa mai uşor
- învaţă-l pe de rost şi rosteşte-l repede fără să-l mai citeşti
- reia exerciţiul după câteva zile
Acest set de exerciţii sunt specifice tehnicilor actoriceşti. Ele au o largă aplicabilitate, fiind utile prezentatorilor TV, oamenilor politici şi de ce nu oamenilor care doresc să-şi imbăntăţească dicţia. Sunt mii de asemenea exerciţii care pot tranforma modul de a vorbi şi a comunica al persoanei.
Exerciţiul 1
- bra
- bre
- bri
- bro
- bru
- bră
- brî
Exerciţiul 2
Pila-n pungă, punga-n pila, pilălău cu pila lungă pileşte pila pili cu pila lungă pe
dunga pili până când punga-n pilă a pilit pila pilită-n dungă.
Exerciţiul 3
- vra
- vre
- vri
- vro
- vru
- vră
- vrâ
Exerciţiul 4
- jra
- jre
- jri
- jro
- jru
- jră
- jrâ
Exerciţiul 5
Capra neagră-n piatră calcă,
Cum o calcă-n patru crapă!
Crapă capul caprii-n patru,
Cum a crăpat piatra-n patru!
Capra neagră calcă-n clinci,
Crapă capu caprii-n cinci
Cum a călcat capra-n clinci.
Capra paşte lângă casă
Capu caprii crape-n şase!
Capra noastra n-are lapte
Crapa-i-ar coarnele-n şapte!
Capra-n piatra a calcat
Piatra-n patru a crapat,
Povestea s-a terminat!
Exercitiul 6
Până când a cărămidărit cărămidarul pe cărămidăriţă, a cărămidărit cărămidăriţa pe cărămidar la fel cum ar fi vrut cărămidarul să cărămidărească pe carămidăriţă-
Exercitiul 7
Cosaşul Saşa când coseşte, cât şase saşi saşul coseşte. Şi-n sus şi-n jos de casa sa, saşul coseşte şi-şi spune sieşi: sunt Saşa Cosaşul care cât şase saşi coseşte şi-n sus şi-n josul casei cât şase case.
Scurte indicaţii:
- exersează fiecare exerciţiu în parte
- repetă fiecare exerciţiu (10-20 de ori)
- trebuie să încerci să-l spui cât mai repede.
- printează exerciţiile pentru a le putea exersa mai uşor
- învaţă-l pe de rost şi rosteşte-l repede fără să-l mai citeşti
- reia exerciţiul după câteva zile
Acest set de exerciţii sunt specifice tehnicilor actoriceşti. Ele au o largă aplicabilitate, fiind utile prezentatorilor TV, oamenilor politici şi de ce nu oamenilor care doresc să-şi imbăntăţească dicţia. Sunt mii de asemenea exerciţii care pot tranforma modul de a vorbi şi a comunica al persoanei.
Tactica Lui Colombo In Negocieri
În negociere nu este mai bun cine vorbeşte mai mult, ci cel care află mai multe.
In negocieri, de cele mai multe ori, nu avem toată informaţia astfel că discuţia cu partenerul de negociere este momentul în care putem afla ceea ce nu ştim încă. Tactica lui Colombo este atunci când faci pe neştiutorul. În aparenţă este o tehnică periculoasă, în practică însă comportă un grad mic de risc şi dă roade excelente. Ea poate fi folosită atât în viaţa personală cât şi în cea profesională.
La prima vedere pare că această tehnică nu are cum să genereze rezultate remarcabile. Am putea considera că nu-i o tehnică specială. Cum adică să te faci că nu ştii? Te-ai putea întreba de asemenea: Nu mă ia de prost dacă arăt că sunt neinformat? Ai dreptate, dacă-ţi pui aceste întrebări. Mai mult, acesta este şi motivul pentru care tehnica „neştiutorului” este una care funcţionează.
În general, oamenilor le place să facă pe deştepţii. Nu trebuie să vă spun că pentru noi românii, modestia nu este una dintre virtuţiile cele mai întâlnite. În general ne place să arătăm că ştim, că suntem informaţi, că îi putem da celuilalt indicaţii preţioase.
În practică, tehnica este simplă. Nu arăta că ştii totul. Poţi juca rolul copilului curios care vrea să afle cât mai multe, iar cea mai potrivită persoană să vă spună aceste lucruri este chiar cel din faţa dumneavoastră. Orgoliul lui nu va rezista. Cu mici excepţii va vedea în tine un partener inofensiv. Negocierea devine relaxată, aproape că celălalt va face o datorie din a-ţi spune mai multe lucruri decât te aşteptai.
Câteva exemple de întrebări pe care le-ai putea pune ar fi similare celor de mai jos:
1. Cum produceţi acest echipament? Pe dumneavoastră personal ce vă nemulţumeşte?
2. Care sunt condiţiile şi termenul de plată? Cum am putea face să-l schimbăm?
3. Eu nu ştiu exact diferenţele dintre Geam din PVC şi Aluminiu? Mi-aţi putea explica?
4. Nu-mi dau seama exact cum stă situaţia. Cred că aveţi deja o opinie. Mi-aţi putea explica mai în detaliu?
Lista de întrebări poate continua. Principiul este simplu: ne facem că nu ştim. Întrebarea dumneavoastră ca cititor ar putea fi: Dar de ce să mă fac că nu ştiu, atâta timp cât ştiu foarte bine? Este bine să te prefaci din două motive simple:
1. din vorbă în vorbă îţi va spune mai multe lucruri decât te aştepţi. - AFLI INFORMAŢII NOI
2. vezi ce fel de partener ai în faţă (cât este de onest) - TESTEZI CREDIBILITATEA
Într-un mediu în care oamenii vor să demonstreze că sunt experţi şi atotştiutori a juca rolul neştiutorului te transformă dintr-un om puternic într-unul şi mai puternic. Dacă la începutul întâlnirii erai informat, la sfârşitul ei vei fi foarte informat. Ai grijă să păstrezi aparenţa pe tot parcursul discuţiei. Atunci când îţi va da o informaţie pe care o ştiai, nu-i spune că ştiai. Arată-te surprins şi pune întrebări de încurajare: Foarte interesant! Nu ştiam exact, acum m-am lămurit! Mi-aţi putea spune mai multe? Sunteţi un om sincer, apreciez acest lucru, spuneţi-mi care este formula care ne-ar avantaja cel mai mult?
Această tehnică, atâta vreme cât este folosită cu eleganţă, dă roade. Doresc să avertizez: nici o tehnică nu este utilă permanent sau în orice context. Abilitatea ta de a negocia trebuie să simtă când anume poate fi folosită această tehnică şi când nu. Nu există reguli de la care nu trebuie să ne abatem. Cheia este flexibilitatea. De exemplu, când foloseşti această tehnică şi observi că lucrurile nu funcţionează, încearcă altceva.
Probabil mulţi dintre dumneavoastră aţi văzut filmul cu detectivul Colombo. De aici i se şi trage numele acestei tehnici. Serialul este mai mult decât exemplificator pentru modul în care Colombo afla toate informaţiile de care avea nevoie, jucând rolul celui care nu ştie foarte multe, rolul celui nedumerit.
In negocieri, de cele mai multe ori, nu avem toată informaţia astfel că discuţia cu partenerul de negociere este momentul în care putem afla ceea ce nu ştim încă. Tactica lui Colombo este atunci când faci pe neştiutorul. În aparenţă este o tehnică periculoasă, în practică însă comportă un grad mic de risc şi dă roade excelente. Ea poate fi folosită atât în viaţa personală cât şi în cea profesională.
La prima vedere pare că această tehnică nu are cum să genereze rezultate remarcabile. Am putea considera că nu-i o tehnică specială. Cum adică să te faci că nu ştii? Te-ai putea întreba de asemenea: Nu mă ia de prost dacă arăt că sunt neinformat? Ai dreptate, dacă-ţi pui aceste întrebări. Mai mult, acesta este şi motivul pentru care tehnica „neştiutorului” este una care funcţionează.
În general, oamenilor le place să facă pe deştepţii. Nu trebuie să vă spun că pentru noi românii, modestia nu este una dintre virtuţiile cele mai întâlnite. În general ne place să arătăm că ştim, că suntem informaţi, că îi putem da celuilalt indicaţii preţioase.
În practică, tehnica este simplă. Nu arăta că ştii totul. Poţi juca rolul copilului curios care vrea să afle cât mai multe, iar cea mai potrivită persoană să vă spună aceste lucruri este chiar cel din faţa dumneavoastră. Orgoliul lui nu va rezista. Cu mici excepţii va vedea în tine un partener inofensiv. Negocierea devine relaxată, aproape că celălalt va face o datorie din a-ţi spune mai multe lucruri decât te aşteptai.
Câteva exemple de întrebări pe care le-ai putea pune ar fi similare celor de mai jos:
1. Cum produceţi acest echipament? Pe dumneavoastră personal ce vă nemulţumeşte?
2. Care sunt condiţiile şi termenul de plată? Cum am putea face să-l schimbăm?
3. Eu nu ştiu exact diferenţele dintre Geam din PVC şi Aluminiu? Mi-aţi putea explica?
4. Nu-mi dau seama exact cum stă situaţia. Cred că aveţi deja o opinie. Mi-aţi putea explica mai în detaliu?
Lista de întrebări poate continua. Principiul este simplu: ne facem că nu ştim. Întrebarea dumneavoastră ca cititor ar putea fi: Dar de ce să mă fac că nu ştiu, atâta timp cât ştiu foarte bine? Este bine să te prefaci din două motive simple:
1. din vorbă în vorbă îţi va spune mai multe lucruri decât te aştepţi. - AFLI INFORMAŢII NOI
2. vezi ce fel de partener ai în faţă (cât este de onest) - TESTEZI CREDIBILITATEA
Într-un mediu în care oamenii vor să demonstreze că sunt experţi şi atotştiutori a juca rolul neştiutorului te transformă dintr-un om puternic într-unul şi mai puternic. Dacă la începutul întâlnirii erai informat, la sfârşitul ei vei fi foarte informat. Ai grijă să păstrezi aparenţa pe tot parcursul discuţiei. Atunci când îţi va da o informaţie pe care o ştiai, nu-i spune că ştiai. Arată-te surprins şi pune întrebări de încurajare: Foarte interesant! Nu ştiam exact, acum m-am lămurit! Mi-aţi putea spune mai multe? Sunteţi un om sincer, apreciez acest lucru, spuneţi-mi care este formula care ne-ar avantaja cel mai mult?
Această tehnică, atâta vreme cât este folosită cu eleganţă, dă roade. Doresc să avertizez: nici o tehnică nu este utilă permanent sau în orice context. Abilitatea ta de a negocia trebuie să simtă când anume poate fi folosită această tehnică şi când nu. Nu există reguli de la care nu trebuie să ne abatem. Cheia este flexibilitatea. De exemplu, când foloseşti această tehnică şi observi că lucrurile nu funcţionează, încearcă altceva.
Probabil mulţi dintre dumneavoastră aţi văzut filmul cu detectivul Colombo. De aici i se şi trage numele acestei tehnici. Serialul este mai mult decât exemplificator pentru modul în care Colombo afla toate informaţiile de care avea nevoie, jucând rolul celui care nu ştie foarte multe, rolul celui nedumerit.
Negocierea Rosu S-au Negru
În esenţă, această tehnică de negociere este foarte simplă, însă este foarte eficientă. Este mai mult un tips and tricks aplicat de obicei de către agenţii de vânzări pentru finalizarea vânzării. Această tehnică mai este cunoscută în limbajul NLP ca „falsă alegere”.
Atunci când întrebi pe cineva:
„Ai vrea să mergem la un film?” (Poţi primi un răspuns de genul: Aş vrea, dar nu am timp!)
„Ai vrea să mergem în parc?”
„Îţi place această maşină”?
„Te-ai hotărât să-l cumperi”? etc
Aceste întrebări nu sunt foarte convingătoare pentru că îi dai posibilitatea interlocutorului să „scape” foarte rapid. Punând asemenea întrebări „îţi forţezi” interlocutorul să răspundă cu da sau nu. Partea afectivă sau partea logică a celui cu care discuţi se va grăbi să-ţi dea un răspuns care nu-ţi este foarte convenabil.
Tehnica Roşu sau Negru sugerează o alternativă.
Practic, nu-l mai întrebi dacă-i place roşu, ci-l întrebi: „Cum ai prefera să fie, roşu sau negru?” „Ai prefera să mergem în parc astăzi sau mâine?” sau „Aţi prefera să plătiţi în avans 20% sau 50 %?”
Practic, înainte ca interlocutorul să se decidă, îi sugerezi să aleagă între două variante. În acel moment, inconştient, partenerul va fi forţat să gândească în alţi termeni. El atunci se va gândi: Este mai bine roşu sau negru? Este mai bine acum sau mâine?
Această tehnică este eficientă pentru că punând o asemenea întrebare vei sări voit peste întrebarea dacă vrea sau nu, şi-l întrebi cum vrea, când vrea sau ce vrea exact. Este foarte puţin agresivă şi funcţionează. Interlocutorul tău va încerca să găsească cea mai bună variantă, cumva îl treci, fără să-şi dea seama, peste a vrea sau nu şi îl întrebi de care vrea. Pleci de la premisa că el sau ea vrea lucrul respectiv. De obicei, când pui o asemenea întrebare, dacă vrea roşu sau negru, în mod automat şi el pleacă de la premisa că vrea. Mai jos veţi găsi o serie de exemple despre cum pot fi aplicate:
Exemple în viaţa de zi cu zi în familie / cuplu:
1. Dragul meu vrei să mergem în parc astăzi sau mâine?
2. Crezi că ar fi mai bine să-mi cumpăr o pereche de pantofi roşii sau negri?
3. Când crezi ca ar fi mai bine să mergem în concediu, în luna iulie sau în luna august?
4. În weekendul următor m-am gândit să mergem undeva. Unde ţi-ar plăcea mai mult, la mare sau la munte?
Exemple în vânzări:
1. Preferaţi profilul roşu sau cel negru?
2. Preferaţi livrarea imediată sau în 4-5 zile?
3. Doriţi 4 sau 6 bucăţi?
4. Doriţi să plătiţi cash sau prin bancă?
5. Când aţi mai vrea să revin cu un telefon, la sfârşitul săptămânii sau la începutul săptămânii viitoare?
Exemple la serviciu:
1. Când ai dori să ne ocupăm de acest raport, astăzi sau mâine?
2. Câţi potenţiali clienţi contactăm astăzi, 30 sau 40?
3. Facem comunicatul de presă astăzi sau mâine?
4. Unde ai prefera să mergi astăzi, la trezorerie sau la administraţia financiară?
5. Când facem comanda la papetărie, de dimineaţă sau după amiază?
Ca orice tehnică, are limitările ei şi nu este obligatoriu să funcţioneze întotdeauna. De exemplu, este posibil să nu prefere nici roşu, nici negru. Este bine chiar şi atunci când preferă verdele, de exemplu. Dacă vrem să punem la îndoială eficienţa acestei tehnici putem spune: dar dacă omul nu vrea deloc, ce facem? Practic în condiţiile în care el nu ştie ce vrea sau este nehotărât, o asemenea tehnică are scopul de a-l ajuta să se decidă, de a-l testa, de a-l determina să ia o decizie.
Vă sfătuiesc să o aplicaţi, este elegantă, eficientă şi cu beneficii multiple. Sunt cuvinte oarecum magice care determină interlocutorul, partenerul sau cumpărătorul să se hotărască. Nu puţine sunt situaţiile în care agenţii de vânzări sunt foarte convingători, ei duc vânzarea aproape până la capăt numai că nu reuşesc să smulgă „DA-ul final”. Presupune că ţi-a spus da şi intră pe un detaliu de formă, printr-o întrebare cu două variante.
Aş vrea să reţineţi că oamenii se hotărăsc mai uşor când expui două variante. Paradoxal, cu cât le expui mai multe variante din care ei să aleagă, cu atât probabilitatea ca ei să se hotărască scade. Adică, nu trebuie să sugerezi 4 sau 5 variante, pentru că nu vrei reuşi să-l faci să se decidă.
Atunci când întrebi pe cineva:
„Ai vrea să mergem la un film?” (Poţi primi un răspuns de genul: Aş vrea, dar nu am timp!)
„Ai vrea să mergem în parc?”
„Îţi place această maşină”?
„Te-ai hotărât să-l cumperi”? etc
Aceste întrebări nu sunt foarte convingătoare pentru că îi dai posibilitatea interlocutorului să „scape” foarte rapid. Punând asemenea întrebări „îţi forţezi” interlocutorul să răspundă cu da sau nu. Partea afectivă sau partea logică a celui cu care discuţi se va grăbi să-ţi dea un răspuns care nu-ţi este foarte convenabil.
Tehnica Roşu sau Negru sugerează o alternativă.
Practic, nu-l mai întrebi dacă-i place roşu, ci-l întrebi: „Cum ai prefera să fie, roşu sau negru?” „Ai prefera să mergem în parc astăzi sau mâine?” sau „Aţi prefera să plătiţi în avans 20% sau 50 %?”
Practic, înainte ca interlocutorul să se decidă, îi sugerezi să aleagă între două variante. În acel moment, inconştient, partenerul va fi forţat să gândească în alţi termeni. El atunci se va gândi: Este mai bine roşu sau negru? Este mai bine acum sau mâine?
Această tehnică este eficientă pentru că punând o asemenea întrebare vei sări voit peste întrebarea dacă vrea sau nu, şi-l întrebi cum vrea, când vrea sau ce vrea exact. Este foarte puţin agresivă şi funcţionează. Interlocutorul tău va încerca să găsească cea mai bună variantă, cumva îl treci, fără să-şi dea seama, peste a vrea sau nu şi îl întrebi de care vrea. Pleci de la premisa că el sau ea vrea lucrul respectiv. De obicei, când pui o asemenea întrebare, dacă vrea roşu sau negru, în mod automat şi el pleacă de la premisa că vrea. Mai jos veţi găsi o serie de exemple despre cum pot fi aplicate:
Exemple în viaţa de zi cu zi în familie / cuplu:
1. Dragul meu vrei să mergem în parc astăzi sau mâine?
2. Crezi că ar fi mai bine să-mi cumpăr o pereche de pantofi roşii sau negri?
3. Când crezi ca ar fi mai bine să mergem în concediu, în luna iulie sau în luna august?
4. În weekendul următor m-am gândit să mergem undeva. Unde ţi-ar plăcea mai mult, la mare sau la munte?
Exemple în vânzări:
1. Preferaţi profilul roşu sau cel negru?
2. Preferaţi livrarea imediată sau în 4-5 zile?
3. Doriţi 4 sau 6 bucăţi?
4. Doriţi să plătiţi cash sau prin bancă?
5. Când aţi mai vrea să revin cu un telefon, la sfârşitul săptămânii sau la începutul săptămânii viitoare?
Exemple la serviciu:
1. Când ai dori să ne ocupăm de acest raport, astăzi sau mâine?
2. Câţi potenţiali clienţi contactăm astăzi, 30 sau 40?
3. Facem comunicatul de presă astăzi sau mâine?
4. Unde ai prefera să mergi astăzi, la trezorerie sau la administraţia financiară?
5. Când facem comanda la papetărie, de dimineaţă sau după amiază?
Ca orice tehnică, are limitările ei şi nu este obligatoriu să funcţioneze întotdeauna. De exemplu, este posibil să nu prefere nici roşu, nici negru. Este bine chiar şi atunci când preferă verdele, de exemplu. Dacă vrem să punem la îndoială eficienţa acestei tehnici putem spune: dar dacă omul nu vrea deloc, ce facem? Practic în condiţiile în care el nu ştie ce vrea sau este nehotărât, o asemenea tehnică are scopul de a-l ajuta să se decidă, de a-l testa, de a-l determina să ia o decizie.
Vă sfătuiesc să o aplicaţi, este elegantă, eficientă şi cu beneficii multiple. Sunt cuvinte oarecum magice care determină interlocutorul, partenerul sau cumpărătorul să se hotărască. Nu puţine sunt situaţiile în care agenţii de vânzări sunt foarte convingători, ei duc vânzarea aproape până la capăt numai că nu reuşesc să smulgă „DA-ul final”. Presupune că ţi-a spus da şi intră pe un detaliu de formă, printr-o întrebare cu două variante.
Aş vrea să reţineţi că oamenii se hotărăsc mai uşor când expui două variante. Paradoxal, cu cât le expui mai multe variante din care ei să aleagă, cu atât probabilitatea ca ei să se hotărască scade. Adică, nu trebuie să sugerezi 4 sau 5 variante, pentru că nu vrei reuşi să-l faci să se decidă.
Negocierea De Gherilă: Ce Faci Când Partenerul Te Presează?
Furnizorul tau de performanta
Să presupunem că ai un partener de afaceri care iţi cere din ce în ce mai mult, tot mai multe lucruri, tot mai multe facilităţi.
Exemplul se poate extrapola atât în viaţa personală cât şi în viaţa profesională! În continuarea vă voi prezenta o tehnică nu foarte cunoscută, dar extrem de eficientă. O sa vă explic această tehnică plecând de la un exemplu personal, anume o excursie în Egipt. Dincolo de obiectivul acestei calatorii a apărut şi un alt obiectiv adiacent, anume o ocazie pentru exersarea abilităţilor de negociere. Este recunoscut stilul foarte dur de negociere al ţărilor arabe, iar negocierea unui preţ face parte din natura lor. Am primit informaţii de la ghid, anume că atunci când ni se cere un preţ trebuie să-i oferim şi noi un preţ cât mai mic, deoarece prin negociere se poate ajunge la jumătate din preţul iniţial. Preţurile nu erau afişate, şi indiferent ce vroiai să-ţi cumperi, un suc, o îngheţată, un suvenir sau ceva de îmbrăcat începea marea tocmeală asupra preţului. Am testat fel şi fel de tehnici. Cea mai simplă şi cea mai la îndemână tehnică era următoarea:
-dacă el cerea 10 euro, eu îi ofeream 2 euro. Astfel el mai reducea un euro şi iţi spunea că ţi-a făcut un favor şi te ruga şi pe tine să mai urci oferta iniţială. Astfel era o joacă cu cifre în care fiecare mai făcea o concesie, de un euro, şi se ajungea astfel la un preţ de 5 sau 6 euro.
Până aici lucrurile sunt simple, probabil această tactică aţi intuit-o şi voi. Apare însă întrebarea:
Dacă simţi totuşi că această negociere nu te avantajează?
Dacă tu crezi că valoarea produsului respectiv nu este decât 4 euro şi nu 6 euro, cum poţi scoate negocierea din acest mecanism prezentat mai sus? Vrei să spui stop, vrei să nu mai pui nici un euro în plus! Cum faci să te opreşti? Este greu de rezistat pentru că tocmai el ţi-a făcut o concesie şi îţi cere una la schimb (cunoscuta tactică de negociere). Am încercat astfel, fel şi fel te tehnici şi de replici, totuşi ei totdeauna aveau o replică pregătită, prin prisma lanţului de concesii! Să luăm un exemplu de o geantă pe care mi se ceruse 50 euro pe o geantă. La un calcul simplu dacă-i propuneam 10 euro ajungeam undeva la 30 euro.
-Primul pas a fost să-i intru in joc, i-am oferit 5 euro.
-Al doilea pas evident a fost un joc de 5 euro si am ajuns la 20 euro pe care îi ofeream eu, faţă de 35 euro pe care îi solicita el!
-pasul trei ar fi fost continuarea acestui curs al negocierii şi anume să ajungem undeva aproape de 30 euro… dar nu a fost aşa. Astfel că l-am rugat să mai facă o concesie şi să mai lase 5 euro
-după ce a făcut această concesie, se aştepta ca şi eu să fac la fel. Astfel el îmi explica cu argumente că 30 euro este cel mai bun preţ posibil. Astfel am mutat discuţia într-o zonă a Preţului bun! După ce şi-a terminat toată povestea i-am spus că şi eu am un preţ foarte bun pentru el, şi cu siguranţă nu putea să mă refuze., pentru că îi ofeream cel mai bun preţ posibil. Aşadar, dacă iniţial îi făcusem propunerea de 20 euro, după ce el mi-a lăsat respectiva geantă la 30 euro eu i-am făcut propunerea de 15 euro.
-Pasul 5, era expresia de nedumerire şi bulversare a respectivului Egiptean. Nu mai înţelegea ce se întâmplă şi nu-i venea să creadă. Aceasta a fost şi tehnica care a funcţionat anume: Dacă nu vrei 20 euro, atunci îţi ofer 15 euro! Ce părere ai? Evident, nu prea mai avea ce părere să aibă!
-Ca un pas şase a fost acela în care mi-a vândut geanta respectivă cu 20 euro.
Am aplicat această tehnică şi cam în procent de 80% din cazuri a dat roade. Motivele pentru care această tehnică funcţionează sunt următoarele:
-se schimbă unghiul de negociere
-ii transmiţi mesajul ferm că ceea ce îi oferise-i anterior deja era mult (20 euro)
-transmite partenerului senzaţia de nelinişte, acesta temându-se că te poate pierde dacă nu ţi-l dă la preţul propus de tine
-preiei controlul total al negocierii
-poţi să-ţi impui oferta mai uşor
Te invit să aplici această tehnică şi în România.
Ea funcţionează. Este o tehnică foarte fină a retragerii, numai că nu te retragi, ci ii faci o ofertă mai mică! Este o tehnică ce îmbină şi legea contrastului, ea putând fi folosită şi în sens invers.
Să luăm un exemplu din viaţa profesională.
Eşti împreună cu un coleg şi faceţi o împărţire a sarcinilor între voi. Tu îi faci, de exemplu propunerea să te ocupi de răspunsul la emailuri şi realizarea unei statistici iar el ar trebui şi meargă la două întâlniri şi să pregătească un raport de evaluare al unei acţiuni. Să presupunem că ar fi mai solicitante cele două sarcini din urmă, iar colegul tău îţi va spune acest lucru. Apoi tu te poţi arăta foarte încântat, spunându-i că ai o soluţie genială pentru el şi anume ca tu să răspunzi la e-mailuri, iar el să îndeplinească cele trei sarcini. Evident va avea o senzaţie de şoc, şi de fără replică (grijă mare să nu se supere) şi ca prin minune împărţirea iniţială i se va părea excelentă.
Să luăm exemplul unui interviu.
Se ajunge la un moment dat la negocierea salariului. Să spunem că propui cifra de 700 euro! Angajatorul poate încerca să negocieze această suma, aducând clasicul argument pe linie de politică salarială. Poţi încerca apoi sa-i spui că are perfectă dreptate .. si dacă stai bine să te gândeşti ai fi mai mulţumit dacă ţi-ar oferi cât valorează munca ta, anume 1000 euro. E drept e o strategie riscantă. Va trebui să-ţi dai seama la faţa locului dacă poţi aplica această strategie sau nu! Angajatorul se aşteaptă ca tu să scazi suma, în nici un caz să o creşti. Această tehnică îţi va permite să primeşti acei 700 euro, în cazul în care angajatorul are disponibilitate în acest sens.
Exemplele pot continua, în familie, la negocierea unui contract, între prieteni, etc. Prin urmare, te invit să testezi această tehnică. Cu puţin şarm vei reuşi sa-ţi aperi şi să-ţi susţii o poziţie.
Te sfătuiesc să o testezi în situaţii fără miză mare, pentru a te familiariza cu ea.
Această tehnică îţi găseşte de asemenea funcţionalitatea atunci când ai în faţa ta un negociator foarte dur, ce nu este dispus să cedeze uşor. Poţi fi şi tu la fel de dur aplicând această tehnică.
În viaţă nu primeşti ceea ce meriţi, ci ceea ce negociezi!
Să presupunem că ai un partener de afaceri care iţi cere din ce în ce mai mult, tot mai multe lucruri, tot mai multe facilităţi.
Exemplul se poate extrapola atât în viaţa personală cât şi în viaţa profesională! În continuarea vă voi prezenta o tehnică nu foarte cunoscută, dar extrem de eficientă. O sa vă explic această tehnică plecând de la un exemplu personal, anume o excursie în Egipt. Dincolo de obiectivul acestei calatorii a apărut şi un alt obiectiv adiacent, anume o ocazie pentru exersarea abilităţilor de negociere. Este recunoscut stilul foarte dur de negociere al ţărilor arabe, iar negocierea unui preţ face parte din natura lor. Am primit informaţii de la ghid, anume că atunci când ni se cere un preţ trebuie să-i oferim şi noi un preţ cât mai mic, deoarece prin negociere se poate ajunge la jumătate din preţul iniţial. Preţurile nu erau afişate, şi indiferent ce vroiai să-ţi cumperi, un suc, o îngheţată, un suvenir sau ceva de îmbrăcat începea marea tocmeală asupra preţului. Am testat fel şi fel de tehnici. Cea mai simplă şi cea mai la îndemână tehnică era următoarea:
-dacă el cerea 10 euro, eu îi ofeream 2 euro. Astfel el mai reducea un euro şi iţi spunea că ţi-a făcut un favor şi te ruga şi pe tine să mai urci oferta iniţială. Astfel era o joacă cu cifre în care fiecare mai făcea o concesie, de un euro, şi se ajungea astfel la un preţ de 5 sau 6 euro.
Până aici lucrurile sunt simple, probabil această tactică aţi intuit-o şi voi. Apare însă întrebarea:
Dacă simţi totuşi că această negociere nu te avantajează?
Dacă tu crezi că valoarea produsului respectiv nu este decât 4 euro şi nu 6 euro, cum poţi scoate negocierea din acest mecanism prezentat mai sus? Vrei să spui stop, vrei să nu mai pui nici un euro în plus! Cum faci să te opreşti? Este greu de rezistat pentru că tocmai el ţi-a făcut o concesie şi îţi cere una la schimb (cunoscuta tactică de negociere). Am încercat astfel, fel şi fel te tehnici şi de replici, totuşi ei totdeauna aveau o replică pregătită, prin prisma lanţului de concesii! Să luăm un exemplu de o geantă pe care mi se ceruse 50 euro pe o geantă. La un calcul simplu dacă-i propuneam 10 euro ajungeam undeva la 30 euro.
-Primul pas a fost să-i intru in joc, i-am oferit 5 euro.
-Al doilea pas evident a fost un joc de 5 euro si am ajuns la 20 euro pe care îi ofeream eu, faţă de 35 euro pe care îi solicita el!
-pasul trei ar fi fost continuarea acestui curs al negocierii şi anume să ajungem undeva aproape de 30 euro… dar nu a fost aşa. Astfel că l-am rugat să mai facă o concesie şi să mai lase 5 euro
-după ce a făcut această concesie, se aştepta ca şi eu să fac la fel. Astfel el îmi explica cu argumente că 30 euro este cel mai bun preţ posibil. Astfel am mutat discuţia într-o zonă a Preţului bun! După ce şi-a terminat toată povestea i-am spus că şi eu am un preţ foarte bun pentru el, şi cu siguranţă nu putea să mă refuze., pentru că îi ofeream cel mai bun preţ posibil. Aşadar, dacă iniţial îi făcusem propunerea de 20 euro, după ce el mi-a lăsat respectiva geantă la 30 euro eu i-am făcut propunerea de 15 euro.
-Pasul 5, era expresia de nedumerire şi bulversare a respectivului Egiptean. Nu mai înţelegea ce se întâmplă şi nu-i venea să creadă. Aceasta a fost şi tehnica care a funcţionat anume: Dacă nu vrei 20 euro, atunci îţi ofer 15 euro! Ce părere ai? Evident, nu prea mai avea ce părere să aibă!
-Ca un pas şase a fost acela în care mi-a vândut geanta respectivă cu 20 euro.
Am aplicat această tehnică şi cam în procent de 80% din cazuri a dat roade. Motivele pentru care această tehnică funcţionează sunt următoarele:
-se schimbă unghiul de negociere
-ii transmiţi mesajul ferm că ceea ce îi oferise-i anterior deja era mult (20 euro)
-transmite partenerului senzaţia de nelinişte, acesta temându-se că te poate pierde dacă nu ţi-l dă la preţul propus de tine
-preiei controlul total al negocierii
-poţi să-ţi impui oferta mai uşor
Te invit să aplici această tehnică şi în România.
Ea funcţionează. Este o tehnică foarte fină a retragerii, numai că nu te retragi, ci ii faci o ofertă mai mică! Este o tehnică ce îmbină şi legea contrastului, ea putând fi folosită şi în sens invers.
Să luăm un exemplu din viaţa profesională.
Eşti împreună cu un coleg şi faceţi o împărţire a sarcinilor între voi. Tu îi faci, de exemplu propunerea să te ocupi de răspunsul la emailuri şi realizarea unei statistici iar el ar trebui şi meargă la două întâlniri şi să pregătească un raport de evaluare al unei acţiuni. Să presupunem că ar fi mai solicitante cele două sarcini din urmă, iar colegul tău îţi va spune acest lucru. Apoi tu te poţi arăta foarte încântat, spunându-i că ai o soluţie genială pentru el şi anume ca tu să răspunzi la e-mailuri, iar el să îndeplinească cele trei sarcini. Evident va avea o senzaţie de şoc, şi de fără replică (grijă mare să nu se supere) şi ca prin minune împărţirea iniţială i se va părea excelentă.
Să luăm exemplul unui interviu.
Se ajunge la un moment dat la negocierea salariului. Să spunem că propui cifra de 700 euro! Angajatorul poate încerca să negocieze această suma, aducând clasicul argument pe linie de politică salarială. Poţi încerca apoi sa-i spui că are perfectă dreptate .. si dacă stai bine să te gândeşti ai fi mai mulţumit dacă ţi-ar oferi cât valorează munca ta, anume 1000 euro. E drept e o strategie riscantă. Va trebui să-ţi dai seama la faţa locului dacă poţi aplica această strategie sau nu! Angajatorul se aşteaptă ca tu să scazi suma, în nici un caz să o creşti. Această tehnică îţi va permite să primeşti acei 700 euro, în cazul în care angajatorul are disponibilitate în acest sens.
Exemplele pot continua, în familie, la negocierea unui contract, între prieteni, etc. Prin urmare, te invit să testezi această tehnică. Cu puţin şarm vei reuşi sa-ţi aperi şi să-ţi susţii o poziţie.
Te sfătuiesc să o testezi în situaţii fără miză mare, pentru a te familiariza cu ea.
Această tehnică îţi găseşte de asemenea funcţionalitatea atunci când ai în faţa ta un negociator foarte dur, ce nu este dispus să cedeze uşor. Poţi fi şi tu la fel de dur aplicând această tehnică.
În viaţă nu primeşti ceea ce meriţi, ci ceea ce negociezi!
Tehnici De Negociere
Tacticile de negociere prezentate mai jos sunt o trecere sumară în revistă a tehnicilor ce pot fi folosite. Unele dintre ele pot fi considerate bune, altele mai puţin bune, unele dintre ele pot fi considerate etice altele mai puţin etice. Se pune totusi o întrebare: Ce tehnică ar fi cel mai bine să folosim? Răspunsul îl veţi găsi în finalul prezentării acestor tehnici!
1. Tactica: Este important pentru mine!
Această tactică reflectă modul în care trebuie acţionat în privinta problemelor care nu sunt esenţiale pentru noi în scopul de a da satisfacţie partenerilor. Partenerul tău va reacţiona pozitiv atunci când tu te vei arăta sincer interesat de problemele cu care acesta se confruntă!
2. Tactica “lipsa de împuternicire”
Această tactică se poate practica atunci când negociatorul îşi dă seama că este forţat să cedeze mai mult decât ar dori. Se poate argumenta ca nu are imputernicirea de a semna un acord în termenii care au fost discutaţi. Această tactică poate deranja partenerul, singura scăpare fiind aceea că în disciuţie au aparut elemente noi care trebuie discutate şi la alt nivel!
3. Tactica “uliul şi porumbelul” sau “băiat bun-băiat rău”
Mecanismul tacticii este simplu: într-o echipă formată din doi negociatori, unul din ei va conduce etapele introductive ale negocierii şi apoi va lăsa conducerea celuilalt coleg pentru fazele finale.
Practic în timp ce unul joacă rolul dur al inflexibilului şi dezvoltă starea de conflict, celălalt joacă un rol conciliant şi dezvoltă starea de cooperare. Avantajul este că se pot avansa cereri înalte la începutul negocierii, ferm şi fără rezerve. Putem proceda astfel deoarece în momentul negocierii cel care a cerut mai mult nu va fi obligat să cedeze: iniţial s-a stabilit o poziţie puternică pe care primul (“uliul” sau “băiatul rau”) va trebui să o apere!
4. Tactica efectuării sau evitării efectuării primei oferte
În general nu este recomandabil să se facă prima ofertă în negociere. Dacă totuşi acest lucru se impune, atunci trebuie evitate doua extreme:
-să nu se facă o ofertă foarte sus, ceea ce ar determina cealaltă parte să o interpreteze ca pe un bluff;
-să nu se facă o ofertă prea jos întrucât ar putea fi interpretată ca o slăbiciune şi necunoaşterea realităţilor.
5. Tactica folosirii impasului
Poate fi folosită ca mijloc temporar de testare a poziţiei celeilalte parţi şi de a rezolva problema în discuţie. Ea se foloseşte numai atunci când există pretenţia ca cealaltă parte nu va reacţiona puternic astfel încât să solicite fie terminarea negocierii, fie concesii suplimentare dupa reluarea acesteia.
6. Tactica tergiversării
Utilizând o astfel de tactică negociatorul caută să evite luarea unei decizii motivaând lipsa de documente, starea sănătăţii, concedii, deplasări, urgenţe etc.
Într-o asemenea situaţie se va încerca să se convingă partenerul să continue tratativele. Se va arăta regretul de a nu finaliza operaţiunea şi nevoia de a o finaliza cu o alta firmă concurentă.
7. Tactica politeţii exagerate
Este folosită pornind de la premisa că unui partener politicos, amabil, nu i se poate refuza nicio dorinţă. Uneori o astfel de tactică poate masca desconsiderarea sau dispreţul. Prin politeţe exagerată se evidenţiază merite reale sau imaginare. Uneori cu cât complimentele sunt mai plăcute cu atât solicitările şi rezultatele vor fi mai substanţiale. Într-o asemenea situaţie se va căuta să se adopte o poziţie similară, manifestându-se o politeţe exagerată pentru a-l determina pe partener să renunţe.
8. Tactica apelului la simţuri
Se utilizează atunci când raţiunea nu consimte la un anumit lucru. Se face apel la colaborarea anterioară, mândria personală sau naţională, la amintirea unor momente plăcute petrecute împreună în cadrul acţiunilor de protocol (mese, spectacole, etc.,). Pentru a contraataca o asfel de tactică se va căuta a se aminti partenerului ocazii similare desfăşurate pe baza de reciprocitate şi la care a fost invitat şi se va căuta revenirea la discuţia de bază.
9. Tactica lansarii unor cereri exagerate
Prin aceasta partenerul îşi asigură posibilitatea de a face ulterior o serie de concesii care să nu afecteze fondul poziţiei sale. În lipsa unei documentări adecvate, diferenţa dintre limita partenerului şi nivelul gândit de noi ne poate inhiba, determinându-ne în final să acceptăm de exemplu un preţ mult superior celui normal.
10. Tactica dominării discuţiilor
În general, în orice negociere o atenţie deosebită trebuie acordată tacticilor utilizate de partener.
Sunt des întâlnite situaţiile când acesta preia iniţiativa în procesul de negociere şi lansează cereri mult mai mari decât cele care îi sunt efectiv necesare. Astfel acesta va continua să domine iniţiativa discuţiilor ţinându-şi partenerii sub presiunea cererilor sale, căutând totodată să le dezechilibreze poziţia. În acelaşi timp va încerca să delimiteze la maximum posibilitatea de acţiune a acestuia prin menţinerea exclusivă în discuţie a subiectului lansat. În acest fel partenerul va fi determinat să facă concesii, una dupa alta, până la epuizarea acestora.
11. Tactica - “asta-i tot ce am”
Această tactică se va avea întotdeauna în vedere când se cumperi un produs sau un serviciu relativ complex. Atunci când un cumpărător spune “îmi place produsul dvs., dar nu am atâţia bani”, vânzătorul poate răspunde pozitiv, prietenos, devine implicat în problema cumpărătorului. Cum să fii ostil faţă de cineva căruia îi place produsul tău?
12. Tactica escaladării
Escaladarea este una din cele mai eficiente tactici. Ea trebuie cunoscută de orice negociator, atât vânzător cât şi cumpărător, pentru ca acesta să poata evita eventualele dezavantaje în derularea tranzacţiei efectuate. În condiţiile în care o asemenea tactică este etică - şi este atât rezonabilă cât şi corectă - ea satisface ambii parteneri. Există şi cazuri când aceasta se practică într-o fomă neloială.
Spre exemplu, în cazul în care deşi cele două parţi (vânzător şi cumpărător) stabiliseră un anumit preţ, ulterior, vânzătorul ridică preţul, punându-l pe cumpărător într-o situaţie neplăcută. Deşi supărat, acesta este nevoit să înceapă o nouă negociere, ajungându-se la un copromis; de fapt este vorba de un preţ mai mare decât cel stabilit iniţial.
13. Tactica Ai putea mai mult decât atât
Această tactică derutează vânzătorul, avantajând de regulă, cumpărătorul. Înţeleasă însă bine, vânzătorul poate să o facă să lucreze în favoarea sa. Să ne imaginăm un vânzător în situaţia de a vinde o cantitate de, să zicem, cafea naturală pentru care solicită un pret de 5 lei/kg. Un alt vânzător cere 4,8 lei/kg, în timp ce un al treilea 5,2 lei/kg. Acum cumpărătorul va folosi tactica “ai putea mai mult decât atât”. El le va spune celor trei ofertanţi:”Trebuie să puteţi mai mult decât atât!”.
Vor face vânzătorii acest lucru? Este de presupus ca da.
14. Tactica tăcerii
Tăcerea este marcată semiotic în functie de temperament, apartenenţa etnică, etc. Negociatorii sunt mai mult sau mai puţin înclinaţi să păstreze tăcerea. În general tăcerea e resimţită ca o situaţie jenantă, care îi împinge pe oameni să vorbească cu orice preţ, uneori chiar mai mult decât trebuie. În orice discuţie trebuie avut în vedere un echilibru între lungimea replicilor fiecărui partener. Răbdarea de a aştepta reacţiile partenerului la afirmaţiile, propunerile, ofertele proprii, inhibarea dorinţei de a vorbi este esenţială pentru reuşita negocierii. Regula de aur a negocierii este sa nu iei niciodată cuvântul atunci când poţi foarte bine să păstrezi tăcerea.
15. Tactica întrebărilor introductive
Negociatorul va intra în încăperea destinată negocierii, va strânge mâna oponenţilor urându-le “Bună-dimineaţa!” şi apoi va trece imediat la abordarea problemelor. Se va interesa de situaţia afacerilor partenerului, de producţia şi serviciile de care este interesat, sau chiar de situaţia afacerilor personale. El va căuta să obţina avantaje suplimentare prin culegerea de informaţii despre parteneri şi le va construi acestora o imagine în care să poată găsi punctele mai slabe, vulnerabile.
16. Tactica “primeşte-dă”
Întotdeauna un negociator este interesat să primească mai întâi şi apoi să dea ceva. Va face o concesie mică după ce oponenţii au făcut o concesie mică. Va face o concesie mare după ce va primi una mare şi va căuta să obţină informaţii înainte să le dea. Va căuta să primească oferta celorlalţi înainte de a o face pe a sa. O astfel de tactică, utilizată de negociatori experimentaţi, poate avea avantaje comerciale pozitive pe termen scurt şi va putea câştiga teren în timpul negocierii. Pe termen lung însă, dezavantajul constă în aceea că se introduce riscul întârzierilor şi al atingerii unor puncte moarte, în care niciuna din parţi nu doreşte să dea ceva înainte de a primi.
17. Tactica “tinuta gen pocker”
Negociatorul va avea o ţinută împietrită, de nepătruns, nu va arăta nimic prin expresie, ton, ţinută sau gesturi, această tactică făcâd o parte importantă a arsenalului propriu. Această tehnică, destul de întâlnită şi practicată este folosită de regulă din două motive: fie pentru a arăta „dezinteresul” pentru ceea ce are de oferit partenerul, fie de a forţa partenerul să cedeze mai mult decât în mod normal.
18. Tactica ofertelor false
Una dintre numeroasele tactici imorale folosite de negociatori, tactica ofertelor false, angrenează defavorabil în jocul său atât vânzătorii cât şi cumpărătorii. Astfel, un cumpărător intră în negociere cu o ofertă suficient de mare ca valoare, pentru a inlătura de la început concurenţa. Odată ce acest lucru s-a obţinut, prezumptivul cumpărător îşi retrage oferta iniţială şi astfel negocierea iniţială îşi pierde valabilitatea. De regulă oferta falsă este făcută pentru a înlătura competiţia, astfel încat negociatorului să-i rămână terenul deschis. De cele mai multe ori o asemenea tactică dă roade, se materializează, deoarece partenerul este luat prin surprindere.
19. Tactica schimbării negociatorului
Deseori, pe parcursul unei negocieri şi mai ales atunci când te aştepti mai puţin, partea adversă schimbă negociatorul. Este una din tacticile dure, utilizate de negocitorii războinici şi căreia cu greu i se poate face faţă. Aceasta deoarece odată ce te-ai obişnuit cu cineva, chiar dacă îţi este oponent într-o negociere, este destul de neplăcut să iei totul de la capăt; de obicei se preferă stabilitatea, chiar şi a celor ce ţi se opun. Fară îndoială că negociatorul îşi va pune o serie de întrebari: “Ne place sau nu noul partener?”, “Este mai bun, mai rău, mai pregătit sau mai puţin pregătit faţă de cel care a fost înlocuit?”, “De fapt de ce s-a făcut schimbarea?”, “Ce semnificaţie are aceasta?”.
20. Tactica de obosire a partenerului
Întrucât negociatorul nu se poate relaxa nici după terminarea argumentaţiei, fiind obligat să-şi pregătească mutările următoare în funcţie de argumentele noi aduse de partener, negocierea constituie un proces obositor.
21. Tactica eludării.
O astfel de tactică este întâlnită frecvent în cazul organizaţiilor internaţionale superdimensionate.
Negociatorul, în dorinţa de a exercita o presiune asupra partenerului caută să discute cu superiorii sau chiar cu colegii acestuia din urmă; în acest fel el urmăreşte sa-i submineze acestuia pozitia, sa-l izoleze. Măsura de apărare pe care specialiştii o consideră cea mai adecvată este aceea de a pune în gardă persoanele vizate de negociatorul care apelează la o astfel de tactică, asupra posibilităţii de a fi contactate, precum şi asupra intenţiilor fundamentale ale persoanei în cauză.
Ce tehnică trebuie să folosim?
Tehnicile de mai sus îşi regăsesc eficacitatea în folosirea lor. Ele trebuie adaptate la context, la mediul în care se poartă negocierea. Astfel, trebuie să adaptezi tactica la potenţialul tău de a o folosi. Nu toate tehnicile de mai sus pot fi fosite de către oricine şi în orice moment. În funcţie de personalitatea ta, unele dintre aceste tehnici le vei putea folosi mai uşor, cu rezultate mai bune. Prin urmare trebuie să folosim acele tehnici care conduc către maximizarea rezultatelor. Nu trebuie să uităm însă de un principiu al negocierii moderne şi anume WIN – WIN (într-o negociere trebuie să câştige ambele parţi). Totodată este foarte important ca aceste tehnici tactici să fie adaptate la personalitatea interlocutorului nostru. Cunoaşterea tehnicilor de mai sus mai comportă un avantaj şi anume la identificarea tehnicii folosite de partener. Cunoscând mai bine tactica folosită de acesta putem să contracarăm mai uşor.
1. Tactica: Este important pentru mine!
Această tactică reflectă modul în care trebuie acţionat în privinta problemelor care nu sunt esenţiale pentru noi în scopul de a da satisfacţie partenerilor. Partenerul tău va reacţiona pozitiv atunci când tu te vei arăta sincer interesat de problemele cu care acesta se confruntă!
2. Tactica “lipsa de împuternicire”
Această tactică se poate practica atunci când negociatorul îşi dă seama că este forţat să cedeze mai mult decât ar dori. Se poate argumenta ca nu are imputernicirea de a semna un acord în termenii care au fost discutaţi. Această tactică poate deranja partenerul, singura scăpare fiind aceea că în disciuţie au aparut elemente noi care trebuie discutate şi la alt nivel!
3. Tactica “uliul şi porumbelul” sau “băiat bun-băiat rău”
Mecanismul tacticii este simplu: într-o echipă formată din doi negociatori, unul din ei va conduce etapele introductive ale negocierii şi apoi va lăsa conducerea celuilalt coleg pentru fazele finale.
Practic în timp ce unul joacă rolul dur al inflexibilului şi dezvoltă starea de conflict, celălalt joacă un rol conciliant şi dezvoltă starea de cooperare. Avantajul este că se pot avansa cereri înalte la începutul negocierii, ferm şi fără rezerve. Putem proceda astfel deoarece în momentul negocierii cel care a cerut mai mult nu va fi obligat să cedeze: iniţial s-a stabilit o poziţie puternică pe care primul (“uliul” sau “băiatul rau”) va trebui să o apere!
4. Tactica efectuării sau evitării efectuării primei oferte
În general nu este recomandabil să se facă prima ofertă în negociere. Dacă totuşi acest lucru se impune, atunci trebuie evitate doua extreme:
-să nu se facă o ofertă foarte sus, ceea ce ar determina cealaltă parte să o interpreteze ca pe un bluff;
-să nu se facă o ofertă prea jos întrucât ar putea fi interpretată ca o slăbiciune şi necunoaşterea realităţilor.
5. Tactica folosirii impasului
Poate fi folosită ca mijloc temporar de testare a poziţiei celeilalte parţi şi de a rezolva problema în discuţie. Ea se foloseşte numai atunci când există pretenţia ca cealaltă parte nu va reacţiona puternic astfel încât să solicite fie terminarea negocierii, fie concesii suplimentare dupa reluarea acesteia.
6. Tactica tergiversării
Utilizând o astfel de tactică negociatorul caută să evite luarea unei decizii motivaând lipsa de documente, starea sănătăţii, concedii, deplasări, urgenţe etc.
Într-o asemenea situaţie se va încerca să se convingă partenerul să continue tratativele. Se va arăta regretul de a nu finaliza operaţiunea şi nevoia de a o finaliza cu o alta firmă concurentă.
7. Tactica politeţii exagerate
Este folosită pornind de la premisa că unui partener politicos, amabil, nu i se poate refuza nicio dorinţă. Uneori o astfel de tactică poate masca desconsiderarea sau dispreţul. Prin politeţe exagerată se evidenţiază merite reale sau imaginare. Uneori cu cât complimentele sunt mai plăcute cu atât solicitările şi rezultatele vor fi mai substanţiale. Într-o asemenea situaţie se va căuta să se adopte o poziţie similară, manifestându-se o politeţe exagerată pentru a-l determina pe partener să renunţe.
8. Tactica apelului la simţuri
Se utilizează atunci când raţiunea nu consimte la un anumit lucru. Se face apel la colaborarea anterioară, mândria personală sau naţională, la amintirea unor momente plăcute petrecute împreună în cadrul acţiunilor de protocol (mese, spectacole, etc.,). Pentru a contraataca o asfel de tactică se va căuta a se aminti partenerului ocazii similare desfăşurate pe baza de reciprocitate şi la care a fost invitat şi se va căuta revenirea la discuţia de bază.
9. Tactica lansarii unor cereri exagerate
Prin aceasta partenerul îşi asigură posibilitatea de a face ulterior o serie de concesii care să nu afecteze fondul poziţiei sale. În lipsa unei documentări adecvate, diferenţa dintre limita partenerului şi nivelul gândit de noi ne poate inhiba, determinându-ne în final să acceptăm de exemplu un preţ mult superior celui normal.
10. Tactica dominării discuţiilor
În general, în orice negociere o atenţie deosebită trebuie acordată tacticilor utilizate de partener.
Sunt des întâlnite situaţiile când acesta preia iniţiativa în procesul de negociere şi lansează cereri mult mai mari decât cele care îi sunt efectiv necesare. Astfel acesta va continua să domine iniţiativa discuţiilor ţinându-şi partenerii sub presiunea cererilor sale, căutând totodată să le dezechilibreze poziţia. În acelaşi timp va încerca să delimiteze la maximum posibilitatea de acţiune a acestuia prin menţinerea exclusivă în discuţie a subiectului lansat. În acest fel partenerul va fi determinat să facă concesii, una dupa alta, până la epuizarea acestora.
11. Tactica - “asta-i tot ce am”
Această tactică se va avea întotdeauna în vedere când se cumperi un produs sau un serviciu relativ complex. Atunci când un cumpărător spune “îmi place produsul dvs., dar nu am atâţia bani”, vânzătorul poate răspunde pozitiv, prietenos, devine implicat în problema cumpărătorului. Cum să fii ostil faţă de cineva căruia îi place produsul tău?
12. Tactica escaladării
Escaladarea este una din cele mai eficiente tactici. Ea trebuie cunoscută de orice negociator, atât vânzător cât şi cumpărător, pentru ca acesta să poata evita eventualele dezavantaje în derularea tranzacţiei efectuate. În condiţiile în care o asemenea tactică este etică - şi este atât rezonabilă cât şi corectă - ea satisface ambii parteneri. Există şi cazuri când aceasta se practică într-o fomă neloială.
Spre exemplu, în cazul în care deşi cele două parţi (vânzător şi cumpărător) stabiliseră un anumit preţ, ulterior, vânzătorul ridică preţul, punându-l pe cumpărător într-o situaţie neplăcută. Deşi supărat, acesta este nevoit să înceapă o nouă negociere, ajungându-se la un copromis; de fapt este vorba de un preţ mai mare decât cel stabilit iniţial.
13. Tactica Ai putea mai mult decât atât
Această tactică derutează vânzătorul, avantajând de regulă, cumpărătorul. Înţeleasă însă bine, vânzătorul poate să o facă să lucreze în favoarea sa. Să ne imaginăm un vânzător în situaţia de a vinde o cantitate de, să zicem, cafea naturală pentru care solicită un pret de 5 lei/kg. Un alt vânzător cere 4,8 lei/kg, în timp ce un al treilea 5,2 lei/kg. Acum cumpărătorul va folosi tactica “ai putea mai mult decât atât”. El le va spune celor trei ofertanţi:”Trebuie să puteţi mai mult decât atât!”.
Vor face vânzătorii acest lucru? Este de presupus ca da.
14. Tactica tăcerii
Tăcerea este marcată semiotic în functie de temperament, apartenenţa etnică, etc. Negociatorii sunt mai mult sau mai puţin înclinaţi să păstreze tăcerea. În general tăcerea e resimţită ca o situaţie jenantă, care îi împinge pe oameni să vorbească cu orice preţ, uneori chiar mai mult decât trebuie. În orice discuţie trebuie avut în vedere un echilibru între lungimea replicilor fiecărui partener. Răbdarea de a aştepta reacţiile partenerului la afirmaţiile, propunerile, ofertele proprii, inhibarea dorinţei de a vorbi este esenţială pentru reuşita negocierii. Regula de aur a negocierii este sa nu iei niciodată cuvântul atunci când poţi foarte bine să păstrezi tăcerea.
15. Tactica întrebărilor introductive
Negociatorul va intra în încăperea destinată negocierii, va strânge mâna oponenţilor urându-le “Bună-dimineaţa!” şi apoi va trece imediat la abordarea problemelor. Se va interesa de situaţia afacerilor partenerului, de producţia şi serviciile de care este interesat, sau chiar de situaţia afacerilor personale. El va căuta să obţina avantaje suplimentare prin culegerea de informaţii despre parteneri şi le va construi acestora o imagine în care să poată găsi punctele mai slabe, vulnerabile.
16. Tactica “primeşte-dă”
Întotdeauna un negociator este interesat să primească mai întâi şi apoi să dea ceva. Va face o concesie mică după ce oponenţii au făcut o concesie mică. Va face o concesie mare după ce va primi una mare şi va căuta să obţină informaţii înainte să le dea. Va căuta să primească oferta celorlalţi înainte de a o face pe a sa. O astfel de tactică, utilizată de negociatori experimentaţi, poate avea avantaje comerciale pozitive pe termen scurt şi va putea câştiga teren în timpul negocierii. Pe termen lung însă, dezavantajul constă în aceea că se introduce riscul întârzierilor şi al atingerii unor puncte moarte, în care niciuna din parţi nu doreşte să dea ceva înainte de a primi.
17. Tactica “tinuta gen pocker”
Negociatorul va avea o ţinută împietrită, de nepătruns, nu va arăta nimic prin expresie, ton, ţinută sau gesturi, această tactică făcâd o parte importantă a arsenalului propriu. Această tehnică, destul de întâlnită şi practicată este folosită de regulă din două motive: fie pentru a arăta „dezinteresul” pentru ceea ce are de oferit partenerul, fie de a forţa partenerul să cedeze mai mult decât în mod normal.
18. Tactica ofertelor false
Una dintre numeroasele tactici imorale folosite de negociatori, tactica ofertelor false, angrenează defavorabil în jocul său atât vânzătorii cât şi cumpărătorii. Astfel, un cumpărător intră în negociere cu o ofertă suficient de mare ca valoare, pentru a inlătura de la început concurenţa. Odată ce acest lucru s-a obţinut, prezumptivul cumpărător îşi retrage oferta iniţială şi astfel negocierea iniţială îşi pierde valabilitatea. De regulă oferta falsă este făcută pentru a înlătura competiţia, astfel încat negociatorului să-i rămână terenul deschis. De cele mai multe ori o asemenea tactică dă roade, se materializează, deoarece partenerul este luat prin surprindere.
19. Tactica schimbării negociatorului
Deseori, pe parcursul unei negocieri şi mai ales atunci când te aştepti mai puţin, partea adversă schimbă negociatorul. Este una din tacticile dure, utilizate de negocitorii războinici şi căreia cu greu i se poate face faţă. Aceasta deoarece odată ce te-ai obişnuit cu cineva, chiar dacă îţi este oponent într-o negociere, este destul de neplăcut să iei totul de la capăt; de obicei se preferă stabilitatea, chiar şi a celor ce ţi se opun. Fară îndoială că negociatorul îşi va pune o serie de întrebari: “Ne place sau nu noul partener?”, “Este mai bun, mai rău, mai pregătit sau mai puţin pregătit faţă de cel care a fost înlocuit?”, “De fapt de ce s-a făcut schimbarea?”, “Ce semnificaţie are aceasta?”.
20. Tactica de obosire a partenerului
Întrucât negociatorul nu se poate relaxa nici după terminarea argumentaţiei, fiind obligat să-şi pregătească mutările următoare în funcţie de argumentele noi aduse de partener, negocierea constituie un proces obositor.
21. Tactica eludării.
O astfel de tactică este întâlnită frecvent în cazul organizaţiilor internaţionale superdimensionate.
Negociatorul, în dorinţa de a exercita o presiune asupra partenerului caută să discute cu superiorii sau chiar cu colegii acestuia din urmă; în acest fel el urmăreşte sa-i submineze acestuia pozitia, sa-l izoleze. Măsura de apărare pe care specialiştii o consideră cea mai adecvată este aceea de a pune în gardă persoanele vizate de negociatorul care apelează la o astfel de tactică, asupra posibilităţii de a fi contactate, precum şi asupra intenţiilor fundamentale ale persoanei în cauză.
Ce tehnică trebuie să folosim?
Tehnicile de mai sus îşi regăsesc eficacitatea în folosirea lor. Ele trebuie adaptate la context, la mediul în care se poartă negocierea. Astfel, trebuie să adaptezi tactica la potenţialul tău de a o folosi. Nu toate tehnicile de mai sus pot fi fosite de către oricine şi în orice moment. În funcţie de personalitatea ta, unele dintre aceste tehnici le vei putea folosi mai uşor, cu rezultate mai bune. Prin urmare trebuie să folosim acele tehnici care conduc către maximizarea rezultatelor. Nu trebuie să uităm însă de un principiu al negocierii moderne şi anume WIN – WIN (într-o negociere trebuie să câştige ambele parţi). Totodată este foarte important ca aceste tehnici tactici să fie adaptate la personalitatea interlocutorului nostru. Cunoaşterea tehnicilor de mai sus mai comportă un avantaj şi anume la identificarea tehnicii folosite de partener. Cunoscând mai bine tactica folosită de acesta putem să contracarăm mai uşor.
Limbajul Trupului – Cât Este Mit Si Cât Este Adevăr?
Greşeli în interpretarea limbajului trupului!
În orice librărie ai merge cu siguranţă dai peste o carte despre limbajul trupului. Acest lucru e valabil pentru cei care au avut ocazia să treacă în ultima vreme printr-o librărie. Dacă nu aţi citit asemenea cărţi cu siguranţă aţi auzit despre acest subiect. Să începem cu lista neadevărurilor şi a interpretării gesturilor:
-pune mana pe nas – înseamnă că minte
-nu te priveşte în ochi – înseamnă că îţi ascunde ceva
-îşi ţine mâinile încrucişate – însemnă că a devenit defensiv
-vine spre tine – e o persoană ofensivă
-îşi ţine picioarele încrucişate – se simte în nesiguranţă
-scoate pieptul în faţă: e arogant sau încrezut
Lista poate continua cu încă 100 asemenea semnificaţii. Acest limbaj al semnelor de cele mai multe ori este doar apă de ploaie. Probabil unii dintre dumneavoastră sunteţi surprinşi de această afirmaţie. Le fel sunt şi majoritatea cursanţilor mei. Acest limbaj al semnelor, desprins din context ne poate induce in eroare. Cel mai adesea se atrage atenţia că uneori poate însemna şi altceva. Din perspectiva care v-o prezint în aceste rânduri, lucrurile stau pe doc. Adică: Doar uneori mana dusa la gură poate însemna că minte sau că a spus ceva care nu vroia să spună. Aş da şi un procent, anume 10 %. Cu alte eu cred că doar în 10 % din aceste semnalmente exprimă ceea ce se dă de obicei de alţi autori cu siguranţă, avansând chiar procentul de 90 %?
De ce această reţetă a limbajului trupului este doar un mit? Care sunt de fapt adevărurile?
1. Fiecare persoană este unică!
Dacă acceptaţi acest postulat veţi vedea şi înţelege de ce acest limbaj al trupului, in forma care a fost prezentat mai sus! Fiecare persoană are propriile gesturi, propriul sistem de valori, propria educaţie sau auto-educaţie, gândeşte într-un anume fel, e interesat de ansamblu sau de detalii, este un analist sau un filosof, are anumite informaţii, are anumite experienţe proprii. Acestea ca multe alte caracteristici fac din fiecare om un individ unic. Această unicitate a fiecărei persoane se reflectă în limbajul trupului într-o măsură mai mare sau mai mică.
2. Limbajul trupului este barometrul individului nu al oamenilor!
Limbajul trupului devine astfel barometrul stării interne a partenerului. A separa limbajul trupului de unicitatea persoanei este apă de ploaie, este o cale greşită. Limbajul trupului este un univers al fiecărei persoană. Limbajul trupului este foarte important, el ne poate comunica foarte multe informaţii ce le putem folosi. Punerea unui şablon universal pe gestica omului contrazicem ideea de fiinţă umană! Câţi indivizi cunoaşteţi asemenea dumneavoastră? Probabil foarte puţini! Dar câte persoane cunoaşteţi la fel ca dumneavoastră? Probabil nici una! Revenind la limbajul trupului. Acesta este ne dă indicii doar asupra unei persoane şi trebuie interpretat ca atare. Acelaşi gest la o persoana poate însemna la fel de bine opusul la altă persoană!
3. Limbajul trupului este un detector de minciuni sau adevăr, NUMAI dacă ştii sa-l foloseşti!
Este nevoie de mult antrenament şi instruire pentru a putea surprinde EXACT ce ai în faţă. Trebuie să te adaptezi rapid persoanei şi să „culegi” gesturi asociate cu ceva, nu doar gesturi. Mai clar trebuie să observi: Ce face atunci când vorbeşte despre ceva frumos? Ce gesturi face când nu-i place ceva? Ce face când îşi imaginează ceva plăcut? Totul funcţionează asemenea unui detector de minciuni. Întâi aduna informaţii adevărate, apoi informaţii false, în faza doi face corelarea, iar in ultima fază in funcţie de corelarea anterioară va prelucra noile informaţii obţinute.
4. Cum te poţi perfecţiona?
De regulă aceste deprinderi unii le au nativ, au o capacitate empatică de a-şi dea seama exact ce gândeşti în acel moment. Dacă-i întrebi de unde ştiu îţi vor spune că şi-au dat seama ? La următoarea întrebare: cum anume şi-au dat seama majoritatea vor repeta ce au spus anume: mi-am dat seama sau îţi vor spune „pur şi simplu” . Sunt şi peroane care îţi vor explica, de exemplu am văzut că îi tremură vocea sau că a devenit agitat, etc. Prin antrenament însă aproape oricine poate căpăta aceste deprinderi. De regulă antrenamentele sunt eficiente dacă sunt într-un cadru organizat, de exemplu la un training. Nu este deloc greu să vezi EXACT CE AI ÎN FAŢĂ! Trebuie doar să te antrenezi în acest sens!
5. Ce este mit şi ce este adevăr în limbajul trupului?
Este un mit acel şablon rigid care-ţi dă soluţia dând o semnificaţie certă unui anume gest: de exemplu încrucişarea braţelor însemnă că partenerul se apără!
Care sunt avantajele interpretării corecte a limbajului trupului?
-încheierea unor vânzări mai bune
-dezvoltarea unei comunicări active cu interlocutorul
-îţi dai seama când poţi forţa nota!
-iţi dai seama când e cazul să o laşi mai „moale”
-în viaţa personală (familie, prieteni)
Acest barometru al trupului (limbajul trupului) are limite?
Acest barometru este o unealtă excelentă atâta timp cât şti să o foloseşti. Trebui să fi conştient în acelaşi timp că interpretarea ta nu este 100% adevărată. Interpretarea ta îţi oferă anumite repere în funcţie de care să te poziţionezi şi să mergi mai departe. Această scanare corectă a partenerului, în NLP este numită calibrare
Exemplu
Cel mai greu test la interpretarea limbajului trupului îl dau jucătorii de poker. Aceştia încearcă să descopere exact când anume partenerul lui are o mână bună, când are o mână rea. Ei încep prin a studia comportamentul interlocutorului iar după ce vede exact ce cărţi a avut trage concluziile cum ar fi: Deci partenerul meu când are o mână bună i se măresc pupilele, respiră parcă mai repede, îşi încrucişează foarte des picioarele şi se uită de cel puţin 5 ori la cărţi în timpul jocului. Apoi în următorul joc urmăreşte iar semnalmentele şi caută să afle dacă întradevăr ceea ce a observat mai înainte apare şi acum. Daca aceste semne apar din nou şi el are o mană bună, el va reacţiona în consecinţă. Le fel încercă să descopere semnalmentele când are o cărţi necâştigătoare.
Lupta în limbajul trupului în jocurile de poker devine şi mai grea întrucât jucătorii experimentaţi emit semnale non-verbale menite sa-şi ducă în eroare partenerul. Trebuie să reuşeşti să le descoperi pe acelea care sunt relevante.
Distincţii conceptuale
La ce anume ne referim când spunem limbajul trupului?
poziţia în care este aşezat
+ mişcări mâini şi picioare
+ postură
+ respiraţie
+ agilitatea mişcărilor
+ poziţia coloanei
+ poziţia picioarelor
+ momentul mişcărilor
+ ritmicitatea mişcărilor
CORP
+ expresia feţei
+ mişcările ochilor
+ trăsături musculare (mişcări)
+ buzele (gura)
+ mişcările şi postura capului
+ culoare (ex: roşu în obraji) VOCE
+ ton
+ intonaţie
+ ritmicitate
+ sublinieri, accentuări
+ viteză
+ claritate
+ volum
În orice librărie ai merge cu siguranţă dai peste o carte despre limbajul trupului. Acest lucru e valabil pentru cei care au avut ocazia să treacă în ultima vreme printr-o librărie. Dacă nu aţi citit asemenea cărţi cu siguranţă aţi auzit despre acest subiect. Să începem cu lista neadevărurilor şi a interpretării gesturilor:
-pune mana pe nas – înseamnă că minte
-nu te priveşte în ochi – înseamnă că îţi ascunde ceva
-îşi ţine mâinile încrucişate – însemnă că a devenit defensiv
-vine spre tine – e o persoană ofensivă
-îşi ţine picioarele încrucişate – se simte în nesiguranţă
-scoate pieptul în faţă: e arogant sau încrezut
Lista poate continua cu încă 100 asemenea semnificaţii. Acest limbaj al semnelor de cele mai multe ori este doar apă de ploaie. Probabil unii dintre dumneavoastră sunteţi surprinşi de această afirmaţie. Le fel sunt şi majoritatea cursanţilor mei. Acest limbaj al semnelor, desprins din context ne poate induce in eroare. Cel mai adesea se atrage atenţia că uneori poate însemna şi altceva. Din perspectiva care v-o prezint în aceste rânduri, lucrurile stau pe doc. Adică: Doar uneori mana dusa la gură poate însemna că minte sau că a spus ceva care nu vroia să spună. Aş da şi un procent, anume 10 %. Cu alte eu cred că doar în 10 % din aceste semnalmente exprimă ceea ce se dă de obicei de alţi autori cu siguranţă, avansând chiar procentul de 90 %?
De ce această reţetă a limbajului trupului este doar un mit? Care sunt de fapt adevărurile?
1. Fiecare persoană este unică!
Dacă acceptaţi acest postulat veţi vedea şi înţelege de ce acest limbaj al trupului, in forma care a fost prezentat mai sus! Fiecare persoană are propriile gesturi, propriul sistem de valori, propria educaţie sau auto-educaţie, gândeşte într-un anume fel, e interesat de ansamblu sau de detalii, este un analist sau un filosof, are anumite informaţii, are anumite experienţe proprii. Acestea ca multe alte caracteristici fac din fiecare om un individ unic. Această unicitate a fiecărei persoane se reflectă în limbajul trupului într-o măsură mai mare sau mai mică.
2. Limbajul trupului este barometrul individului nu al oamenilor!
Limbajul trupului devine astfel barometrul stării interne a partenerului. A separa limbajul trupului de unicitatea persoanei este apă de ploaie, este o cale greşită. Limbajul trupului este un univers al fiecărei persoană. Limbajul trupului este foarte important, el ne poate comunica foarte multe informaţii ce le putem folosi. Punerea unui şablon universal pe gestica omului contrazicem ideea de fiinţă umană! Câţi indivizi cunoaşteţi asemenea dumneavoastră? Probabil foarte puţini! Dar câte persoane cunoaşteţi la fel ca dumneavoastră? Probabil nici una! Revenind la limbajul trupului. Acesta este ne dă indicii doar asupra unei persoane şi trebuie interpretat ca atare. Acelaşi gest la o persoana poate însemna la fel de bine opusul la altă persoană!
3. Limbajul trupului este un detector de minciuni sau adevăr, NUMAI dacă ştii sa-l foloseşti!
Este nevoie de mult antrenament şi instruire pentru a putea surprinde EXACT ce ai în faţă. Trebuie să te adaptezi rapid persoanei şi să „culegi” gesturi asociate cu ceva, nu doar gesturi. Mai clar trebuie să observi: Ce face atunci când vorbeşte despre ceva frumos? Ce gesturi face când nu-i place ceva? Ce face când îşi imaginează ceva plăcut? Totul funcţionează asemenea unui detector de minciuni. Întâi aduna informaţii adevărate, apoi informaţii false, în faza doi face corelarea, iar in ultima fază in funcţie de corelarea anterioară va prelucra noile informaţii obţinute.
4. Cum te poţi perfecţiona?
De regulă aceste deprinderi unii le au nativ, au o capacitate empatică de a-şi dea seama exact ce gândeşti în acel moment. Dacă-i întrebi de unde ştiu îţi vor spune că şi-au dat seama ? La următoarea întrebare: cum anume şi-au dat seama majoritatea vor repeta ce au spus anume: mi-am dat seama sau îţi vor spune „pur şi simplu” . Sunt şi peroane care îţi vor explica, de exemplu am văzut că îi tremură vocea sau că a devenit agitat, etc. Prin antrenament însă aproape oricine poate căpăta aceste deprinderi. De regulă antrenamentele sunt eficiente dacă sunt într-un cadru organizat, de exemplu la un training. Nu este deloc greu să vezi EXACT CE AI ÎN FAŢĂ! Trebuie doar să te antrenezi în acest sens!
5. Ce este mit şi ce este adevăr în limbajul trupului?
Este un mit acel şablon rigid care-ţi dă soluţia dând o semnificaţie certă unui anume gest: de exemplu încrucişarea braţelor însemnă că partenerul se apără!
Care sunt avantajele interpretării corecte a limbajului trupului?
-încheierea unor vânzări mai bune
-dezvoltarea unei comunicări active cu interlocutorul
-îţi dai seama când poţi forţa nota!
-iţi dai seama când e cazul să o laşi mai „moale”
-în viaţa personală (familie, prieteni)
Acest barometru al trupului (limbajul trupului) are limite?
Acest barometru este o unealtă excelentă atâta timp cât şti să o foloseşti. Trebui să fi conştient în acelaşi timp că interpretarea ta nu este 100% adevărată. Interpretarea ta îţi oferă anumite repere în funcţie de care să te poziţionezi şi să mergi mai departe. Această scanare corectă a partenerului, în NLP este numită calibrare
Exemplu
Cel mai greu test la interpretarea limbajului trupului îl dau jucătorii de poker. Aceştia încearcă să descopere exact când anume partenerul lui are o mână bună, când are o mână rea. Ei încep prin a studia comportamentul interlocutorului iar după ce vede exact ce cărţi a avut trage concluziile cum ar fi: Deci partenerul meu când are o mână bună i se măresc pupilele, respiră parcă mai repede, îşi încrucişează foarte des picioarele şi se uită de cel puţin 5 ori la cărţi în timpul jocului. Apoi în următorul joc urmăreşte iar semnalmentele şi caută să afle dacă întradevăr ceea ce a observat mai înainte apare şi acum. Daca aceste semne apar din nou şi el are o mană bună, el va reacţiona în consecinţă. Le fel încercă să descopere semnalmentele când are o cărţi necâştigătoare.
Lupta în limbajul trupului în jocurile de poker devine şi mai grea întrucât jucătorii experimentaţi emit semnale non-verbale menite sa-şi ducă în eroare partenerul. Trebuie să reuşeşti să le descoperi pe acelea care sunt relevante.
Distincţii conceptuale
La ce anume ne referim când spunem limbajul trupului?
poziţia în care este aşezat
+ mişcări mâini şi picioare
+ postură
+ respiraţie
+ agilitatea mişcărilor
+ poziţia coloanei
+ poziţia picioarelor
+ momentul mişcărilor
+ ritmicitatea mişcărilor
CORP
+ expresia feţei
+ mişcările ochilor
+ trăsături musculare (mişcări)
+ buzele (gura)
+ mişcările şi postura capului
+ culoare (ex: roşu în obraji) VOCE
+ ton
+ intonaţie
+ ritmicitate
+ sublinieri, accentuări
+ viteză
+ claritate
+ volum
Tactica Escaladarii in Negociere
Tactica Escaladarii in Negociere
Tactica Escaladării este o tehnică destul de folosită. Ea nu este în sine nici extrem de eficientă, dar nici ineficientă. Trebuie însă cunoscută de fiecare negociator Si aplicată atunci când este cazul.
Tactica escaladării este atunci când ai încheiat negocierea si mai ceri încă ceva sau încerci modificarea unei conditii. În cazul în care partenerul nu dă curs solicitării tale, conditiile rămân cele stabilite anterior. Tactica escaladării este foarte folosită în cultura asiatică. Pentru ei, este absolut normal ca odată ce ai încheiat negocierea să te reasezi la masă pentru renegocierea unor aspecte. La prima vedere pare o tehnică brutală insă în cele mai multe cazuri poate fi eficientă si depinde foarte mult de eleganta cu care o pui în aplicare.
Formele în care această tehnică se manifestă pot fi multiple si le poti recunoaste în foarte multe medii. Voi lua câteva exemple din domenii cât mai diferite pentru o întelegere optimă a acestei tehnici.
Exemplul 1 - La restaurant
Este o variantă a acestei tehnici care merge pe principiul: acolo unde merge mia, merge si suta. După ce tu lansezi comanda, ospătarii instruiri te vor întreba: „Vă aduc si ceva desert, o prăjiturică sau o clătită?” În multe cazuri stai pe gânduri si o accepti. Cu această propunere el merge mai departe decât ai propus tu, escaladează cererea ta si mai “renegociază putin”.
Exemplul 2 - Vanzarea unei masini
Să presupunem că esti agent într-un showroom. Atunci când îti vine clientul, din punct de vedere strategic, este mai bine să-l convingi întâi să cumpere masina, eventual în varianta standard. Dacă încerci să-i vinzi cel mai scump model din prima va fi destul de greu. Mai usor se lasă convins pentru optionale dacă el este deja hotărât pentru varianta standard. De exemplu, întâi îl convingi că este o masină excelentă. Să presupunem că l-ai convins mai intâi pentru varianta de 19. 000 euro, apoi îl convingi pe partea de optionale si poti ajunge la 24. 000 euro. Este mai greu să-l convingi din start pentru varianta de 24.000 euro. Tot escaladare este, mai exact, după ce s-a hotărât pentru varianta de 19.000 euro, reîncepi negocierea. „La o masină ca asta merge si climatizare, merge si o alarmă, merg si geamuri electrice spate, etc.
Exemplul 3 - Plata la termen
Presupunem că ai stabilit cu o companie să cumperi utilaje în valoare de 42.500 euro. Ati hotarat exact ce utilaje doriti si modalitatea de plată astfel: veti plăti un avans de 30 %, iar diferenta de 70% într-un termen de 40 de zile. După ce ati stabilit aceste lucruri si veti cumpăra cu certitudine, poti veni cu următoarea variantă: „am hotărât să cumpăr aceste utilaje si cu sigurantă o să lucrăm si în viitor. O să vă plătesc la 40 de zile asa cum am stabilit, însă m-ati ajuta foarte mult dacă at plăti la 40 de zile 50%, iar la 60 de zile restul de 20%. Evident, v-as rămâne recunoscător.” Este foarte probabil să primiti răspunsul că se poate, nu însă neapărat. Nimic nu vă costă însă să încercati.
Pe aceeasi linie se poate încerca renegocierea oricărui aspect: timpul de livrare, termenul de plată, pretul, facilităti suplimentare, etc.
Tactica escaladării este eficientă numai dacă este folosită cu elegantă. În plus, am observat că o folosesc si alti oameni. Unii dintre ei o folosesc bine, iar altii mai putin bine. De exemplu, această tehnică naste iritare când este folosită în mod repetat. Dacă ai escaladat o dată, iar după câteva zile vii si mai încerci o escaladare vei deranja foarte mult. Partenerul tău, de regulă acceptă maxim o escaladare si aceea cu greu. Dacă vei insista si vei încerca încă o renegociere îl vei supăra foarte mult si este foarte posibil să-l pierzi. Această tehnică este bună dacă este folosită cu măsură.
Cum reactionăm? Ce facem atunci când această tehnică este aplicată pe noi?
De obicei, atunci când explic o tehnică de negociere încerc să ofer un răspuns la această tehnică. Nu-i de-ajuns să stim cum să „atacăm”, trebuie să stim si cum să ne „apărăm”. Prin urmare, atunci când cineva foloseste pe noi această tehnică avem trei variante:
1. să recunoastem tehnica si să acceptăm propunerea în măsura în care este posibil acest lucru
2. să refuzăm elegant, în sensul că ne-am fi dorit din toată inima însă nu ne permitem
3. calea de mijloc: încercăm să escaladăm si noi la rândul nostru; practic, dacă ne cere un termen de plată mai mare, îi cerem si noi să comande o cantitate mai mare sau ceva de acest gen.
Eu recomand varianta 3, pentru că este orientată către câstig-câstig pentru ambele părti. Întotdeauna este loc de mai bine pentru ambii parteneri. În concluzie, readuc în atentie ideea mentionată mai sus, anume că această tehnică este utilă dacă este folosită cu măsură. Aveti la dispozitie de asemenea si variantele de răspuns atunci când este aplicată. Atentie, nici o tehnică nu este utilă în toate cazurile la fel cum ea nu este rea în sine. Negocierea este asemenea unui joc de sah, iar fiecare tehnică de negociere este asemenea unei mutări pe tabla de sah. Depinde de ce mutare face partenerul si care este situatia per ansamblu pe tabla de sah.
Vă invit să o testaţi. O să fiţi surprinşi de cât de uşor este de aplicat şi de cât de bine funcţionează.
Tactica Escaladării este o tehnică destul de folosită. Ea nu este în sine nici extrem de eficientă, dar nici ineficientă. Trebuie însă cunoscută de fiecare negociator Si aplicată atunci când este cazul.
Tactica escaladării este atunci când ai încheiat negocierea si mai ceri încă ceva sau încerci modificarea unei conditii. În cazul în care partenerul nu dă curs solicitării tale, conditiile rămân cele stabilite anterior. Tactica escaladării este foarte folosită în cultura asiatică. Pentru ei, este absolut normal ca odată ce ai încheiat negocierea să te reasezi la masă pentru renegocierea unor aspecte. La prima vedere pare o tehnică brutală insă în cele mai multe cazuri poate fi eficientă si depinde foarte mult de eleganta cu care o pui în aplicare.
Formele în care această tehnică se manifestă pot fi multiple si le poti recunoaste în foarte multe medii. Voi lua câteva exemple din domenii cât mai diferite pentru o întelegere optimă a acestei tehnici.
Exemplul 1 - La restaurant
Este o variantă a acestei tehnici care merge pe principiul: acolo unde merge mia, merge si suta. După ce tu lansezi comanda, ospătarii instruiri te vor întreba: „Vă aduc si ceva desert, o prăjiturică sau o clătită?” În multe cazuri stai pe gânduri si o accepti. Cu această propunere el merge mai departe decât ai propus tu, escaladează cererea ta si mai “renegociază putin”.
Exemplul 2 - Vanzarea unei masini
Să presupunem că esti agent într-un showroom. Atunci când îti vine clientul, din punct de vedere strategic, este mai bine să-l convingi întâi să cumpere masina, eventual în varianta standard. Dacă încerci să-i vinzi cel mai scump model din prima va fi destul de greu. Mai usor se lasă convins pentru optionale dacă el este deja hotărât pentru varianta standard. De exemplu, întâi îl convingi că este o masină excelentă. Să presupunem că l-ai convins mai intâi pentru varianta de 19. 000 euro, apoi îl convingi pe partea de optionale si poti ajunge la 24. 000 euro. Este mai greu să-l convingi din start pentru varianta de 24.000 euro. Tot escaladare este, mai exact, după ce s-a hotărât pentru varianta de 19.000 euro, reîncepi negocierea. „La o masină ca asta merge si climatizare, merge si o alarmă, merg si geamuri electrice spate, etc.
Exemplul 3 - Plata la termen
Presupunem că ai stabilit cu o companie să cumperi utilaje în valoare de 42.500 euro. Ati hotarat exact ce utilaje doriti si modalitatea de plată astfel: veti plăti un avans de 30 %, iar diferenta de 70% într-un termen de 40 de zile. După ce ati stabilit aceste lucruri si veti cumpăra cu certitudine, poti veni cu următoarea variantă: „am hotărât să cumpăr aceste utilaje si cu sigurantă o să lucrăm si în viitor. O să vă plătesc la 40 de zile asa cum am stabilit, însă m-ati ajuta foarte mult dacă at plăti la 40 de zile 50%, iar la 60 de zile restul de 20%. Evident, v-as rămâne recunoscător.” Este foarte probabil să primiti răspunsul că se poate, nu însă neapărat. Nimic nu vă costă însă să încercati.
Pe aceeasi linie se poate încerca renegocierea oricărui aspect: timpul de livrare, termenul de plată, pretul, facilităti suplimentare, etc.
Tactica escaladării este eficientă numai dacă este folosită cu elegantă. În plus, am observat că o folosesc si alti oameni. Unii dintre ei o folosesc bine, iar altii mai putin bine. De exemplu, această tehnică naste iritare când este folosită în mod repetat. Dacă ai escaladat o dată, iar după câteva zile vii si mai încerci o escaladare vei deranja foarte mult. Partenerul tău, de regulă acceptă maxim o escaladare si aceea cu greu. Dacă vei insista si vei încerca încă o renegociere îl vei supăra foarte mult si este foarte posibil să-l pierzi. Această tehnică este bună dacă este folosită cu măsură.
Cum reactionăm? Ce facem atunci când această tehnică este aplicată pe noi?
De obicei, atunci când explic o tehnică de negociere încerc să ofer un răspuns la această tehnică. Nu-i de-ajuns să stim cum să „atacăm”, trebuie să stim si cum să ne „apărăm”. Prin urmare, atunci când cineva foloseste pe noi această tehnică avem trei variante:
1. să recunoastem tehnica si să acceptăm propunerea în măsura în care este posibil acest lucru
2. să refuzăm elegant, în sensul că ne-am fi dorit din toată inima însă nu ne permitem
3. calea de mijloc: încercăm să escaladăm si noi la rândul nostru; practic, dacă ne cere un termen de plată mai mare, îi cerem si noi să comande o cantitate mai mare sau ceva de acest gen.
Eu recomand varianta 3, pentru că este orientată către câstig-câstig pentru ambele părti. Întotdeauna este loc de mai bine pentru ambii parteneri. În concluzie, readuc în atentie ideea mentionată mai sus, anume că această tehnică este utilă dacă este folosită cu măsură. Aveti la dispozitie de asemenea si variantele de răspuns atunci când este aplicată. Atentie, nici o tehnică nu este utilă în toate cazurile la fel cum ea nu este rea în sine. Negocierea este asemenea unui joc de sah, iar fiecare tehnică de negociere este asemenea unei mutări pe tabla de sah. Depinde de ce mutare face partenerul si care este situatia per ansamblu pe tabla de sah.
Vă invit să o testaţi. O să fiţi surprinşi de cât de uşor este de aplicat şi de cât de bine funcţionează.
Limbajul Hipnotic In Negociere
Tainele creierului uman sunt încă multe. Poate că „limbajul hipnotic” îţi sună cumva prea pompos. Vestea bună este că tehnicile utilizate în hipnoză sunt folosite în negociere, în discursurile publice, dar mai ales în reclame.
Inconstient, folosim zilnic toate tehnicile enumerate în acest articol într-o proportie mai mare sau mai mică. Citindu-le, în primul rând le constientizati, apoi ajungeti să le dezvoltati si să le transformati în abilităti. Tocmai faptul că sunt atât de uzuale le face atât de greu de detectat atunci când sunt folosite constient.
În negociere se pot folosi tehnici foarte fine pentru a convinge interlocutorul. Obama, de exemplu, este ”acuzat” că a folosit excesiv tehnicile hipnozei Ericksoniene. Limbajul lui Milton Erickson este cunoscut ca fiind unul de impact, care convinge. În acest articol vă voi prezenta câteva din tehnicile specifile limbajului Milton, folosite de acesta pentru a ajuta pacientii să intre în transă. Aplicabilitatea acestui tip de limbaj este atât de mare încât puteti să îl folositi si cu încredere în domeniile pe care le considerati oportune.
Modelele de limbaj utilizate de Milton Erickson au fost dezvoltate si clarificate de Bandler si Grinder (fondatorii NLP). Este nevoie de mult studiu si practică pentru a folosi cu impact maxim aceste modele, însă nimic nu ne opreste să începem chiar acum!
Tehnica 1 - Citirea Gândurilor
Primul model te ajută să intri pe aceeasi lungime de undă cu partenerul de negociere. Pleci de la premisa că stii ce gândeste acesta. De exemplu, atunci când îi spui: ”Stiu că acum te intrebi dacă putem face o afacere bună” interlocutorul, în mod inconstient, se va întreba acest lucru. Practic, prin această citire a gândurilor declansezi în mintea intelocutorului un anumit gând, un aspect la care acesta să mediteze. ”Stiu că te vei bucura atunci când vom ajunge la un acord” Prin această citire induci partenerului ideea de finalizare a acordului însotită de un sentiment de bucurie. În mod automat, la nivel inconstient, partenerul va reflecta asupra acestor cuvinte. Nu va nega, tocmai pentru că în timp ce spui, se va gândi la ceea ce-i spui. Mai jos aveti câteva exemple, iar continuarea o puteti pune exact în cuvinte adaptate contextului.
- „Ştiu că acum te întrebi…”
- „Ştiu că tu crezi…”
- „Ştiu că ai venit aici cu un scop.”
- „Ştiu că te poţi bucura atunci când…”
-„Ştiu că atunci când vei pleca de la acest training vei gândi şi vei acţiona mai înţelept.”
- „Tu probabil deja ştii că…”
- „Văd că tu crezi...”
- „Văd că tu ştii…”
Tehnica 2 - Lost Performative
În acest model pleci de la judecăti de valoare a căror provenientă s-a pierdut în timp. Functionează pe acelasi principiu ca si citirea gândurilor. Pleci de la judecăti care presupui că sunt acceptate de interlocutor. Ex: „Este bine să fii atent la detalii, întrucât în detalii se pot ascunde lucruri care-ti pot scăpa la prima vedere. Un detaliu important al propunerii pe care v-o fac este garantia pe care v-o oferim. Fiind atent la acest lucru vă veti bucura în viitor de confortul oferit......” Mai jos aveti diferite judecăti de valoare cu rol de exemplu care pot fi adaptate si completate după cum considerati că este bine.
- „Şi este bine să te întrebi…”
- „Este bine să fii atent...”
- „Este important să…”
- „Este rău să înşeli...”
- „Este bine să înveţi din greu...”
- „Este mai bine să dăruieşti decât să primeşti...”
Tehnica 3 - CAUZĂ – EFECT
Acest model este destul de puternic. Dacă îl vei citi cu atentie si îl vei întelege, atunci îl poti folosi cu impact în orice tip de conversasie. Creierul este obisnuit să gândească în termeni de cauză-efect si chiar dacă nu există o relatie de cauzalitate puternică efectul apare prin prisma formulării, a relatiei de cauzalitate pe care o presupui. Exemplu: „În timp ce vă voi explica avantajele acestui parteneriat puteti să vă gânditi la o propunere care să vă avantajeze atât pe dumneavoastră cât si pe mine”.
(X face să aibă loc Y) sau (în timp ce intamplă X va avea loc Y). Alte exemple:
- „Dacă… atunci…”
( „Dacă te ajut, atunci vei reuşi să înveţi asta.”)
- „În timp ce… poţi să…”
( „În timp ce dormi poţi să visezi frumos.”)
- „Nu face X decât dacă vrei să Y.”
( „Nu te aşeza acolo decât dacă vrei să te relaxezi profund.”)
( „Cu cât asculţi mai atent, cu atât înveţi mai rapid.”)
Tehnica 4 - Presupoziţia (comenzi mascate)
Modelul Presupozitiei ascunde comenzi mentale mascate menite să-l facă pe interlocutor să gândească într-un anumit fel. Este o comandă, de obicei fermă, exprimată ca un adevăr. Este de dorit ca presupozitia pe care o faci să plece de la realitate astfel încât să aibă un efect maxim. Exemple: „Poti să te decizi acum”, „Poti să mă crezi”, „Ai încredere în mine”, „Acum întelegi perfect” etc. După cum observati se pleacă de la o presupozitie care la nivel constient nu va fi luată în seamă foarte serios, însă inconstientul o va precesa. Alte exemple:
-„Înveţi multe lucruri…”
-„Poţi să faci acest lucru chiar mai bine.”
-„După ce vei trece clasa asta, următoarea va fi mai uşoară.”
-„Acum vezi lucrurile diferit.”
-„Mâine veţi fi capabil să învăţaţi şi mai mult.”
-„Vei scrie cele mai multe exemple bune la acest pattern”
Tehnica 5 – Întrebare de întărire
Întrebarea de întărire se pune de de obicei la sfârsitul propozitiei/frazei pentru a avea efectul dorit. Faci o afirmatie sau pui o întrebare pe care o urmezi apoi de interogativul „nu-i aşa?” Exemple: „ <Şi eu şi tu vrem să ajungem la cea mai bună înţelegere, nu-i aşa?> ” Întrebarea pusă la sfârşit sugerează interlocutorului să ia foarte în serios polisbilitatea intrării în acord cu dumneavoastră.
- „Nu-i aşa?”
„Vrei să…?”
- „Şi vei adăuga mai multe exemple, nu-i aşa?”
Tehnica 6 - Dubla Legătură - Falsa alegere
Dubla legătură sau falsa alegere presupune două varinte. Aceste două variante pe care le propuneţi vă avantajează în egală măsură. De obicei când ai două opţiuni, tendinţa este să te orientezi către una din ele. Foarte rar te vei gândi la o a treia sau la a patra opţiune, însă nu este exclus. Exemple: „ ” Falsa alegere sau Dubla Legătură este destul de puternică, ea poate să vă fie de folos într-o măsură mai mare sau mai mică, fie mai curând, fie peste câteva zile. As fi curios să aflu care model vă place mai mult, Falsa alegere sau Întrebarea de întărire? A fost o întrebare folosind acest model. Mai multe exemple, aveti mai jos:
- „Poţi să încuviinţezi dând din cap sau spunând DA.”
- „Vrei să începem acum sau mai târziu?”
- „Vei începe să schimbi acest lucru acum sau după întâlnirea noastră?”
- „Vrei să înveţi aceasta acum sau la următoarea întâlnire?”
- „Dacă nu scrieţi acum una sau două duble legături, foarte curând fie vă veţi gândi automat la cel puţin una, fie veţi observa cu uimire cum vă vin şi altele în minte astfel încât să le scrieţi.”
Modelul 6 - Postulatul Conversaţional
Punem o întrebare la care răspunsul poate fi DA sau NU. Oferind permisiunea pentru alegerea răspunsului, acest tipar evită autoritarismul. Pusă în momentul potrivit de foarte multe ori vom obţine răspunsul da, si implicit acordul interlocutorului. Exemple: „Poţi să citeşti cu atenţie aceste modele şi să le alegi pe acelea care ţi se potrivesc? Puteţi să vă gândiţi serios la aplicabilitatea acestor tactici? V-ar plăcea să simţiţi că aţi luat cea mai bună decizie? Aţi fi bucuros să încheiem o întelegere avantajoasă chiar în întâlnirea de astăzi? Puteţi să citiţi şi exemplele de mai jos?”
- „Simţi că putem continua?”
- „Poţi să-ţi imaginezi asta?”
- „Poţi să închizi uşa aceea?”
- „Poţi vizualiza ceea ce îţi spun?”
- „Îţi dai seama că deja ştii asta?”
- „Poţi să fii deschis pentru o clipă?”
- „Vă simţiţi pregătit/ă să semnaţi acest contract acum?”
- „V-ar plăcea să staţi pur şi simplu aici şi să vă relaxaţi?”
- „Nu v-ar plăcea ca pur şi simplu să alunecaţi în această stare?”
- „V-aţi dori să mai scrieţi câteva exemple de postulate conversaţionale?”
Modelul 7- Violarea Unei Restricţii Selective
Acesta presupune atribuirea de conştiinţă unui obiect neînsufleţit sau unei capacităţi de comunicare unei fiinţe care nu are acea capacitate. Această tehnică ajută la ruperea unui ritm si la activarea emisferei drepte a interlocutorului, cea responsabilă cu imaginaţia. Totodată este utilă tehnica şi în momentul în care dorim să schimbăm puţin direcţia de discuţie. „Dacă o roşie ar vorbi, ce ne-ar spune? Cum credeţi că se simte un Stejar atunci când este tăiat?”
„Un scaun poate avea sentimente…”
- „Aminteşte-ţi: pereţii au urechi!”
- „Maşina mea ştie cum să ajungă acolo.”
- „Unele prăjituri îţi fac cu ochiul.”
- „Ştii ce gândeşte stiloul tău?”
- „Aceşti pereţi pot să ne spună atât de multe poveşti…”
- „Pixurile voastre ştiu ce exemple de violări ale restricţiilor selective să scrie în continuare.”
Modelul 8 - Setul de „Da-uri”
Acest model presupune declanşarea unei serii de răspunsuri afirmative, cu scopul ca interlocutorul să răspundă în acelaşi mod la întrebarea cheie. Tehnica este extrem de uzitată în vânzări. De exemplu eşti intrebat: „Vrei să faci bani uşor? Ți-ar plăcea să-ţi permiţi orice pentru tine şi copii tăi? Ai vrea să te implici într-o afacere în care munceşti puţin şi câştigi mult? Eşti pregătit să-ţi dau detalii chiar acum despre această afacere?” Aveţi mai jos câteva exemple, utilizate mai ales în hipnoză.
- „Staţi pe scaun?”
- „Ţineţi picioarele pe podea?”
- „Respiraţi?”
- „Vă întrebaţi ce e cu întrebările astea?”
- „Aţi înţeles cum funcţionează setul de DA-uri?”
Modelul 9 - Comenzile negative
Puteţi să declaraţi ce doriţi să se întâmple şi precedaţi declaraţia de adverbul „nu”. Acest model foloseşte principiul conform căruia subconştientul nu percepe negaţiile. Negaţiile sunt instrumente puternice care pot fi folosite în negociere. De exemplu fraza: „Nu vă gândiţi că ceilalţi vor să vă păcălească”. Sau „Nu trebuie să te decizi acum, te poţi decide după ce mă asculţi cu atenţie”. Sau de exemplu, dacă vrei să-i induci omului grija spui: „Nu trebuie să-ţi faci griji!” şi pun pariu că-şi va face. La fel însă, dacă vrei să aibă încredere spui altfel: „Nu trebuie să ai încredere în mine necondiţionat, poţi să testezi mai întâi”. Şi lista poate continua.
- „Nu vă gândiţi la pinguini!”
- „Nu vă gândiţi la un om roşu!”
- „Nu te gândi că poţi avea succes”
- „Nu te gândi că aceste tehnici sunt uşoare!”
- „Nu te gândi că poţi avea o viaţă mai bună!”
Vei observa că nu poţi să nu gândeşti ceva înainte de a gândi. Te-ai gandit probabil că ai putea avea o viaţă mai bună, sau că ai putea avea succes. Probabil ti-a trecut prin minte un om roşu.
Scriind aceste tehnici mi-am imaginat că fiecare ar merita din ele o abordare separată, un articol în care să prind în conversaţii fiecare model astfel încât în viitor să le foloseşti cu încredere. Am extras nouă modele din douăzeci. Toate modelele sunt însă uşor de asimilat, de înţeles şi de folosit. La prima vedere unele din ele pot să vă pară extrem de simple şi aveţi dreptate. Sunt simple, uşor de folosit, iar impactul lor rezistă în simplitatea lor. Aceste tehnici sunt folosite pentru a ajuta oamenii să intre în transă şi a-i menţine în transă. Vedeţi cum aceste modele funcţionează la lucruri mai complicate astfel că, în viaţa de zi cu zi vor funcţiona şi mai mult. Folosiţi-le cu încredere în activitatea de vânzări, la serviciu sau în viaţa personală. Puteţi să luaţi în considerare că vă vor ajuta. Întrucât ar necesita măcar o recitire a lor pentru a ţine minte cel puţin jumatate dintre ele, le puteţi printa sau puteţi salva linkul.
Inconstient, folosim zilnic toate tehnicile enumerate în acest articol într-o proportie mai mare sau mai mică. Citindu-le, în primul rând le constientizati, apoi ajungeti să le dezvoltati si să le transformati în abilităti. Tocmai faptul că sunt atât de uzuale le face atât de greu de detectat atunci când sunt folosite constient.
În negociere se pot folosi tehnici foarte fine pentru a convinge interlocutorul. Obama, de exemplu, este ”acuzat” că a folosit excesiv tehnicile hipnozei Ericksoniene. Limbajul lui Milton Erickson este cunoscut ca fiind unul de impact, care convinge. În acest articol vă voi prezenta câteva din tehnicile specifile limbajului Milton, folosite de acesta pentru a ajuta pacientii să intre în transă. Aplicabilitatea acestui tip de limbaj este atât de mare încât puteti să îl folositi si cu încredere în domeniile pe care le considerati oportune.
Modelele de limbaj utilizate de Milton Erickson au fost dezvoltate si clarificate de Bandler si Grinder (fondatorii NLP). Este nevoie de mult studiu si practică pentru a folosi cu impact maxim aceste modele, însă nimic nu ne opreste să începem chiar acum!
Tehnica 1 - Citirea Gândurilor
Primul model te ajută să intri pe aceeasi lungime de undă cu partenerul de negociere. Pleci de la premisa că stii ce gândeste acesta. De exemplu, atunci când îi spui: ”Stiu că acum te intrebi dacă putem face o afacere bună” interlocutorul, în mod inconstient, se va întreba acest lucru. Practic, prin această citire a gândurilor declansezi în mintea intelocutorului un anumit gând, un aspect la care acesta să mediteze. ”Stiu că te vei bucura atunci când vom ajunge la un acord” Prin această citire induci partenerului ideea de finalizare a acordului însotită de un sentiment de bucurie. În mod automat, la nivel inconstient, partenerul va reflecta asupra acestor cuvinte. Nu va nega, tocmai pentru că în timp ce spui, se va gândi la ceea ce-i spui. Mai jos aveti câteva exemple, iar continuarea o puteti pune exact în cuvinte adaptate contextului.
- „Ştiu că acum te întrebi…”
- „Ştiu că tu crezi…”
- „Ştiu că ai venit aici cu un scop.”
- „Ştiu că te poţi bucura atunci când…”
-„Ştiu că atunci când vei pleca de la acest training vei gândi şi vei acţiona mai înţelept.”
- „Tu probabil deja ştii că…”
- „Văd că tu crezi...”
- „Văd că tu ştii…”
Tehnica 2 - Lost Performative
În acest model pleci de la judecăti de valoare a căror provenientă s-a pierdut în timp. Functionează pe acelasi principiu ca si citirea gândurilor. Pleci de la judecăti care presupui că sunt acceptate de interlocutor. Ex: „Este bine să fii atent la detalii, întrucât în detalii se pot ascunde lucruri care-ti pot scăpa la prima vedere. Un detaliu important al propunerii pe care v-o fac este garantia pe care v-o oferim. Fiind atent la acest lucru vă veti bucura în viitor de confortul oferit......” Mai jos aveti diferite judecăti de valoare cu rol de exemplu care pot fi adaptate si completate după cum considerati că este bine.
- „Şi este bine să te întrebi…”
- „Este bine să fii atent...”
- „Este important să…”
- „Este rău să înşeli...”
- „Este bine să înveţi din greu...”
- „Este mai bine să dăruieşti decât să primeşti...”
Tehnica 3 - CAUZĂ – EFECT
Acest model este destul de puternic. Dacă îl vei citi cu atentie si îl vei întelege, atunci îl poti folosi cu impact în orice tip de conversasie. Creierul este obisnuit să gândească în termeni de cauză-efect si chiar dacă nu există o relatie de cauzalitate puternică efectul apare prin prisma formulării, a relatiei de cauzalitate pe care o presupui. Exemplu: „În timp ce vă voi explica avantajele acestui parteneriat puteti să vă gânditi la o propunere care să vă avantajeze atât pe dumneavoastră cât si pe mine”.
(X face să aibă loc Y) sau (în timp ce intamplă X va avea loc Y). Alte exemple:
- „Dacă… atunci…”
( „Dacă te ajut, atunci vei reuşi să înveţi asta.”)
- „În timp ce… poţi să…”
( „În timp ce dormi poţi să visezi frumos.”)
- „Nu face X decât dacă vrei să Y.”
( „Nu te aşeza acolo decât dacă vrei să te relaxezi profund.”)
( „Cu cât asculţi mai atent, cu atât înveţi mai rapid.”)
Tehnica 4 - Presupoziţia (comenzi mascate)
Modelul Presupozitiei ascunde comenzi mentale mascate menite să-l facă pe interlocutor să gândească într-un anumit fel. Este o comandă, de obicei fermă, exprimată ca un adevăr. Este de dorit ca presupozitia pe care o faci să plece de la realitate astfel încât să aibă un efect maxim. Exemple: „Poti să te decizi acum”, „Poti să mă crezi”, „Ai încredere în mine”, „Acum întelegi perfect” etc. După cum observati se pleacă de la o presupozitie care la nivel constient nu va fi luată în seamă foarte serios, însă inconstientul o va precesa. Alte exemple:
-„Înveţi multe lucruri…”
-„Poţi să faci acest lucru chiar mai bine.”
-„După ce vei trece clasa asta, următoarea va fi mai uşoară.”
-„Acum vezi lucrurile diferit.”
-„Mâine veţi fi capabil să învăţaţi şi mai mult.”
-„Vei scrie cele mai multe exemple bune la acest pattern”
Tehnica 5 – Întrebare de întărire
Întrebarea de întărire se pune de de obicei la sfârsitul propozitiei/frazei pentru a avea efectul dorit. Faci o afirmatie sau pui o întrebare pe care o urmezi apoi de interogativul „nu-i aşa?” Exemple: „ <Şi eu şi tu vrem să ajungem la cea mai bună înţelegere, nu-i aşa?> ” Întrebarea pusă la sfârşit sugerează interlocutorului să ia foarte în serios polisbilitatea intrării în acord cu dumneavoastră.
- „Nu-i aşa?”
„Vrei să…?”
- „Şi vei adăuga mai multe exemple, nu-i aşa?”
Tehnica 6 - Dubla Legătură - Falsa alegere
Dubla legătură sau falsa alegere presupune două varinte. Aceste două variante pe care le propuneţi vă avantajează în egală măsură. De obicei când ai două opţiuni, tendinţa este să te orientezi către una din ele. Foarte rar te vei gândi la o a treia sau la a patra opţiune, însă nu este exclus. Exemple: „ ” Falsa alegere sau Dubla Legătură este destul de puternică, ea poate să vă fie de folos într-o măsură mai mare sau mai mică, fie mai curând, fie peste câteva zile. As fi curios să aflu care model vă place mai mult, Falsa alegere sau Întrebarea de întărire? A fost o întrebare folosind acest model. Mai multe exemple, aveti mai jos:
- „Poţi să încuviinţezi dând din cap sau spunând DA.”
- „Vrei să începem acum sau mai târziu?”
- „Vei începe să schimbi acest lucru acum sau după întâlnirea noastră?”
- „Vrei să înveţi aceasta acum sau la următoarea întâlnire?”
- „Dacă nu scrieţi acum una sau două duble legături, foarte curând fie vă veţi gândi automat la cel puţin una, fie veţi observa cu uimire cum vă vin şi altele în minte astfel încât să le scrieţi.”
Modelul 6 - Postulatul Conversaţional
Punem o întrebare la care răspunsul poate fi DA sau NU. Oferind permisiunea pentru alegerea răspunsului, acest tipar evită autoritarismul. Pusă în momentul potrivit de foarte multe ori vom obţine răspunsul da, si implicit acordul interlocutorului. Exemple: „Poţi să citeşti cu atenţie aceste modele şi să le alegi pe acelea care ţi se potrivesc? Puteţi să vă gândiţi serios la aplicabilitatea acestor tactici? V-ar plăcea să simţiţi că aţi luat cea mai bună decizie? Aţi fi bucuros să încheiem o întelegere avantajoasă chiar în întâlnirea de astăzi? Puteţi să citiţi şi exemplele de mai jos?”
- „Simţi că putem continua?”
- „Poţi să-ţi imaginezi asta?”
- „Poţi să închizi uşa aceea?”
- „Poţi vizualiza ceea ce îţi spun?”
- „Îţi dai seama că deja ştii asta?”
- „Poţi să fii deschis pentru o clipă?”
- „Vă simţiţi pregătit/ă să semnaţi acest contract acum?”
- „V-ar plăcea să staţi pur şi simplu aici şi să vă relaxaţi?”
- „Nu v-ar plăcea ca pur şi simplu să alunecaţi în această stare?”
- „V-aţi dori să mai scrieţi câteva exemple de postulate conversaţionale?”
Modelul 7- Violarea Unei Restricţii Selective
Acesta presupune atribuirea de conştiinţă unui obiect neînsufleţit sau unei capacităţi de comunicare unei fiinţe care nu are acea capacitate. Această tehnică ajută la ruperea unui ritm si la activarea emisferei drepte a interlocutorului, cea responsabilă cu imaginaţia. Totodată este utilă tehnica şi în momentul în care dorim să schimbăm puţin direcţia de discuţie. „Dacă o roşie ar vorbi, ce ne-ar spune? Cum credeţi că se simte un Stejar atunci când este tăiat?”
„Un scaun poate avea sentimente…”
- „Aminteşte-ţi: pereţii au urechi!”
- „Maşina mea ştie cum să ajungă acolo.”
- „Unele prăjituri îţi fac cu ochiul.”
- „Ştii ce gândeşte stiloul tău?”
- „Aceşti pereţi pot să ne spună atât de multe poveşti…”
- „Pixurile voastre ştiu ce exemple de violări ale restricţiilor selective să scrie în continuare.”
Modelul 8 - Setul de „Da-uri”
Acest model presupune declanşarea unei serii de răspunsuri afirmative, cu scopul ca interlocutorul să răspundă în acelaşi mod la întrebarea cheie. Tehnica este extrem de uzitată în vânzări. De exemplu eşti intrebat: „Vrei să faci bani uşor? Ți-ar plăcea să-ţi permiţi orice pentru tine şi copii tăi? Ai vrea să te implici într-o afacere în care munceşti puţin şi câştigi mult? Eşti pregătit să-ţi dau detalii chiar acum despre această afacere?” Aveţi mai jos câteva exemple, utilizate mai ales în hipnoză.
- „Staţi pe scaun?”
- „Ţineţi picioarele pe podea?”
- „Respiraţi?”
- „Vă întrebaţi ce e cu întrebările astea?”
- „Aţi înţeles cum funcţionează setul de DA-uri?”
Modelul 9 - Comenzile negative
Puteţi să declaraţi ce doriţi să se întâmple şi precedaţi declaraţia de adverbul „nu”. Acest model foloseşte principiul conform căruia subconştientul nu percepe negaţiile. Negaţiile sunt instrumente puternice care pot fi folosite în negociere. De exemplu fraza: „Nu vă gândiţi că ceilalţi vor să vă păcălească”. Sau „Nu trebuie să te decizi acum, te poţi decide după ce mă asculţi cu atenţie”. Sau de exemplu, dacă vrei să-i induci omului grija spui: „Nu trebuie să-ţi faci griji!” şi pun pariu că-şi va face. La fel însă, dacă vrei să aibă încredere spui altfel: „Nu trebuie să ai încredere în mine necondiţionat, poţi să testezi mai întâi”. Şi lista poate continua.
- „Nu vă gândiţi la pinguini!”
- „Nu vă gândiţi la un om roşu!”
- „Nu te gândi că poţi avea succes”
- „Nu te gândi că aceste tehnici sunt uşoare!”
- „Nu te gândi că poţi avea o viaţă mai bună!”
Vei observa că nu poţi să nu gândeşti ceva înainte de a gândi. Te-ai gandit probabil că ai putea avea o viaţă mai bună, sau că ai putea avea succes. Probabil ti-a trecut prin minte un om roşu.
Scriind aceste tehnici mi-am imaginat că fiecare ar merita din ele o abordare separată, un articol în care să prind în conversaţii fiecare model astfel încât în viitor să le foloseşti cu încredere. Am extras nouă modele din douăzeci. Toate modelele sunt însă uşor de asimilat, de înţeles şi de folosit. La prima vedere unele din ele pot să vă pară extrem de simple şi aveţi dreptate. Sunt simple, uşor de folosit, iar impactul lor rezistă în simplitatea lor. Aceste tehnici sunt folosite pentru a ajuta oamenii să intre în transă şi a-i menţine în transă. Vedeţi cum aceste modele funcţionează la lucruri mai complicate astfel că, în viaţa de zi cu zi vor funcţiona şi mai mult. Folosiţi-le cu încredere în activitatea de vânzări, la serviciu sau în viaţa personală. Puteţi să luaţi în considerare că vă vor ajuta. Întrucât ar necesita măcar o recitire a lor pentru a ţine minte cel puţin jumatate dintre ele, le puteţi printa sau puteţi salva linkul.
duminică, 18 aprilie 2010
Teren De Vanzare Valea de Pesti-Campul lui Neag
De la Campul lui Neag, se face stanga pe baraj, se merge pe drumul forestier cam 2 km (deasupra lacului) drumul duce la Cheile Butii si la Pesterea de Cuart. Tot pe acest drum la 35 km distanta se ajunge la Runcu in Gorj. Localitatea este la 16 km de Straja. De la teren se poate ajunge la coada lacului in 30 de secunde. Acolo lacul este foarte mic, curat, se poate face si plaja. Terenul are ca utilitati curent electric si apa curenta.
Detalii la tel: 0745.642.771
Cum Se Recupereaza Banii De La Datornici
Instituţiile bancare pot cere firmei la care lucrează un datornic să le vireze chiar şi 100% din remuneraţia acestuia, dacă angajatul nu şi-a plătit ratele.
În ultima vreme, tot mai mulţi clienţi ai băncilor refuză să-şi plătească ratele, tocmai pe motivul că este criză şi nu vor păţi nimic. În aceste condiţii, în situaţia creditelor negarantate cu un bun mobil sau imobil, băncile apelează la poprirea salariului debitorului. În cadrul popririi, instanţa de executare îi trimite angajatorului o adresă, prin care-l informează de situaţie. „De la momentul primirii acestei adrese, angajatorul are obligaţia de a pune popriri pe salariul debitorului (164 alineat 4 din Codul Muncii) direct băncii creditoare”.
Mulţi au o percepţie greşită
Una dintre percepţiile complet greşite ale debitorilor rău-platnici este că băncile îşi pot recupera creanţele numai la sfârşitul unui proces, ori cunoscut fiind faptul că procesele pot dura şi mai mult de 2 ani, mulţi dintre ei trăiesc cu falsul confort că recuperarea propriu-zisă se va produce într-un viitor îndepărtat. Din păcate pentru ei, lucrurile nu stau chiar aşa. „Conform articolului 120 al OU 99/2006 contractele de credit, inclusiv contractele de garanţie reală sau personală, încheiate de o instituţie de credit constituie titluri executorii. Prin urmare, sumele restante aferente contractelor de credit pot fi executate imediat, cu rapiditate, fapt care se şi întâmplă de cele mai multe ori, băncile dispunând de asemenea de corpuri de executori bancari proprii”.
Executarea se face sub supravegherea instanţei judecătoreşti, însă în acest caz termenele sunt semnificativ mai scurte. În cazul creditelor pentru nevoi personale, faptul că nu există o garanţie instituită asupra unui bun nu înseamnă că banca nu se poate îndrepta asupra altor valori ale debitorilor. Banca poate să urmărească toate bunurile datornicului, fiind avantajată de posibilitatea de a apela la un mecanism de executare foarte bine pus la punct.
"De la momentul primirii înştiinţării, angajatorul are obligaţia de a plăti din salariul debitorului direct băncii creditoare"
Pentru fiecare tip de creanta si fiecare debitor exista o metodologie specifica. Actiunile intreprinse de noi corespund scenariilor adaptate acestor tipologii. Mijloacele pe care le intrebuintam pentru a ne recupera creantele depind atat de importanta sumei scadente, de natura respectivelor creante, cat si de vechimea acestora. Exista 3 faze principale:
-actiuni de contrangere a debitorului, pe toate caile legale (in functie de tara de origine), astfel incat sa obtina plata (hotarare judecatoreasca, somatie de plata…);
-urmarirea desfaurarii actiunii aflate pe rol si obtinerea sentintei;
-executarea unei sentinte cu titlu executoriu prin reteaua noastra legala.
Legea romana (Ordonanta de Guvern nr. 5/2001 privind procedura Somatiei de Plata) permite creditorului (adica bancii) sa inceapa procedura Somatiei de Plata pentru a-si recupera creanta in cazul creantelor certe, lichide, exigibile ce reprezinta o obligatie de plata a unor sume de bani asumate prin contract, constatate printr-un inscris ori determinate potrivit unui statut reglementat printr-un act scris, care este însusit de parti prin semnatura, ori într-un alt mod admis de lege si care atesta drepturi si obligatii privind executarea anumitor servicii, lucrari sau orice fel de alte prestatii..
Procedura speciala a Somatiei de Plata se inscrie in cadrul masurilor impuse de dezideratul de a oferi creditorilor (adica bancii ) o procedura rapida si mai putin costisitoare pentru obtinerea titlurilor executorii in vederea realizarii creantelor prin executare silita.
În ultima vreme, tot mai mulţi clienţi ai băncilor refuză să-şi plătească ratele, tocmai pe motivul că este criză şi nu vor păţi nimic. În aceste condiţii, în situaţia creditelor negarantate cu un bun mobil sau imobil, băncile apelează la poprirea salariului debitorului. În cadrul popririi, instanţa de executare îi trimite angajatorului o adresă, prin care-l informează de situaţie. „De la momentul primirii acestei adrese, angajatorul are obligaţia de a pune popriri pe salariul debitorului (164 alineat 4 din Codul Muncii) direct băncii creditoare”.
Mulţi au o percepţie greşită
Una dintre percepţiile complet greşite ale debitorilor rău-platnici este că băncile îşi pot recupera creanţele numai la sfârşitul unui proces, ori cunoscut fiind faptul că procesele pot dura şi mai mult de 2 ani, mulţi dintre ei trăiesc cu falsul confort că recuperarea propriu-zisă se va produce într-un viitor îndepărtat. Din păcate pentru ei, lucrurile nu stau chiar aşa. „Conform articolului 120 al OU 99/2006 contractele de credit, inclusiv contractele de garanţie reală sau personală, încheiate de o instituţie de credit constituie titluri executorii. Prin urmare, sumele restante aferente contractelor de credit pot fi executate imediat, cu rapiditate, fapt care se şi întâmplă de cele mai multe ori, băncile dispunând de asemenea de corpuri de executori bancari proprii”.
Executarea se face sub supravegherea instanţei judecătoreşti, însă în acest caz termenele sunt semnificativ mai scurte. În cazul creditelor pentru nevoi personale, faptul că nu există o garanţie instituită asupra unui bun nu înseamnă că banca nu se poate îndrepta asupra altor valori ale debitorilor. Banca poate să urmărească toate bunurile datornicului, fiind avantajată de posibilitatea de a apela la un mecanism de executare foarte bine pus la punct.
"De la momentul primirii înştiinţării, angajatorul are obligaţia de a plăti din salariul debitorului direct băncii creditoare"
Pentru fiecare tip de creanta si fiecare debitor exista o metodologie specifica. Actiunile intreprinse de noi corespund scenariilor adaptate acestor tipologii. Mijloacele pe care le intrebuintam pentru a ne recupera creantele depind atat de importanta sumei scadente, de natura respectivelor creante, cat si de vechimea acestora. Exista 3 faze principale:
1.Faza precontencioasa
Se ajunge in aceasta faza imediat si aceasta corespunde atentionarii debitorului, prin intermediul mailului sau al telefonului, cu privire la scadenta platilor.2.Faza amiabila
Se trimite debitorului o instiintare de plata. Call-center-ul va continua apoi interventiile si va contacta telefonic debitorul (pot fi utilizate 5 limbi de circulatie internationala). Posibilele contestari sunt discutate cu debitorul, acestuia prezentandu-i-se riscurile reale la care se supune in cazul neachitarii debitulul..O retea de colectori locali se poate intalni cu debitorii care nu raspund la scrisori sau telefoane. Mai mult, BANCA a incheiat acorduri cu executori judecatoresti, care vor permite sa contacteze direct debitorii, daca este necesar.3.Faza legala
Desi recupereaza majoritatea debitelor pe cale amiabila, BANCA este organizata astfel incat sa parcurga toate etapele de colectare pentru a obtine cele mai bune rezultate.-actiuni de contrangere a debitorului, pe toate caile legale (in functie de tara de origine), astfel incat sa obtina plata (hotarare judecatoreasca, somatie de plata…);
-urmarirea desfaurarii actiunii aflate pe rol si obtinerea sentintei;
-executarea unei sentinte cu titlu executoriu prin reteaua noastra legala.
Procedura speciala "Somatia de Plata"
Pentru incasarea unei creante comerciale, poate fi initiata si o procedura legala speciala, numita "Somatia de Plata".Ordonanta privind procedura Somatiei de Plata reglementeaza o modalitate simplificata si accelerata de obtinere a titlului executoriu.Legea romana (Ordonanta de Guvern nr. 5/2001 privind procedura Somatiei de Plata) permite creditorului (adica bancii) sa inceapa procedura Somatiei de Plata pentru a-si recupera creanta in cazul creantelor certe, lichide, exigibile ce reprezinta o obligatie de plata a unor sume de bani asumate prin contract, constatate printr-un inscris ori determinate potrivit unui statut reglementat printr-un act scris, care este însusit de parti prin semnatura, ori într-un alt mod admis de lege si care atesta drepturi si obligatii privind executarea anumitor servicii, lucrari sau orice fel de alte prestatii..
Procedura speciala a Somatiei de Plata se inscrie in cadrul masurilor impuse de dezideratul de a oferi creditorilor (adica bancii ) o procedura rapida si mai putin costisitoare pentru obtinerea titlurilor executorii in vederea realizarii creantelor prin executare silita.
Avantajele recurgerii la procedura Somatiei de Plata
Intentia legiuitorului de a crea un sistem de recuperare urgenta a creantelor, prin simplificarea procedurilor si desfasurarea acestora in regim de celeritate, rezulta fara echivoc atat din regulile procedurale aplicabile judecatoresti in fond a cererii, cat si din limitarea cailor de atac ce se pot exercita impotriva ordonantei prin care s-a admis cererea. De asemenea, Somatia de Plata este o procedura speciala, pentru declansarea careia nu este necesara efectuarea concilierii prealabile. Mai mult decat atat, instanta suprema a statuat ca, in cazul in care intr-o prima faza s-a recurs la procedura Somatiei de Plata, ulterior nu mai este necesara indeplinirea procedurii convocarii la conciliere intr-o eventuala judecata a cauzei pe dreptul comun. Astfel, ratiunea concilierii prealabile prevazute de art. 720 indice 1 Cod procedura civila, de a simplifica si degreva judecatile avand ca obiect pretentii de natura financiara ce pot fi solutionate pe cale amiabila si intr-un termen scurt, este practic realizata si atunci cand incercarea de conciliere a reclamantei cu cealalta parte a avut loc in cadrul unei alte proceduri, cum este cea a somatiei de plata (Decizia nr. 3184/30.09.2004 pronuntata de Inalta Curte de Casatie si Justitie, Sectia Comerciala). In plus, se remarca si o limitare a probatoriului ce poate fi administrat in cauza, si anume inscrisuri, eventual lamuriri si explicatii solicitate partilor de catre instanta. Insa din redactarea textului rezulta ca singurul mijloc de proba admisibil il reprezinta inscrisurile, explicatiile si lamuririle pe care partile le pot prezenta judecatorului neputand constitui mijloace de proba.Concluzii
Reglementarea procedurii Somatiei de Plata a condus la simplificarea demersului jurisdictional al creditorilor pentru obtinerea titlurilor executorii. Aceasta a suferit mai multe schimbari legislative in timp, astfel incat sa corespunda cat mai bine interesului social general pentru care a fost creata. In plus, reuseste sa mentina un echilibru intre interesul creditorului ce se doreste a fi protejat prin edictarea normei juridice si dreptul la aparare al debitorului, si anume: interesul oricarui creditor de buna-credinta ale carui drepturi sunt vatamate prin aplicarea unor proceduri greoaie si ineficiente pentru recuperarea creantelor sale si, in acelasi timp, debitorul de buna-credinta nu se poate considera expus unor pretentii abuzive, procedura somatiei de plata neafectand apararile de fond privind natura raporturilor juridice dintre creditor si debitor.
Abonați-vă la:
Postări (Atom)